| 主講老師： | 何偉 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 在營銷過程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營銷人員還需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營銷策略，確保營銷活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 16:01 |
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿足客戶的需求。
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。
但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問題：
62％的銷售人員自己降低了產(chǎn)品銷售價(jià)格!
66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!!
82％的銷售人員無意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!
92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!!!
99％的銷售人員自己延長(zhǎng)了銷售周期!!!!!
因此，如何在銷售隊(duì)伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
《大客戶營銷之方案營銷》正是針對(duì)目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
【課程大綱】
第一講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營銷思維
1、 輔助采購思維
2、 用戶思維
3、 體驗(yàn)思維
第二講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方案營銷的七個(gè)階段
1、第一階段——了解客戶
（1）客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃
（3）客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?
（4）客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題
（5）客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息
（6）可驗(yàn)證的結(jié)果
2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)
（1）客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）商機(jī)評(píng)估
①了解商機(jī)信息
②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？
3、第三階段——確立商機(jī)
（1）客戶識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)
（3）商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？
4、第四階段——確認(rèn)解決方案
（1）客戶評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？
5、第五階段——制定解決方案
（1）客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？
（5）向客戶匯報(bào)方案并展開討論
6、第六階段——完成銷售
（1）客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
（4）完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃
7、第七階段——實(shí)施解決方案
（1）客戶實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題
（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求
（3）銷售拜訪的重點(diǎn)
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