大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧

【課程背景】

一、 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

二、 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；

三、 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

四、 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；

五、 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

六、 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；

七、 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；

你為什么總是在同一地方犯錯？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績？你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤？……

【培訓(xùn)收益】

§■降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化

§■ 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具

§■提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力

§■掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力

§■幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力     

【培訓(xùn)特色】

■課程的實戰(zhàn)性：研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習(xí)

■案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實際，具有感染力

■ 與學(xué)員互動的上課風格備受好評，對于實際工作帶來啟發(fā)與收益

【課程時間】2天

【課程大綱】

第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

§ 1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目

§ 2、分享：關(guān)系是風，SOP管理是太陽

§ 案例：某公司的宣傳與項目型營銷

§ 討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售

§ 分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

§ 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？

第二節(jié)  了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū) 

§ 1、對客戶的正確定位

§2、 客戶綜合價值分析模型  

§3、 客戶價值管理計分卡

§4、 影響大客戶采購的重要因素

§ 分享：某供應(yīng)商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控

第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧 

§ 1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的

§ 2、大客戶營銷的項目化標準階段分布

§ 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成

① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程  

② 項目管控推進流程

③ 大客戶銷售進展里程碑

大客戶銷售流程 項目管控的四大原則

第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定

(一)項目立項與目標確定

§ 分享：利用POS方法將銷售目標量化

§ 分享：某公司的銷售目標構(gòu)成

（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目

§ 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS  

§ 項目成員的組建發(fā)展過程

§ 分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）

（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

§ 了解客戶的采購流程

§ 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要

§ 分享：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路

（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

§ 大客戶與小客戶的不同客戶需求

§ 分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別

§ 練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

§ 經(jīng)常與客戶進行需求式談話

§ 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談

（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶

（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解

（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第

第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃

§ 根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定

§ 分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型

§ 示例：一頁紙溝通計劃表

§ 根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入

§ 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理

第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制

（一）有效銷售過程介紹

§ 有效銷售過程七大步驟

§ 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項

§ 如何克服在客戶面前的緊張情緒

（二）銷售拜訪目標分解及準備

（三）銷售過程中良好的心態(tài)

（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧

① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧

§ 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

§ 難點問題——如何高效使用難點問題

§ 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題

§ 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機

§ 練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)

② NEADS銷售技巧與FORM

§ 練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式

（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介

§ 對產(chǎn)品的全新認識  

§  FAB產(chǎn)品陳述法則

§ 對客戶的完整理解

§ 練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述

（六）對客戶異議的有效防范與處理

§ 解除反對意見的四種有效策略

§ 解除反對意見的兩大忌諱

§ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

§ 解除抗拒的有效模式

§ 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

第七節(jié): 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程

§ 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程

§ 對大客戶銷售進展的理解和技巧

§ 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

§ 成交前的準備

§ 成交的關(guān)鍵用語

第八節(jié):大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹

§ 分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

§ 大客戶銷售項目收尾必做工作

§ 一頁紙項目總結(jié)報告  

§ 進行大客戶銷售項目的SOP制定

§ 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具