| 主講老師： | 陳春 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷，作為現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)的核心，旨在發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，通過(guò)一系列策略性的手段，將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)和渠道管理等多個(gè)方面。成功的營(yíng)銷不僅能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度，還能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和黏性。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷成為企業(yè)不可或缺的戰(zhàn)略工具，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-04-10 14:56 |
課程背景 :
傳統(tǒng)的銷售觀點(diǎn)認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來(lái)分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說(shuō)到客戶心里，讓客戶從心理上認(rèn)同銷售人員，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。溝通過(guò)程中最重要的是如何去理解客戶的需求、了解客戶所想。
課程收益：
1、服務(wù)先行，強(qiáng)化“以客戶為中心”的待客理念
2、學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用各種手段分析顧客的購(gòu)買決策和購(gòu)買心理
3、掌握不同類型客戶的不同心理需求
4、理解并運(yùn)用銷售過(guò)程中的FABE法則
5、學(xué)會(huì)攻心，留住客戶
產(chǎn)品的FBA/銷售話術(shù)/客戶購(gòu)買心理流程/留住不滿意客戶的方法
課程時(shí)間：標(biāo)準(zhǔn)版1天，簡(jiǎn)化版0.5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：終端銷售人員、客戶代表、客戶經(jīng)理等
授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場(chǎng)演練+行為訓(xùn)練
課程大綱
小組互動(dòng)：你講述你銷售工作中的痛點(diǎn)有哪些
第一講：明價(jià)值
1、顧客的價(jià)值
? 忠實(shí)客戶
? 客戶流失的代價(jià)
2、定義顧客
u 購(gòu)買者
u 決策者
u 使用者
u 影響者
3、顧客的類型
u 表現(xiàn)型
u 友善型
u 控制性
u 分析型
案例討論：給您的大客戶分類
第二講：了解心
小組互動(dòng)：你知道客戶想要什么嗎？
1、消費(fèi)者的心理需求
? 馬斯洛需求層次理論
? 深入了解消費(fèi)者的需求
? 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響
工具：探尋消費(fèi)者需求的方法
2、消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 不同年齡消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 不同性別消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
關(guān)注：90后消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)
3、消費(fèi)者的購(gòu)買決策五階段
? 認(rèn)識(shí)需求
? 信息收集
? 評(píng)估選擇
? 購(gòu)買決定
? 夠后評(píng)估
?
第三講：讀懂心
1、 客戶購(gòu)買心理七階段
n 注意
n 興趣
n 欲望
銷售工具——FABE法則
n 信賴
n 決心
n 購(gòu)買
n 滿足
現(xiàn)場(chǎng)演練：寫出你的產(chǎn)品的FBA
2、顧客的購(gòu)買心理特性
3、顧客流失原因
n 客觀原因
n 主觀原因
回憶：您所流失的客戶的主要原因有哪些
第四講：留住心
1、付出你的真心
2、心引顧客
n 為場(chǎng)所猶豫
n 為產(chǎn)品猶豫
n 為買與不買猶豫
3、如何留住不滿意的顧客
4、顧客購(gòu)買后的心理變化
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