敲開成交之門 ——銷售人士由內(nèi)而外的溝通力修煉

【課程背景】

時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的大背景下，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，致使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是銷售的競(jìng)爭(zhēng)。而不論是企業(yè)的品牌、優(yōu)良的產(chǎn)品、美麗的價(jià)格、卓越的服務(wù)，都需要通過每一位銷售人員傳遞給客戶，銷售人員無疑是企業(yè)的“代言人”。優(yōu)秀的銷售人員很多時(shí)候銷售的不是某個(gè)產(chǎn)品，而是在銷售一種風(fēng)格，一種值得顧客信賴的風(fēng)格。 因此，塑造銷售人員的個(gè)人風(fēng)格影響力，修煉與客戶交流中的溝通力是每一位銷售人員的職業(yè)必修課。

【課程收益】

· 通過課程的講解及訓(xùn)練使學(xué)員從儀容規(guī)范、儀表修飾、儀態(tài)修練等方面提升個(gè)人外在形象風(fēng)格；

· 通過對(duì)銷售流程中人際交往、客戶接待等場(chǎng)景的演練，提升學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)能力；

· 訓(xùn)練學(xué)員銷售溝通過程中的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，掌握由內(nèi)而外有效的一致性溝通，把握成交客戶的“關(guān)鍵時(shí)刻”。

【課程特色】

· 結(jié)合企業(yè)所處行業(yè)和學(xué)員所在崗位，在通用理論講解的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)踐工作中的銷售流程，提供學(xué)員易于接受的實(shí)戰(zhàn)理念和實(shí)用方法；

· 遵循成人學(xué)習(xí)的心理特點(diǎn)，運(yùn)用多種教學(xué)形式，讓學(xué)員“學(xué)在樂中，樂在學(xué)中”，提高學(xué)員參與培訓(xùn)的熱情；

· 從心理學(xué)視角講解銷售溝通力的提升方法，帶來學(xué)員由內(nèi)而外的全心改變，使培訓(xùn)更落地。

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】市場(chǎng)、銷售、營(yíng)業(yè)等人士、有意愿塑造個(gè)人風(fēng)格，提升溝通力的各級(jí)人士

【課程大綱】

一、銷售風(fēng)格打造理念篇

1. 塑造您的營(yíng)銷品牌

1) 人生無處不成交

2) 從大腦構(gòu)造了解如何快速成交客戶

3) 成交客戶的五感開關(guān)

2. 客戶交往的第一印象塑造——神奇的數(shù)字定律

1) 55%--視覺形象管理

2) 38%--社交形象管理

3) 7%--精神形象管理

游戲：搭建翻轉(zhuǎn)式課堂

視頻：植入客戶內(nèi)心的第一印象密碼包含哪些內(nèi)容

二、銷售人士的職業(yè)形象篇

1. 儀容修飾——客戶經(jīng)理的“面子”

1) 通用儀容規(guī)范

2) 女士妝容與發(fā)型

3) 男士修容與發(fā)型

2. 服飾塑造——穿出客戶經(jīng)理的個(gè)人風(fēng)格

1) 這是一個(gè)7秒鐘的世界

2) 職業(yè)正裝與服飾搭配

3) 場(chǎng)合著裝與服飾搭配

演練：場(chǎng)合著裝、服飾搭配實(shí)操練習(xí)

三、銷售人士的言行舉止篇

1. 啟動(dòng)您的身體語(yǔ)言

1) 讓客戶感受到愉悅的微笑法則

2) 用眼神向客戶傳遞尊重

3) 人際交往距離知多少

2. 規(guī)范的儀態(tài)傳遞給客戶專業(yè)的信賴感

1) 站、坐、行姿所透露的內(nèi)心狀態(tài)

2) 規(guī)范的手勢(shì)傳遞專業(yè)與細(xì)致

3) 錯(cuò)誤的手勢(shì)帶來客戶投訴

演練：規(guī)范動(dòng)作練習(xí)及糾正

四、銷售人士的人際交往篇

1. 與客戶的謀面禮儀

1) 問候與稱謂——第一聲決定與客戶的溝通基調(diào)

（1） 稱謂的重要性

（2） 稱謂的種類

（3） 不恰當(dāng)?shù)姆Q謂

2) 握手禮儀——3秒鐘體現(xiàn)您的熱情

（1） 握手的姿勢(shì)、力度、時(shí)間、距離、順序

（2） 從心理學(xué)的角度了解不同握手力度傳遞的性格

（3） 握手的禁忌

3) 介紹禮儀——記憶從介紹的那一刻起

（1） 介紹的種類：自我介紹、介紹他人

（2） 自我介紹四要素及場(chǎng)景演練

（3） 介紹他人遵循的原則及場(chǎng)景練習(xí)

4) 名片禮儀——用互聯(lián)網(wǎng)思維管理您的人脈

（1） 接收名片場(chǎng)景演練、注意事項(xiàng)

（2） 遞送名片注意事項(xiàng)

2. 接待拜訪客戶的禮儀

1) 接待的種類及重要性

2) 接待前的準(zhǔn)備工作

3) 接待中的流程安排

4) 接待中的細(xì)節(jié)要點(diǎn)

（1） 同行及引領(lǐng)禮儀

（2） 不同場(chǎng)合的位次禮儀

（3） 用心的禮物才能讓客戶感動(dòng)

（4） 接待后的送別安排

5) 拜訪客戶的流程和注意事項(xiàng)

視頻：看《華爾街》學(xué)習(xí)如何拜訪客戶

情景設(shè)計(jì)：客戶經(jīng)理（1人男）與客戶張總（1 人女）第一次見面問候、稱呼，與張總握手，自我介紹，遞交名片，張總未交換名片，工作人員如何開口索要名片。

五、銷售人士的人際溝通篇

1. 銷售壓力下的四種自動(dòng)化溝通模式

1) 討好模式——忽略自己，關(guān)注他人和情境

2) 指責(zé)模式——忽略他人，關(guān)注情境和自己

3) 超理智模式——忽略自己和他人，關(guān)注情境

4) 打岔模式——自己、他人和情境全部忽略

2. 了解不同行為風(fēng)格客戶的溝通方式

1) 解讀DISC行為風(fēng)格

2) 解讀不同行為風(fēng)格客戶的特點(diǎn)

（1） D型行為風(fēng)格的特點(diǎn)

（2） I型行為風(fēng)格的特點(diǎn)

（3） S型行為風(fēng)格的特點(diǎn)

（4） C型行為風(fēng)格的特點(diǎn)

3) 不同行為風(fēng)格代表人物與溝通

3. 一致性溝通——成交客戶的關(guān)鍵時(shí)刻

1) 四種自動(dòng)化溝通姿態(tài)的轉(zhuǎn)化

2) 學(xué)習(xí)有效的一致性溝通

（1） 感受自己的感受和需要

（2） 理解他人的感受和需要

（3） 關(guān)注情境的目標(biāo)

演練：銷售案例讓一致性的溝通方式落地

測(cè)評(píng)：了解一直陪伴您的行為風(fēng)格