主講老師: | 曹道云 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場(chǎng)拓展等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求,通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和手段,提升產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。同時(shí),營(yíng)銷也是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的重要橋梁,通過(guò)深入了解消費(fèi)者需求,企業(yè)能夠不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶滿意度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷工作的重要性不言而喻,它不僅是企業(yè)提升市場(chǎng)份額的關(guān)鍵,更是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-03-15 11:03 |
課程背景:
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的生命線,尤其是醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷,醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè),三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的醫(yī)藥改革,對(duì)醫(yī)保、醫(yī)藥、醫(yī)院帶來(lái)了巨大的變化要求,對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)非常大的沖擊,醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的,醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來(lái)越快,行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),國(guó)家大量采購(gòu)也帶來(lái)了價(jià)格的斷崖式下降。
那么未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么?如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)?如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?在資源有限情況下,如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)?如何選擇精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,選擇合適的客戶和患者群體,制定有效的市場(chǎng)策略,才是贏之道。
現(xiàn)實(shí)中,很多企業(yè)的經(jīng)理,不知道如何合理的選擇客戶,也不知道該投入多少資源,針對(duì)不同類型的客戶,也不知道應(yīng)該投入什么精準(zhǔn)的活動(dòng),導(dǎo)致資源投入的精準(zhǔn)度不高,資源的有效性發(fā)揮不出來(lái),不僅浪費(fèi)了大量的人力和物力,更重要的投入了資源,沒(méi)有產(chǎn)生相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)。這些都是目前大多數(shù)管理者困惑的問(wèn)題。“焦客戶質(zhì)量,提升業(yè)務(wù)效能-FFE”就是立足于幫助企業(yè)的管理者,解決如何選擇客戶,如何評(píng)價(jià)客戶質(zhì)量(客戶數(shù)量、客戶級(jí)別),以及如何精準(zhǔn)投入資源,使不同類型的客戶參與不同類型的活動(dòng),進(jìn)而使資源發(fā)揮最大效能,促進(jìn)企業(yè)的銷售達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
課程收益:
● 過(guò)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)效能概念了解提升業(yè)務(wù)效能的3個(gè)原則:承諾度、精準(zhǔn)度、投入度
● 掌握過(guò)程管理的4R原則:正確的客戶、正確的頻率、正確的信息、正確的資源投入方式
● 掌握客戶質(zhì)量管理模型SDAE模型及客戶管理的4個(gè)維度:客戶安全度、發(fā)展度、客戶接受度、客戶體驗(yàn)度)
● 提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量,和日常拜訪和活動(dòng)的業(yè)務(wù)效能,提升運(yùn)營(yíng)效能(產(chǎn)出、效率、能力),以達(dá)成企業(yè)/品牌/業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和策略,進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效達(dá)成
● 幫助理解銷售效能管理理念,抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的核心點(diǎn),找到營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵要素——客戶,找到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題,進(jìn)而能真正幫助企業(yè)大幅增加銷量
課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)部人員等銷售人員等
課程方式:結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例練習(xí)模式,制定銷售破局方案
課程框架:
課程大綱
第一講:FFE的概念及價(jià)值
一、業(yè)務(wù)效能管理的內(nèi)涵FFE
銷售效能管理:Fales Force Effectiveness,通過(guò)調(diào)節(jié)績(jī)效動(dòng)因,提升業(yè)務(wù)績(jī)效并獲得持續(xù)發(fā)展的策略與方法
二、FFE對(duì)公司各層級(jí)人員的意義
1. 銷售管理層
1)根據(jù)公司整體策略,確定行動(dòng)目標(biāo)與計(jì)劃
2)評(píng)估代表狀態(tài),提升隊(duì)伍能力
2. 銷售代表
1)了解公司策略、任務(wù)和要求
2)評(píng)估行動(dòng)效果,了解自己區(qū)域的機(jī)會(huì)與需求
3)建立行動(dòng)方案
3. 市場(chǎng)部門
1)確定整體品牌策略,為銷售隊(duì)伍確定方向
2)評(píng)估行動(dòng)效果,了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)與需求
三、FFE對(duì)管理者價(jià)值的形象化歸納
1. 導(dǎo)航儀—看方向
1)預(yù)測(cè)區(qū)域下一周期會(huì)有哪些變化?
2)看看競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們的影響如何?
2. 儀表盤—看當(dāng)下?tīng)顩r
1)檢驗(yàn)我們目前做的如何?
2)指導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)哪里是我們的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)?
3. 變速箱—管理控制
1)指導(dǎo)我們針對(duì)下一周期的變化,我們需要改變什么?
2)告訴管理者如何推進(jìn)這種轉(zhuǎn)變?
四、FFE的基礎(chǔ)原則:4R原則
1. 正確的客戶
2. 正確的頻率
3. 正確的信息
4. 正確的資源投入方式
五、FFE管理的核心原則:CDI
C:承諾度--資源投入數(shù)量
D:精準(zhǔn)度--資源投入方向精準(zhǔn)度
I:影響度--檢驗(yàn)資源投入效果
六、FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)客戶及拜訪頻率標(biāo)準(zhǔn)
1. FFE關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)(客戶數(shù)、拜訪頻率、覆蓋率)
1)月均總拜訪人次
2)月均覆蓋客戶數(shù)
3)季度平均客戶覆蓋
4)人均客戶覆蓋
2. FFE常用數(shù)據(jù)類型
1)CPD:日拜訪次數(shù)(日拜訪次數(shù)的統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ))
2)DC:客戶覆蓋數(shù)量(基于品牌的客戶覆蓋)
3)CF:客戶拜訪頻率(基于目標(biāo)的CDI分析)
4)DQ:客戶質(zhì)量(不同級(jí)別客戶的比例)
5)EF:客戶活動(dòng)頻率(客戶戰(zhàn)略組合、客戶科室分布)
3. 拜訪類型及時(shí)間分配
1)拜訪類型:專業(yè)拜訪、社交拜訪、活動(dòng)邀請(qǐng)
2)時(shí)間分配:?jiǎn)蝹€(gè)客戶的品牌影響與拜訪時(shí)間正相關(guān)
第二講:團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及關(guān)注點(diǎn)
一、你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
1. 業(yè)務(wù)目標(biāo):銷售金額、達(dá)成率、增長(zhǎng)率、EV、市場(chǎng)份額
2. 客戶質(zhì)量管理目標(biāo):客戶數(shù)量、AB及客戶占比、拜訪頻率、拜訪覆蓋率、活動(dòng)類型、活動(dòng)數(shù)量
二、你的團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)
——業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與關(guān)注點(diǎn)
1. 對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院的要求
2. 對(duì)拜訪質(zhì)量和拜訪頻率的要求
3. 對(duì)活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行的要求
討論與分享:請(qǐng)根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)的要求,列舉你團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)
三、團(tuán)隊(duì)客戶質(zhì)量管理的期望
討論與分享:請(qǐng)根據(jù)自己團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,思考你團(tuán)隊(duì)在客戶管理質(zhì)量方便的期望
1. 討論團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀:在小組內(nèi)分析以下FFE數(shù)據(jù),并回應(yīng)以下問(wèn)題
1)從業(yè)務(wù)結(jié)果數(shù)據(jù)中,你們看到了什么?
2)從客戶覆蓋和客戶拜訪數(shù)據(jù)中,你們發(fā)現(xiàn)什么?
3)您會(huì)如何評(píng)價(jià)你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量及管理現(xiàn)狀?
2. 討論你團(tuán)隊(duì)關(guān)于客戶質(zhì)量管理期望
1)明確整個(gè)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量管理期望
2)明確重點(diǎn)醫(yī)院的客戶質(zhì)量管理期望
第三講:客戶質(zhì)量模型
一、客戶質(zhì)量:定義與管理模型
客戶質(zhì)量?jī)?nèi)涵
——是指體現(xiàn)品牌專業(yè)應(yīng)用程度和品牌專業(yè)影響的客戶組成和客戶認(rèn)知程度
1)客戶組成
2)客戶數(shù)量
3)各級(jí)別客戶占比
4)客戶在醫(yī)院/科室的分布
5)客戶認(rèn)知程度
6)客戶對(duì)品牌的認(rèn)可
二、客戶分級(jí)
A1:潛力大、合作度高
A2:潛力大、合作度不夠高
B:千里中重度、合作度中等或高
C:潛力小、合作度高
三、客戶質(zhì)量模型介紹
S:安全度
1)客戶總數(shù)
2)A1客戶拜訪覆蓋率和活動(dòng)覆蓋率
3)A1/A客戶比例
4)A1級(jí)客戶管理計(jì)劃制定和達(dá)成比例
D:發(fā)展度
1)A2級(jí)客戶的活動(dòng)覆蓋/月
2)A級(jí)/全體客戶比例
3)A1級(jí)客戶活動(dòng)內(nèi)容與級(jí)別
4)關(guān)鍵醫(yī)院/科室講者覆蓋
A:品牌接受度
1)Message recall(外部客戶)
2)A2客戶品牌專業(yè)應(yīng)用范疇
E:推廣體驗(yàn)度
1)A1客戶專業(yè)拜訪頻率/月
2)A2客戶專業(yè)拜訪頻率/月
3)對(duì)A2客戶的拜訪質(zhì)量:學(xué)術(shù)拜訪的時(shí)間占比(談學(xué)術(shù)的時(shí)間/實(shí)際拜訪時(shí)間)
案例:某調(diào)研報(bào)告分析
——行業(yè)客戶質(zhì)量模型參數(shù)
小組練習(xí):測(cè)試你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀
小組練習(xí):討論你團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量要求
第四講:客戶質(zhì)量提升方法與行動(dòng)
一、客戶質(zhì)量提升的關(guān)鍵行動(dòng)指征
1. 根據(jù)目標(biāo)尋找正確的客戶
2. 界定提升的方向
3. 實(shí)施客戶轉(zhuǎn)化和升級(jí)
小組練習(xí):討論客戶質(zhì)量提升計(jì)劃
1)提升客戶質(zhì)量,需要回答以下問(wèn)題:
a針對(duì)團(tuán)隊(duì)的客戶質(zhì)量模型,我們?cè)诮酉聛?lái)需要提升哪里?
b我們希望提升到什么程度(三個(gè)月內(nèi))?
c獲得這種提升,代表需要做出哪些改變?
d如何衡量這些改變是否及時(shí)發(fā)生和質(zhì)量?
2)以團(tuán)隊(duì)為單位,討論近期行動(dòng)計(jì)劃
第五講:客戶質(zhì)量管理推進(jìn)落地
推進(jìn)客戶質(zhì)量提升的四個(gè)“抓手”
1. 想做:中短期內(nèi)這種改變能帶來(lái)哪些產(chǎn)出?
2. 要做:三個(gè)月的日程和計(jì)劃
3. 會(huì)做:應(yīng)對(duì)這些改變、需要掌握哪些方法/技巧?我的團(tuán)隊(duì)是否掌握?
4. 能做:我的團(tuán)隊(duì)何時(shí)需要支持?我的資源如何進(jìn)行分配?如何識(shí)別并認(rèn)可/干預(yù)?
小組討論:管理者的推進(jìn)計(jì)劃
1)針對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)和期望,討論管理者需要采取的三個(gè)重要行動(dòng)
2)制定這些行動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3)明確這些行動(dòng)需要向誰(shuí)反饋?何時(shí)反饋?
4)制定衡量這些行動(dòng)達(dá)成的衡量標(biāo)準(zhǔn)
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