打造金牌經(jīng)銷商

【課程背景】

1. 部分市場是否因為經(jīng)銷商的能力而運(yùn)營不善

2. 部分區(qū)域經(jīng)銷商是否成長緩慢，嚴(yán)重制約廠家市場的拓展

3. 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績總是受制于部分銷售能人，銷售能人同時也是經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊的定時炸彈

4. 經(jīng)銷商營銷的成功經(jīng)驗是否難以復(fù)制

5. 經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊是否嚴(yán)重缺失營銷的科學(xué)認(rèn)知，僅憑經(jīng)驗經(jīng)營區(qū)域市場

6. 經(jīng)銷商營銷目標(biāo)分解是否總是討價還價，抱怨很多

7. 經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)是否達(dá)成率低，營銷總結(jié)總是借口很多

8. …………………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商營銷管理人員對營銷團(tuán)隊管理的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識：幫助經(jīng)銷商管理人員達(dá)成營銷管理的認(rèn)知與行動共識

3. 掌握技術(shù)：讓經(jīng)銷商掌握并運(yùn)用高效營銷管理的實戰(zhàn)技術(shù)與工具

4. 找準(zhǔn)問題：幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)高效營銷管理實戰(zhàn)的關(guān)鍵問題與障礙

5. 解決難題：幫助經(jīng)銷商運(yùn)用營銷工具現(xiàn)場演練解決實際營銷難題

6. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一認(rèn)知抓關(guān)鍵動作管理，快速培養(yǎng)經(jīng)銷商管理人才

7. 業(yè)績突破：快速實現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)績瓶頸突破，快速打造金牌經(jīng)銷商

【培訓(xùn)對象】

1. 廠商營銷管理人員

2. 廠商營銷骨干人員

3. 經(jīng)銷商董事長、總經(jīng)理

4. 經(jīng)銷商管理人員骨干

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地與營銷業(yè)績突破實戰(zhàn)講師資深教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實戰(zhàn)落地出發(fā)、從問題解決出發(fā)、從業(yè)績突破出發(fā)（實戰(zhàn)實用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽得懂、記得住、練得會、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實戰(zhàn)操練現(xiàn)場成果：實戰(zhàn)理論講授＋實戰(zhàn)案例剖析＋實戰(zhàn)研討演練＋實際問題解決＋現(xiàn)場生成成果＋實戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時間另行安排，費(fèi)用另計）：建立課題庫＋創(chuàng)建課題改進(jìn)組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時】

1. 2天＋X模式（濃縮版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（課時說明：X為針對企業(yè)實際工作的實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實際需要安排，X也可以安排在晚上時間，每個晚上按半天課時計算）

【培訓(xùn)要求】（兩天以上課程）

1. 人員以小組為單位展開培訓(xùn)與實戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來自類似市場的人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

【培訓(xùn)教具】

1. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

2. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

3. 其他：投影儀、無線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

兩天以上課程

4. 紙張：A1大白紙（每個小組每天用量2－4張）及A4紙1包

5. 筆：紅、藍(lán)兩色白板筆（每個小組2支）及圓珠筆若干支

6. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個小組1條，少量）

7. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個小組2袋，針對3天以上課時安排）

【培訓(xùn)大綱】

《打造金牌經(jīng)銷商》

模塊一  經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀問題分析

引導(dǎo)案例

1. 企業(yè)管理欠認(rèn)知

a) 個體戶思維橫行

b) 營銷觀念未建立

c) 系統(tǒng)思考是盲區(qū)

2. 市場運(yùn)營很粗放

a) 科學(xué)分析是空白

b) 目標(biāo)管理憑感覺

c) 計劃沒有變化快

d) 年度結(jié)果總落空

3. 團(tuán)隊建設(shè)不匹配

a) 目標(biāo)導(dǎo)向不清晰

b) 人力資源難匹配

c) 團(tuán)隊建設(shè)跟不上

d) 銷售能手頻流失

4. 業(yè)績瓶頸難突破

a) 政策解讀不到位

b) 業(yè)績障礙不清楚

c) 問題解決沒思路

d) 過程管理全失控

5. 業(yè)務(wù)人員少支持

a) 經(jīng)銷商需求不清晰

b) 巡查拜訪走形式

c) 問題解決沒方案

d) 經(jīng)銷商輔導(dǎo)缺能力

e) 經(jīng)銷商管理成空話

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 經(jīng)銷商小組研討并共識：需要什么樣的廠商業(yè)務(wù)人員，在營銷工作中

2. 廠商業(yè)務(wù)人員小組研討并共識：我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持

模塊二   金牌經(jīng)銷商打造的管理技術(shù)

引導(dǎo)案例

1. 經(jīng)銷商健康成長奧秘

2. 什么是績效改進(jìn)技術(shù)

a) 績效改進(jìn)的發(fā)展歷程

b) 績效改進(jìn)技術(shù)的模型

c) 績效改進(jìn)技術(shù)的十大原則

3. 對經(jīng)銷商成長的價值

4. 改進(jìn)技術(shù)的實戰(zhàn)解讀

a) 區(qū)分癥狀原因與問題

b) 問題解決的四大前提

c) 績效改進(jìn)的實戰(zhàn)地圖

5. 高效研討會議的規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機(jī)會

e) 五限時

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 經(jīng)銷商小組梳理實際營銷管理工作中的遇到的難題

2. 廠商業(yè)務(wù)人員小組梳理經(jīng)銷商管理中遇到的難題

3. 把別人的問題轉(zhuǎn)換成自己的問題

4. 把演繹的問題轉(zhuǎn)換成事實的描述

模塊三   夯實金牌經(jīng)銷商打造的基石

引導(dǎo)案例

1. 共同愿景引領(lǐng)經(jīng)銷商發(fā)展

a) 共同的愿景對組織的影響

b) 澄清核心團(tuán)隊共同的愿景

2. 共識目標(biāo)促進(jìn)經(jīng)銷商成長

a) 共識要從紙上談兵開始

b) 目標(biāo)設(shè)定的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)共識

d) 從SWOT分析到目標(biāo)共識

e) 目標(biāo)共識必須遵循流程

3. 鎖定目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素

a) 營銷的價值鏈?zhǔn)崂砼c分析

b) 營銷的經(jīng)營價值公式梳理

c) 營銷目標(biāo)與關(guān)鍵成功要素

4. 經(jīng)銷商執(zhí)行力的嚴(yán)重誤導(dǎo)

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無能的表現(xiàn)

5. 聚焦目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題

a) 聚焦問題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)

b) 聚焦問題是經(jīng)銷商成長的關(guān)鍵

c) 聚焦問題必須掌握的聚焦工具

d) 建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵的問題庫

6. 解決問題是成長的助推器

a) 不能解決問題就不能成長

b) 解決方案尋找的工具運(yùn)用

c) 解決方案分析的工具運(yùn)用

d) 解決方案決策的工具運(yùn)用

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 澄清并共識經(jīng)銷商核心團(tuán)隊的愿景，按目標(biāo)確定流程，科學(xué)確定年度營銷目標(biāo)（現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)）

2. 運(yùn)用SWOT分析工具客觀分析經(jīng)銷商的內(nèi)外部狀況，形成科學(xué)的區(qū)域營銷策略

3. 分析經(jīng)銷商區(qū)域市場目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵要素及要素指標(biāo)

4. 經(jīng)銷商組織的經(jīng)營管理中的問題為什么此起彼伏、解決不完

5. 運(yùn)用問題聚焦工具清晰聚焦?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題并形成部分關(guān)鍵問題庫

6. 對2－3個關(guān)鍵問題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場成果：

1. 經(jīng)銷商區(qū)域市場SWOT的分項清單（部分）

2. 經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷策略決策成果（部分）

3. 經(jīng)銷商區(qū)域市場年度營銷目標(biāo)基本形成

4. 經(jīng)銷商區(qū)域市場目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵成功要素及要素指標(biāo)

5. 經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題庫（部分）

6. 經(jīng)銷商區(qū)域市場2－3個關(guān)鍵問題的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把經(jīng)銷商區(qū)域市完整SWOT分析及營銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 把經(jīng)銷商區(qū)域市其他關(guān)鍵問題及問題解決方案轉(zhuǎn)換成課題

3. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點(diǎn)

4. 統(tǒng)一上報并匯報講解

模塊四   關(guān)鍵動作打造出金牌經(jīng)銷商

引導(dǎo)案例

1. 金牌經(jīng)銷商與關(guān)鍵動作管理

a) 什么是關(guān)鍵動作管理

b) 關(guān)鍵動作管理的價值

2. 準(zhǔn)確轉(zhuǎn)換有效提取關(guān)鍵動作

a) 解決方案必須完整動作轉(zhuǎn)換

b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動作

3. 行動計劃保障關(guān)鍵動作落地

a) 為什么計劃總是沒有變化快

b) 行動計劃必須匹配相關(guān)資源

c) 關(guān)鍵動作如何轉(zhuǎn)換行動計劃

4. 嚴(yán)格過程監(jiān)控實現(xiàn)金牌打造

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 盯時間節(jié)點(diǎn)

d) 抓輸出成果

e) 立獎懲分明

5. 關(guān)鍵動作管理持續(xù)打造金牌

實戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評、現(xiàn)場成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實際課時安排）

實戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動作管理對金牌經(jīng)銷商打造的價值是什么？

2. 運(yùn)用動作轉(zhuǎn)換工具將2－3個解決方案進(jìn)行完整動作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動作

3. 為什么經(jīng)銷商實際工作中總會出現(xiàn)計劃沒有變化快

4. 把2－3個解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的行動計劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)與輸出成果

現(xiàn)場成果：

1. 2－3個解決方案的完整動作過程，及提取的關(guān)鍵動作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個解決方案的行動計劃表

3. 學(xué)員掌握動作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動計劃的能力，具備行動計劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案的行動計劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門與責(zé)任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報并匯報講解

課程全程重點(diǎn)回顧