顧問式銷售訓(xùn)練

課程背景：

當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越備受關(guān)注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點(diǎn)，以客戶購(gòu)買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方實(shí)際需求使銷售層層向成交推進(jìn)。

本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。深度探討：

顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？如何開場(chǎng)才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓客戶的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？

客戶在購(gòu)買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

顧問式銷售后期，促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？

銷售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠(chéng)度；該課程通過生活化的語言和真實(shí)的案例來對(duì)銷售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，并對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會(huì)對(duì)銷售體系有更深刻的理解，并能在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中善于抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

課程特色：

通過大量的情景案例 “講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，討論學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法，運(yùn)用銷售心理學(xué)全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從“賣產(chǎn)品的銷售者”向“客戶問題的發(fā)現(xiàn)解決者”角色轉(zhuǎn)變。

課程收益：

1、 掌握顧問式銷售初期，開場(chǎng)的吸引力法則；

2、 掌握尋找客戶需求的顧問式銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)客戶需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法；

3、 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售；

4、 熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議；

5、 掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交；

6、 熟悉面向高層決策者的銷售方法；

7、 學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的技巧和方法。

8、 掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧

9、 引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。 

10、 協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。 

11、 協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。

12、 促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。

13、 促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。

14、 能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估；

15、 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

16、 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

17、 運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

18、 熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。

19、 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；

20、 將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程時(shí)間：1~2天

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程提綱：

導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”

第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析

一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

三.產(chǎn)品定位

四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位

五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

十一. 你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論

第二節(jié)：營(yíng)銷的形成與管理

一.客戶與潛在客戶

n 誰是公司當(dāng)前的客戶

n 客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

n 客戶是如何做出選擇的

n 誰是你的潛在客戶

n 思考與討論

二.營(yíng)銷透視與管理

n 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

n 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

n 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明

n 市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用

第三節(jié)：成為專業(yè)銷售高手

一.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

n 營(yíng)銷人必須具備的四只眼

n 銷售的三個(gè)C

n 與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步

n 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

二.專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

三.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

第四講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型

一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變

A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)

B、顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握

二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)

A、顧客式銷售對(duì)話的路徑

B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策

C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

第五節(jié)：銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧

一.新的銷售環(huán)境

n 快速變化的市場(chǎng)

n 銷售的特點(diǎn)       

n 客戶的購(gòu)買環(huán)境

n 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

n 銷售漏斗

n 案例研究-如何選擇您的理想客戶

二.銷售的實(shí)戰(zhàn)

n 增加有望顧客的涵蓋面

n 如何增加有效商機(jī)數(shù)量

n 如何提高銷售的成功率

n 營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率

n 各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用

第六節(jié)：客戶開發(fā)技巧

一.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二.接近客戶的技巧

三.直接拜訪的技巧

四.信函開發(fā)的技巧

五.電話開發(fā)的技巧

六.電話銷售的定位

n 電話銷售漏斗

n 客戶跟蹤曲線原理

n 電話銷售SWOT分析

n 企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

n 案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

七.電話銷售中的溝通技巧

n 如何讓自己的聲音更有魅力

n 電話銷售中溝通者的三種類型

n 電話銷售技巧的幾個(gè)層次

n 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

n 認(rèn)同心和快速理解

n 成為一個(gè)產(chǎn)品專家

n 獲取客戶電話的幾種方法

n 領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

n 有效聆聽的準(zhǔn)則

n 突破障礙

八.以客戶為中心的電話銷售流程

n 充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）

n 人性化的開場(chǎng)白和問候語

n 探詢客戶的真正需求

n 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

n 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

n LSCPA異議處理技巧及防范

n 擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用

n 讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

n 電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

n 電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

n 合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

第七講：接近客戶

一、接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購(gòu)象限

B、分清客戶五種角色

二、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對(duì)方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧 

四、建立“三好吸引場(chǎng)”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：顧問式銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

第八節(jié)：發(fā)掘客戶需求的技巧

一.客戶的需求層面分析

n 突破客戶的四維需求

n 看清客戶的真實(shí)需求

二.客戶潛在需求分析

A、“先問題再需求最后價(jià)值”原則

B、客戶表層需求與潛在本質(zhì)需求

C、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析

三、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

四、顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析

A、顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)

B、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)

五、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

A、開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

C、先需求，后方案

D、規(guī)避客戶“需求陷阱”

六.傾聽的重要性與選擇性

七.化隱藏性需求為明確需求

八.化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

九.化個(gè)體需求為整體需求

十.運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

課堂訓(xùn)練：顧問式銷售中如何識(shí)別并挖掘掌握客戶的核心需求

案例討論：面對(duì)銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對(duì)。

第九講：產(chǎn)品介紹推薦

一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) 

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧

二、產(chǎn)品解決方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】

第十節(jié)：解決方案提供與認(rèn)可

一.確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明

n   FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用 

n  介紹解決方法的五個(gè)步驟 

n  介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí) 

n  可能的障礙與商情搜集  

二.介紹解決方案

n    介紹解決方案的五個(gè)步驟 

n  產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

n 產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

n 如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

n 特性與利益的關(guān)聯(lián)

n 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三.現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練

四.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 

n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) 

n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

五.展示增值利益

n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 

n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值

n 確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）

n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益

n 展示中的異議與狀況處理

第十一節(jié)：化解客戶異議和處理

一.獲得客戶反饋的方法（討論）

n 處理客戶反饋的過程（討論） 

n 客戶異議處理（分享與討論）

n 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

二.獲得承諾

n 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 

n 客戶不愿做出承諾的情境處理

n 跟進(jìn)的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧       

n 面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則

n 化解顧客拒絕的心態(tài)  

n 化解顧客婉拒的心態(tài)

n 化解顧客拖延的心態(tài)   

n 化解顧客挑剔的心態(tài)

n 化解顧客找借口的心態(tài)  

n     締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則

四、異議管理

A、產(chǎn)品層面的異議

B、導(dǎo)購(gòu)層面的異議

C、產(chǎn)品層面的異議

五、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

A、不能說不會(huì)道的銷售人員

B、能說不會(huì)道的銷售人員

C、能說還要會(huì)道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

六、面對(duì)異議的正話反說與反話正說

A、面對(duì)顧客異議妙打太極

B、建立異議庫

C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第十二講：促單成交

一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

二、五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)