| 主講老師： | 孟德凱 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為商業(yè)活動中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，涉及產(chǎn)品推廣、市場分析和客戶需求滿足等多個層面。它要求營銷人員深入了解市場趨勢，精準把握消費者心理，通過創(chuàng)新的策略和手段，將產(chǎn)品或服務(wù)有效地推向目標受眾。成功的營銷不僅能提升品牌知名度和美譽度，還能為企業(yè)帶來可觀的利潤增長。在數(shù)字化時代，營銷手段更加多元，要求營銷人員具備跨界思維和創(chuàng)新能力，以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-04-25 14:57 |
課程目的：
1. 了解客戶拒絕的根源問題
2. 學(xué)習(xí)并掌握客戶邀約技巧
3. 學(xué)習(xí)并掌握產(chǎn)品推介技巧
課程大綱：
第一章：客戶拒絕的根源
1. 傳統(tǒng)約見拒絕的類型
2. 客戶為何拒絕
3. 信任度與需求的關(guān)系
4. 電話恐懼的根源
5. 客戶組織架構(gòu)分析圖
※關(guān)鍵人定義
※如何營銷溝通中的三大關(guān)鍵人物
6. 營銷的五個關(guān)鍵時刻
※大門找對：消息者、執(zhí)行者
※小門找對：參謀者、決策層
※關(guān)鍵人找對：決策層+管理層+執(zhí)行層
※時間找對
※地點找對
7. 掌握客戶心理因素的重要性
8. 客戶接觸案例模擬
※選擇接觸誰？
※采取什么方式接觸？
※如何讓你要接觸的對象對你的業(yè)務(wù)感興趣？
※要運用的知識點
第二章：邀約技巧篇
1. 約見準備
※企業(yè)的核心需要
※客戶約見理由的選擇與包裝
※制定周密的訪問計劃
※寒暄與贊美
※開口與套近乎
※禁忌
※訪問時機
2. 內(nèi)心隱藏的世界
※內(nèi)心隱藏的世界
※影響人格形成的因素
生物因素：氣質(zhì)類型（60%）
環(huán)境因素：（20%）
主觀心理因素（10%）
3. 四大人格類型＆購買習(xí)慣與人格類型的關(guān)系
※激情型膽汁質(zhì)：以情動人 為加深感情（友情、親情）競爭力、容顏而沖動消費
※才華型多血質(zhì)：由情入理 為了增強本領(lǐng)才華
※中庸型粘液質(zhì)：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的東西理性消費
※內(nèi)斂型抑郁質(zhì)：恪守規(guī)則 利益最大化，沒有從眾心理，不易受他人干擾
4. 案例模擬
※問題一：何種人格的客戶最容易出爾反爾？
※問題二：為什么同一個客戶雙胞胎中的哥哥認為客戶（同事）人品不錯，雙胞胎中的弟弟認為客戶（同事）人品極差？
第三章：產(chǎn)品推介技巧篇
1. FABE介紹法
※巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
※突出核心、展示亮點
※強調(diào)利益、因客而異
※羅列證據(jù)、反復(fù)證明
※專業(yè)易懂、貼近生活
2. SPIN銷售法
※《非誠勿擾》高圓圓對葛優(yōu)的SPIN
※SPIN步驟分析
※需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
※分組模擬
3. 讓步的策略
※關(guān)鍵點：讓對方知道是怎么拿到的這個讓步的
※讓步時常犯的錯誤
※讓步的方式
4. 打破僵局的藝術(shù)
※用新的理由解釋問題
※談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
※對雙方已談成的問題進行回顧以消 除沮喪
※尋求其他解決方案-尋找第三方案
※擱置爭議，談下一話題
案例演練
5.常見的成交策略
※紅臉黑臉策略（女士唱黑臉較好）
※最后期限法
※內(nèi)功碉堡法：內(nèi)功，對業(yè)務(wù)的專家級素養(yǎng)
※拖延戰(zhàn)術(shù)
※疲勞策略：輪番轟炸，約到要吃飯的時間或晚上
※欲揚先抑
※虛假僵局
※聲東擊西：表面看似在說企業(yè)融資問題，其實質(zhì)上主說的是企業(yè)面臨的資金風(fēng)險（企業(yè)網(wǎng)銀）
※兜底策略
※既成事實：直接拿出申請書寫地址
※得寸進尺：把“差不多”理解成可以
※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨領(lǐng)導(dǎo)批評了
案例演練
第四章：實戰(zhàn)技巧篇
1. 產(chǎn)品推介會的邀約與產(chǎn)品推介
※產(chǎn)品推介會的賣點分析
※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起研討邀約話術(shù)
※老師帶領(lǐng)學(xué)員一起包裝產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
※現(xiàn)場演練
2. SWOT分析
※核心優(yōu)勢及賣點：SWOT分析法（優(yōu)、劣、機會、威脅）
※FABE法演練
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