精準銷售-銷售過程分解訓練 以銷售流程為中心的方法論

課程背景：

《精準銷售—銷售過程分解訓練》以銷售流程為中心，采用25%的時間進行理論框架講解，65%的時間進行現(xiàn)場演練，10%的時間進行現(xiàn)場案例分享（分析）的形式進行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場演練中找到自己銷售過程中存在的問題及優(yōu)勢。逐步的規(guī)范銷售動作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢，最終實現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績的目的。

《精準銷售--銷售過程分解訓練》課程是由王飛老師開發(fā)、講授，并通過國家版權(quán)保護中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號為：00199084

課程受益：

1.重塑銷售思維；      2.掌握客戶專業(yè)的客戶拜訪流程與方法；

3.掌握客戶購買流程及心理；  4.掌握了解客戶需求的方法與工具；

5.提升與客戶建立信任關系的步驟與方法；  6.掌握成單的關鍵技能；

課程標準時間：12小時（2天），可根據(jù)實際需求進行組合調(diào)整。

課程大綱

模塊一：全新銷售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1. 卓越銷售人員的三個特征

2. 銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)

3. 銷售人員學習的三個層級及應用

4. 卓越銷售人員訓練的五個階段

5. 成就銷售精英的“三要素”

6. 成就銷售精英的“四不要”

1. 視頻案例分析及對銷售的啟示

2. 現(xiàn)場演練，體驗銷售

3. 如何有效的介紹公司及自己

4. 如何有效的介紹公司產(chǎn)品

5. 如何有效的講述成功案例

6. 現(xiàn)場演練：工具的應用

模塊三：鎖定目標·制定計劃

模塊四：掌握流程·推進銷售

1. 銷售人員的天職：達成銷售目標

2. 影響銷售目標實現(xiàn)的核心要素

3. 實現(xiàn)銷售目標的策略選擇

4. 客戶開發(fā)成功率

5. 銷售管理的關鍵環(huán)節(jié)與工具

1. 銷售人員為什么需要銷售流程

2. 大客戶銷售流程金字塔

3. 客戶采購各個階段及需求

4. 根據(jù)客戶采購為中心的銷售步驟

5. 銷售過程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

模塊六：有效預約·精彩開場

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們的客戶畫像

3. 銷售秘籍：快速進入客戶的圈子

4. 區(qū)域客戶開發(fā)的有效方法

1. 現(xiàn)場演練、體驗預約

2. 電話溝通的兩個關鍵環(huán)節(jié)

3. 有效預約的五要素

4. 成功預約公式

5. 有效開場白的設定

6. 結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟

7. 客戶拜訪的現(xiàn)場演練

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

模塊八：建立關系·獲取信任

1. 現(xiàn)場演練、體驗提問

2. 拜訪客戶必問的三類問題

3. 九個提問法的應用

4. 說服性銷售技巧的定義

5. 說服性銷售技巧的應用模型

6. 說服性銷售技巧的應用練習

1. 大客戶采購的角色分配

2. 現(xiàn)場案例演練

3. 大客戶采購六種角色的特點

4. 大客戶關系滲透的順序及策略

5. 建立關系的三個推動力

6. 建立關系的六個方法

7. 與客戶建立關系的五個注意事項

模塊九：超越對手·完成銷售

模塊十：專業(yè)服務·賦予價值

1. 誰是我們的競爭對手？

2. 獲取有效情報的途徑

3. 競爭態(tài)勢分析坐標圖

4. 贏單的五種策略

1. 客戶下沉的三大路徑

2. 客戶標簽管理的方法

3. 客戶價值管理的方法

4. 客戶服務的秘訣