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客戶需求發(fā)掘與價值管理

主講老師: 趙孟季 趙孟季

主講師資:趙孟季

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,是企業(yè)發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求的過程,它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設、市場開拓等多個環(huán)節(jié)。有效的營銷策略能夠加速企業(yè)增長,提升品牌知名度和客戶滿意度。在營銷過程中,企業(yè)需要深入了解目標市場,精準定位消費者需求,并運用各種營銷手段,如廣告、促銷、公關等,來傳遞產(chǎn)品信息和品牌價值。同時,隨著數(shù)字化時代的到來,網(wǎng)絡營銷和社交媒體營銷等新型營銷方式也逐漸崛起,為企業(yè)提供了更廣闊的市場空間和更多的營銷機會。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-04-19 14:17


 

課程背景】

企業(yè)發(fā)展依靠客戶的價值,客戶在與企業(yè)的經(jīng)濟活動中,實現(xiàn)其價值需求的大小,決定了企業(yè)從客戶那里實現(xiàn)自身價值的大小。也就是說當企業(yè)能夠幫助客戶實現(xiàn)其價值的時候,客戶也自然或給予等同的回報,也就是向企業(yè)支付合理的報酬。企業(yè)在這種關系下得到良性的發(fā)展與價值的不斷提升。

面對現(xiàn)今價值信息越來越透明的市場環(huán)境,企業(yè)不能再像以往一樣,通過產(chǎn)品本身實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下,產(chǎn)品的趨同性越來越大,產(chǎn)品的價格越來越低,留給企業(yè)的利潤空間也在不斷壓縮??蛻粢呀?jīng)習慣了通過產(chǎn)品間的比較,不斷降低自己的消費成本??墒?,客戶通過產(chǎn)品實現(xiàn)價值的夙愿從未改變。

企業(yè)應該從銷售目標導向,即產(chǎn)品成交導向,轉變?yōu)榭蛻舴諏?,即客戶價值導向。通過為客戶提供其實現(xiàn)價值的幫助,來實現(xiàn)客戶的成功,這種成功將會給企業(yè)和客戶都帶來一定的收益與回報。

傳統(tǒng)企業(yè)營銷思路改革與銷售人員銷售技能方向改革已經(jīng)刻不容緩,在新的客戶關系環(huán)境下,得客戶者得天下,善價值者善發(fā)展。

 

【課程收益】

從服務價值角度了解客戶價值管理的重要性,并能夠在全生命周期的客戶關系管理中,不斷的創(chuàng)造價值機會,并能很好的開展價值引導與價值變現(xiàn)。

 

【課程對象】

一線銷售崗位人員,服務銷售崗位人員,銷售管理基層與中層管理人員

 

【課程時間】

一天(6個小時)講授為主,少量互動討論

兩天(12個小時)講授與練習結合,深入開展知識點應用理解

課程大綱

一、客戶需求分析與客戶價值管理

1. 消費者需求基礎與判斷

1) 客戶需求的來源與演變

2) 產(chǎn)品屬性帶來的需求價值區(qū)別

3) 準確需求分析與轉換

4) 傳統(tǒng)銷售工作行為的特征

5) 以價值為核心的銷售行為特征

案例:XX通信公司客戶對于網(wǎng)絡服務投訴背后的價值發(fā)掘

 

2. 客戶價值的判斷方法

1) 價值共建與價值導向

2) 客訴需求的本質(zhì)——“得”與“失”

3) 客戶需求問題的分類與處置(需求問題的枝干理論)

4) 需求的“顯隱性”分析

需求發(fā)掘練習:客戶需要一個APP軟件,我們?nèi)绾芜M行客戶需求分析與挖掘

 

3. 客戶畫像與客戶信息

1) 產(chǎn)品賦能與營銷賦能

產(chǎn)品服務價值賦能

銷售人員服務能力賦能

營銷資源整合應用賦能

客戶信息數(shù)據(jù)賦能(客戶畫像的重要性)   

2) 以價值為核心的客戶關系管理(客戶規(guī)劃)

客戶概況

價值定位

預期收益

3) 客戶規(guī)劃的重要性分析  

4) 客戶規(guī)劃的步驟流程

5) 決策人與決策機制的分析

理性決策人和感性決策人

DISC性格分析工具的應用

討論互動:現(xiàn)場測評與練習

 

4. 以客戶服務為中心的價值挖掘

1) 客戶滿意度與客戶價值的關系

2) 客戶滿意度的測評

3) 客戶滿意度有關的客戶價值

4) 服務、價格與價值的關系

 

二、高效溝通與客戶價值發(fā)掘

1. 客戶高效溝通的方法與步驟

1) 客戶高效溝通的前提條件

2) 如何獲取客戶的信任

3) 利用信息關注技巧取得客戶的信任

4) 客戶高效溝通的步驟

客戶接洽——客戶關系的開始

問題發(fā)掘——價值開發(fā)的基礎

要素收集——客戶價值的方向

信息識別——客戶價值的創(chuàng)造

準確判定——客戶價值的變現(xiàn)

案例:XX微博大V服務過程中的價值喪失

 

2. 服務營銷的本質(zhì)與價值

1) 產(chǎn)品價值與服務價值

2) 顧問式銷售法的升級與應用

3) 管家式服務——最具價值體現(xiàn)的服務形式

4) 服務型營銷的本質(zhì)

 

3. 客戶關系維護與重塑

1) 如何以服務核心實現(xiàn)客戶的商業(yè)價值

2) 幫助客戶獲取更多客戶的服務技巧

3) 后臺響應支持工作有哪些

4) 營銷團隊協(xié)作的重要性與價值

5) 買賣關系——企業(yè)與客戶的原始關系

6) 服務關系——企業(yè)與客戶的核心關系

7) 伙伴關系——企業(yè)與客戶的價值關系

案例:XX航空的機場升艙服務中的價值感體現(xiàn)

 

4. 客戶價值的提升與改變

1) 客戶價值的提升——企業(yè)與產(chǎn)品價值提升

2) 構建良好的服務互動關系

盈利型互動關系

目標型互動關系

服務型互動關系

負效型互動關系

3) 有效互動的關鍵

4) 以價值服務為核心的項目溝通機制建設

5) 未來應該怎么做

案例:XXX保險公司XX產(chǎn)品客戶價值互動

 


 
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