主講老師: | 何偉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度,還能深度挖掘潛在消費者需求,進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中,需要綜合運用各種策略和方法,如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等,以吸引并留住目標消費者。同時,營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋,以便及時調(diào)整營銷策略,確保營銷活動的有效性和針對性。 總之,營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段,它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力,以不斷 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-17 15:56 |
【課程背景】
一、 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:
二、 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異,提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里;
三、 20%的客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺無能為力;
四、 當大客戶不斷要求降價,我總是非常被動,缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對;
五、 在招投標的項目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
六、 與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手;
七、 大項目一步一步向前,我何時向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進展;
你為什么總是在同一地方犯錯?你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績?你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤?……
【培訓(xùn)收益】
§■降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化
§■ 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
§■提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
§■掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力
§■幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力
【培訓(xùn)特色】
■課程的實戰(zhàn)性:研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習(xí)
■案例豐富,生動活潑,深入淺出 ,理論聯(lián)系實際,具有感染力
■ 與學(xué)員互動的上課風格備受好評,對于實際工作帶來啟發(fā)與收益
【課程時間】2天
【課程大綱】
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品?怎樣有效尋找客戶?怎樣判斷客戶需求?怎樣一擊即中,完美收官?作為一個銷售人員,簽單靠的不是天賦,而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析,將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解,并以案例的形式,深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們:每個銷售人員,都要像工匠一樣,打磨好銷售流程中的每一個細節(jié),最終才能促成成交。因為,銷售其實是門手藝活。
§ 1、分享:中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
§ 2、分享:關(guān)系是風,SOP管理是太陽
§ 案例:某公司的宣傳與項目型營銷
§ 討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
§ 分享:對標國際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
§ 案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走?
第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
§ 1、對客戶的正確定位
§2、 客戶綜合價值分析模型
§3、 客戶價值管理計分卡
§4、 影響大客戶采購的重要因素
§ 分享:某供應(yīng)商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧
§ 1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
§ 2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
§ 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節(jié):大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
§ 分享:利用POS方法將銷售目標量化
§ 分享:某公司的銷售目標構(gòu)成
(二)銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
§ 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
§ 項目成員的組建發(fā)展過程
§ 分享:最著名的項目團隊組建(西游記團隊)
(三)大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
§ 了解客戶的采購流程
§ 認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
§ 分享:某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
(四)大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
§ 大客戶與小客戶的不同客戶需求
§ 分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
§ 練習(xí):大客戶營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
§ 經(jīng)常與客戶進行需求式談話
§ 練習(xí):以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進行需求訪談
(五)銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
(六)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(七)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第
第五節(jié):大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
§ 根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
§ 分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
§ 示例:一頁紙溝通計劃表
§ 根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險,并進行可視化材料錄入
§ 分享:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理
第六節(jié):大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
(一)有效銷售過程介紹
§ 有效銷售過程七大步驟
§ 新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
§ 如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷售拜訪目標分解及準備
(三)銷售過程中良好的心態(tài)
(四)大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
§ 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
§ 難點問題——如何高效使用難點問題
§ 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
§ 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
§ 練習(xí):SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
§ 練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式
(五)大客戶營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
§ 對產(chǎn)品的全新認識
§ FAB產(chǎn)品陳述法則
§ 對客戶的完整理解
§ 練習(xí):場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
(六)對客戶異議的有效防范與處理
§ 解除反對意見的四種有效策略
§ 解除反對意見的兩大忌諱
§ 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
§ 解除抗拒的有效模式
§ 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
第七節(jié): 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
§ 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
§ 對大客戶銷售進展的理解和技巧
§ 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
§ 成交前的準備
§ 成交的關(guān)鍵用語
第八節(jié):大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
§ 分析:為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
§ 大客戶銷售項目收尾必做工作
§ 一頁紙項目總結(jié)報告
§ 進行大客戶銷售項目的SOP制定
§ 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具
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