主講老師: | 孫紅偉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-07-19 10:57 |
【培訓(xùn)課時】 | 3天2夜/24課時 | 可2天1夜/15課時 | 【培訓(xùn)師】 | 孫老師 |
【培訓(xùn)對象】 | 酒店銷售、前廳人員,點菜師、一線領(lǐng)班 | |||
【培訓(xùn)特點】 | 融顧問式、教練式于一體;“講授+方法+工具+實務(wù)”結(jié)合: 案例剖析+角色扮演+情景模擬+小組PK+答疑分享+音樂視頻+故事游戲+室內(nèi)拓展 | |||
【五“非”優(yōu)勢】 | 系統(tǒng)專業(yè):十多年酒店經(jīng)營管理經(jīng)驗總結(jié)與積累,非行業(yè)外“空降兵”。 品質(zhì)高端:多年總裁班培訓(xùn)經(jīng)驗,課程內(nèi)容前沿高端,非普通培訓(xùn)層次。 深層互動:課堂氛圍激情生動,互動緊繞課程主題內(nèi)容,非嘩眾取寵。 易懂易用:案例剖析,講解深入淺出,方法簡單實用,非業(yè)外案例方法,好聽不實用。 效果承諾:解決實際問題為導(dǎo)向,結(jié)合現(xiàn)場訓(xùn)練,配贈課程送轉(zhuǎn)化資料,非一次性服務(wù)。 | |||
【課程背景】: 金三角酒店銷售精英訓(xùn)練系統(tǒng)簡稱“3T訓(xùn)練系統(tǒng)”,即:老板式(The boss type),專家式(The expert type),管家式(The housekeeper type)綜合銷售水平訓(xùn)練。 新常態(tài)背景下,中國酒店業(yè)當今市場隨著產(chǎn)品競爭的日趨激烈,銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注!管家式銷售的核心在于以客人問題為需求切入點,以客人購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實際需求使銷售層層向成交推進。 酒店銷售有別于其他企業(yè)的銷售,因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的,是有時效性的,因而銷售人員必須要根據(jù)不斷變化的市場,努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求,通過客人管理技巧,運用不同的銷售手段、定價策略,進行銷售整體設(shè)計、策劃,提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意,使消費者對酒店產(chǎn)生信任,并建立良好的往來關(guān)系。 本課程從管家式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用管家式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績??梢郧袑崕椭鷮W(xué)員解決實際工作問題,掌握一套可實操的應(yīng)用方法。幫助企業(yè)打造出一支能征善戰(zhàn)、素質(zhì)精良、專業(yè)扎實、敢想敢干的銷售精英團隊,這將為企業(yè)突破困境與危機,快速占領(lǐng)市場,增長銷售業(yè)績,擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。 | ||||
【課程收益】: 做顧客的“管家”:了解客人的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處 思維轉(zhuǎn)變:改變酒店傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥腿藶閷?dǎo)向的銷售思維 技能提升:掌握基礎(chǔ)銷售、客人拜訪、產(chǎn)品介紹、消費促成、客人維護等必備銷售技能 主導(dǎo)客人溝通,快速獲得客人的信任,在客人內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng) 實現(xiàn)銷售人員從初級走向中級,從普通走向資深,越來越專業(yè) 激發(fā)銷售服務(wù)人員的銷售潛能,保持良好工作狀態(tài) 根據(jù)不同客群特征設(shè)計銷售接待,快速提升銷售業(yè)績 掌握建立良好的顧客關(guān)系,培養(yǎng)忠誠顧客的方法 打造屬于自己的粉絲顧客群 | ||||
【課程大綱】: 前奏 酒店銷售“金三角”與“金管道” 一、酒店銷售“金三角”之“道” 二、酒店銷售“金管道”價值鏈 三、酒店銷售“三字經(jīng)” 簡約、創(chuàng)新、極致
第一章節(jié) 內(nèi)驅(qū)動力、必勝信念 —— “老板式”的銷售心態(tài)訓(xùn)煉
一、影響酒店銷售業(yè)績的七大不良心態(tài) 業(yè)績不好的根源:消極負面心態(tài)、想法太多,自我設(shè)限太多 二、建立老板心態(tài) 1.打工心態(tài)無激情:如何正確認知處理與企業(yè)的關(guān)系 2.現(xiàn)場訓(xùn)練:積極心態(tài)與消極心態(tài)對銷售工作的影響 3.每日心態(tài)管理-銷售員從消極變積極的三大方法 三、建立必勝信念 1.讓自己的性格更有彈性 現(xiàn)場訓(xùn)練:指責(zé)抱怨的摧毀力量;欣賞贊美的方法和力量 2.建立必勝信念: 自我價值、百分之百接受承諾、厚積薄發(fā)、每天都是新開始、信任 3.堅持到底 不放棄顧客就是不放棄自己,給顧客機會就是給自己機會 行動者宣言 第二章節(jié) 新常態(tài)下、卓越蛻變 —— “專家式”的“六化”訓(xùn)煉
一、人性化的“粉絲”意識 1、銷售者粉絲意識現(xiàn)場測評與修正 2、銷售者必須懂得的8大人性 3、顧客消費需求與心理趨勢挖掘6大方法訓(xùn)練 二、職業(yè)化的服務(wù)形象 1、銷售者職業(yè)形象標準現(xiàn)場測評與修正 2、銷售者著裝與禮儀標準訓(xùn)練 三、專業(yè)化的知識結(jié)構(gòu) 1、銷售者專業(yè)知識多元認知現(xiàn)場測評與修正 2、銷售者必須熟練掌握的4大業(yè)務(wù)知識 3、銷售者應(yīng)熟悉的6大類交際知識 四、定制化的設(shè)計能力 1、銷售者個性化服務(wù)設(shè)計現(xiàn)場測評與修正 2、客人需求與產(chǎn)品嫁接方案的設(shè)計能力訓(xùn)練 3、銷售服務(wù)流程設(shè)計能力與服務(wù)水平訓(xùn)練 五、演繹化的溝通技巧 1、銷售者溝通能力現(xiàn)場測評與修正 2、銷售溝通話術(shù)庫設(shè)計與訓(xùn)練: 功能布局話術(shù);產(chǎn)品價值塑造話術(shù);異議處理話術(shù) 3、針對不同顧客銷售溝通話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練 六、網(wǎng)絡(luò)化的人際關(guān)系 1、銷售者交際能力現(xiàn)場測評與修正 2、人際關(guān)系處理與交際能力訓(xùn)練 1)快速記憶訓(xùn)練:記住顧客姓氏職務(wù) 2)同理心訓(xùn)練:用別人希望被對待的方式對待他(她) 3)情商訓(xùn)練:正確處理與建立良好客群關(guān)系 3、企業(yè)內(nèi)部工作關(guān)系建立與協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練
第三章節(jié) 網(wǎng)絡(luò)思維、業(yè)績突破 ——“管家式”的銷售技巧訓(xùn)煉
一、提升酒店銷售的理念境界 1、酒店產(chǎn)品特性分析與運用 生產(chǎn)特點;銷售特點;服務(wù)特點 2、從“推銷式”到“管家式”銷售的三種境界 1)推銷式與管家式的觀念區(qū)別 產(chǎn)品和成分;好處和體驗 2)推銷式與管家式的行為區(qū)別 3)推銷式與管家式的流程區(qū)別 3、“管家式”銷售須避開的4大雷區(qū)
二、“管家式”銷售者高效工作技巧 1、日常工作標準流程 2、銷售接待標準流程 3、日常銷售業(yè)務(wù)管理技巧 4、個人業(yè)績目標管理技巧 5、銷售者日常銷售協(xié)作技巧 6、顧客檔案管理與運用技巧
三、如何成為“管家式”銷售的“六心”人 1、細心:敏銳捕捉商機 2、全心:收集客人信息 3、專心:分析根本需求 4、耐心:周密謀劃步驟 5、決心:逆境持之以恒 6、貼心:提供個性服務(wù)
四、(“引粉”)引爆吸引力:吸引力多大,銷售力多強 1、如何建立銷售者“三好吸引場” 1)說好話建立吸引能量場方法 2)做好事建立吸引能量場方法 3)好借口建立吸引能量場方法 2、5分鐘吸引顧客的方法訓(xùn)練 1)展示個性形象與氣質(zhì) 2)抓好開頭語、出奇言、引旁證、多用數(shù)字說話 3)熱情足夠、親切自然 3、讓顧客產(chǎn)生信賴的5種方式訓(xùn)練 案例式;利益式;專家式;產(chǎn)品式;聊天式
五、(“造粉”)激發(fā)消費欲望:賣的不是產(chǎn)品,而是顧客體驗 1、在第一時間巧妙對客人進行詢問 1)問題必須切中實質(zhì) 2)多提開放性的問題——12句典型問句 3)有效提問的五種方法 連續(xù)肯定、單刀直入、誘發(fā)好奇心“照話學(xué)話”、刺猬效應(yīng) 2、掌握“有聲有色有圖畫”激發(fā)客人需求的3大方法 3、掌握“有理有據(jù)有邏輯”激發(fā)客人需求的3大方法 4、激發(fā)并影響客人認同的6大技巧 引導(dǎo)、互惠、承諾、喜好、權(quán)威、稀缺 5、快速展示讓客人喜歡并消費的理由 1)最大限度地把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展示出來 A、塑造產(chǎn)品價值的8個方法 B、說明產(chǎn)品益處的6種方式 “品質(zhì)”、“性價比”、“方便”、“安全”、“愛”、“關(guān)懷” C、強化產(chǎn)品優(yōu)勢,淡化無法實現(xiàn)的要求 2)面對挑剔的客人,承認產(chǎn)品有優(yōu)點的同時也有不足 A、主動說出一些小問題 B、實話巧說 C、不要直指客人的問題 6、定位顧客:管家式針對顧客類型提供消費建議的技巧
六、深入談判、異議處理方法運用 1、制造推力的五給談判成交法 1)制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法 2)制造動態(tài)熱銷推力:給價值成交法 3)制造利益推力:給誘惑成交法 4)制造障礙推力:給障礙成交法 5)制造潛在推力:給行動成交法 2、酒店基層管理者銷售談判方法 1)職務(wù)優(yōu)勢銷售法 2)權(quán)力優(yōu)勢銷售法 3)協(xié)作搭配銷售法 3、客人5種常見抗拒心理的應(yīng)對辦法 1)處理客人異議時的4種基本語言技巧 2)避免激化客人情緒的9類語言
七、(“粘粉”)服務(wù)成就大市場:酒店售后服務(wù)技巧 1、“333”黃金售后服務(wù)法則 1)3次個性化服務(wù),引起客人回頭 2)3周樹立客人對你及企業(yè)的信心 3)3月跟進服務(wù)擴大銷售,粘住顧客 2、服務(wù)就是再銷售:顧客回訪與維護的9大技巧 3、掌握讓??秃汀熬滞馊恕睘槟阈麄鞯姆椒?/span> 1)常客和“局外人”憑什么幫你宣傳 2)怎樣為你宣傳 4、顧客檔案管理與運用技巧 5、銷售冠軍的四謝法運用: 第一謝:給當天的客人分別聯(lián)絡(luò)致謝 第二謝:如果當日太忙,則會在3天內(nèi)致謝 第三謝:選擇適當?shù)牡情T拜訪時機,并向顧客表示感謝 第四謝:定期持續(xù)向客人送達感謝與祝福
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【落地運用】: 1、贈送課后工作中直接運用的資料工具: 《銷售員個人成長計劃清單》;《口才訓(xùn)練教材》;《銷售員拜訪手冊》;《顧客分析表格》;《顧客檔案管理表格》;《銷售話術(shù)模板》 2、《課后試題》、《課程轉(zhuǎn)化實施計劃清單》 | ||||
【備注】: 本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當調(diào)整; 企業(yè)需按照《培訓(xùn)物料清單》與“會場布置要求”提前做好充分準備工作; 企業(yè)、機構(gòu)未經(jīng)授權(quán)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。 本課綱為孫老師版權(quán)內(nèi)容,抄襲、貼用、偽原創(chuàng)均屬侵權(quán)。 |
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