顧問式銷售技巧 ——以客戶為中心立足解決方案的銷售技巧

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

【課程收益】

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、有效提升大客成交額。

5、提升成交價值與意義。

6、建立長久的客情關(guān)系。

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓(xùn)課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、 如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應(yīng)用邏輯

4、顧問式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現(xiàn)狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）SPIN在異議防范中的價值

5、SPIN的簡化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、化纖助劑銷售  2、趙本山賣拐  3、電視固定支架銷售  4、A牌機械設(shè)備銷售

版權(quán)視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總

演練：1、SPIN  2、4P

二、如何表達產(chǎn)品及服務(wù)價值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務(wù)價值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

案例：1、空調(diào)的價值  2、非誠勿擾視頻案例  3、傳媒公司價值傳遞  4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應(yīng)用  2、GW的落地應(yīng)用

三、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個維度

2、建立客戶信任的11個維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）最佳銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個類型與1個原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽的5個心法、5個方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個層面、50套話術(shù)

案例：1、孫正義選擇馬云  2、史上最牛推銷員  3、我拜訪劉總的所見  4、購買吊椅  

5、王經(jīng)理私教課推薦  6、物業(yè)退費  7、潤滑油姚總  8、送周總的紀念禮

演練：1、贊美  2、客戶異議實戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應(yīng)用  4、50套話術(shù)實踐