| 主講老師： | 李俊 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷，作為商業(yè)活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力，旨在通過(guò)各種策略和手段，促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。有效的營(yíng)銷需要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，制定有針對(duì)性的推廣計(jì)劃。通過(guò)廣告、促銷、公關(guān)等多渠道傳播，提升品牌知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷還需不斷創(chuàng)新，緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，利用新媒體和數(shù)字化技術(shù)，提升營(yíng)銷效果?？傊?，營(yíng)銷是一門藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合，它要求營(yíng)銷人員既要有創(chuàng)新思維，又要具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析能力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-22 13:48 |
課程背景
客戶需求不斷的升級(jí)和變化, 我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行銷售。今天，以銷售心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作。學(xué)習(xí)本課程，通過(guò)了解客戶消費(fèi)心理學(xué)，掌握客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，提升與客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
課程目標(biāo)
n 了解客戶心理與行為
n 掌握客戶心理中需要及動(dòng)機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
n 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型
n 理解影響客戶購(gòu)買行為的主要因素
n 掌握客戶購(gòu)買決策的過(guò)程，明確各個(gè)階段應(yīng)采取哪些對(duì)策
n 利用客戶心理引導(dǎo)客戶采購(gòu)的技巧，提升業(yè)績(jī)
課程對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員
課程時(shí)間
1-2天
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
第一部分 客戶心理與行為
n 客戶心理
n 客戶行為
n 客戶行為的影響因素
第二部分 客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
n 客戶需要的形成
n 客戶需要的一般特征
n 客戶不同層次需要的分析
馬斯洛需求理論
赫茨伯格理論
n . 影響客戶購(gòu)買需要的因素（銷售影響力）
n 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成
n 常見(jiàn)的客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
n 七種客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)描述
l 求廉心理
l 求實(shí)心理
l 求新心理
l 求名心理
l 求美心理
l 求知心理
l 求特心理
n 針對(duì)七種客戶購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法
n 了解客戶購(gòu)買心理的技巧
l 語(yǔ)言分析
l 肢體語(yǔ)言分析
第三部分 客戶購(gòu)買行為的過(guò)程
購(gòu)買行為的過(guò)程中客戶心理和行為分析
n 1. 觀察階段
n 2. 興趣階段
n 3. 聯(lián)想階段
n 4. 欲望階段
n 5. 評(píng)價(jià)階段
n 6. 信心階段
n 7. 行動(dòng)階段
n 8. 感受階段
第四部分 銷售過(guò)程中的心理和行為分析
n 1. 準(zhǔn)備
n 2. 接近客戶
n 3. 確定客戶需求
n 4. 產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明
n 5. 引導(dǎo)和勸說(shuō)
n 6. 促成交易
n 7. 客戶異議處理
n 8. 銷售后的追蹤落實(shí)
第五部分 客戶心理中的人際風(fēng)格分析
n 人際風(fēng)格類型分類
n 客戶的人際風(fēng)格分析
n 客戶購(gòu)買行為中的人際風(fēng)格判斷
n 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
n 購(gòu)買者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買行為的影響
n 說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶的方法
n 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
n 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
n 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
n 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
n 理智型
n 任務(wù)型
n 貪婪型
n 主人翁型
n 搶功型
n 吝嗇型
n 刁蠻型
n 關(guān)系型
n 綜合型
（全文完）
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