黨旗引領(lǐng).整村授信存貸一體化營(yíng)銷(xiāo)

第一部分:產(chǎn)能提升產(chǎn)能提升思維轉(zhuǎn)變與布局新思路

一、2021產(chǎn)能提升形勢(shì)分析與應(yīng)對(duì)策略

1、新冠疫情影響下客戶需求的變化分析

2、基于客戶需求轉(zhuǎn)變下的銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)對(duì)策略

3、2021年銀行產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)及布局思路分析

二、產(chǎn)能提升戰(zhàn)略目標(biāo)管理與活動(dòng)推進(jìn)

1、產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)管理策略制定

(1)績(jī)效競(jìng)賽方案制定與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)制定

(2)包掛制度的確立

(3)績(jī)效優(yōu)化與員工激勵(lì)策略

(4)階段目標(biāo)的設(shè)立與達(dá)成

2、產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行策略與推進(jìn)

(1)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃六要素-規(guī)劃、創(chuàng)新、目標(biāo)、宣傳、管控、跟蹤

①產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與輔排

②產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵

(2)活動(dòng)的年度與季度規(guī)劃要點(diǎn)(案例)

(3)產(chǎn)能提升活動(dòng)案例解析

第二部分:廳堂產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)激發(fā)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

1、產(chǎn)能提升廳堂準(zhǔn)備重點(diǎn)建議

(1)總行級(jí)客戶活動(dòng)準(zhǔn)備建議

(2)宣傳物料準(zhǔn)備建議

(3)存量客戶名單準(zhǔn)備建議

(4)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員準(zhǔn)備建議

2、到訪客戶的有效識(shí)別技巧與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要問(wèn)題

3、產(chǎn)品組合定位、廳堂識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)各崗位的人員與銷(xiāo)售定位

4、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略與工具設(shè)計(jì)

(1)營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程

(2)如何讓你的營(yíng)銷(xiāo)工具會(huì)說(shuō)話

5、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程管理、產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

6、促單成交的技巧與高效溝通技巧

第三部分:存量客戶盤(pán)活策略

1、客戶數(shù)據(jù)分析

(1)存量分層、分類(lèi)、分群營(yíng)銷(xiāo)的篩選數(shù)據(jù)標(biāo)簽設(shè)定與工具

(2)客戶余額情況分析與篩選策略

2、客戶歸戶管理

3、客戶短信、微信、電話溝通技巧

4、客戶防流失技巧

第四部分:產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)技巧--電話營(yíng)銷(xiāo)

1、產(chǎn)能提升電話營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

2、電話營(yíng)銷(xiāo)四大類(lèi)型(服務(wù)型、業(yè)務(wù)型、加溫型、海選型)

3、電話營(yíng)銷(xiāo)四維法

4、電話營(yíng)銷(xiāo)六句法

5、電話營(yíng)銷(xiāo)管控

（1）抓事前準(zhǔn)備:話術(shù)準(zhǔn)備與演練

（2）抓事中執(zhí)行:電話錄音/電話臺(tái)賬/過(guò)程指標(biāo)

（3）抓事后萃取:曬群/復(fù)盤(pán)/分享

第五部分: "整村授信"營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)化

1、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變

(1)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

(2)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營(yíng)銷(xiāo)

(3)銀行從“坐”向“行"轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性升級(jí)

(4)強(qiáng)化本地市場(chǎng)客戶粘性,控制客戶流失

(5)發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢(shì),鞏固農(nóng)村市場(chǎng)占有率

(6)整村授信可作為非常好的營(yíng)銷(xiāo)切入口

2、整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵

(1)時(shí)段規(guī)劃:抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段

(2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):找到吸引村民主動(dòng)參加關(guān)鍵點(diǎn)(四)交叉營(yíng)銷(xiāo):提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

(5)熱度保持:日常宣傳要持續(xù),尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

3、整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

(1)重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景(揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等)

(2)村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景

(3)村企拜訪場(chǎng)景(4)村民集會(huì)場(chǎng)景

(4)與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景(農(nóng)忙,返鄉(xiāng),重要節(jié)日等)

 (二)整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配(不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合)

(1)本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選(儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等)

(2)各類(lèi)產(chǎn)品與客戶的匹配

(3)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

(4)一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

(五)整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式

(1)對(duì)商戶老板:集中開(kāi)展座談會(huì)

(2)對(duì)單位企業(yè):開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

(3)對(duì)普通村民:與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)

(4)對(duì)外出務(wù)工人員:借助村組力量,開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶

(5)用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方(如農(nóng)戶報(bào)告欄)張貼海報(bào),同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播

(6)建立村微信紅包群。借助微信紅包,吸引客戶,激發(fā)用戶的社交和分享

4、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)

(一)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)

(1)談?dòng)绊?span style="box-sizing: border-box">(2)談貢獻(xiàn)(3)談價(jià)值(4)談?wù)?/span>

 (二)與村民溝通

(1)第一次登門(mén)拜訪時(shí)的自我介紹

(2)介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

(3)本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造

(4)后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)

(三)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)

(1)通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛

(2)一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和產(chǎn)品介紹

(3)提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)

(4)現(xiàn)場(chǎng)“攻心促單”成交話術(shù)