銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝

【課程背景】

“廳堂為王”、“決戰(zhàn)廳堂”關(guān)于廳堂營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)題一直都是銀行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注的話(huà)題，從招商銀行零售轉(zhuǎn)型開(kāi)始，銀行業(yè)越來(lái)越重視網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營(yíng)銷(xiāo)管理，從硬件布局到軟件能力提升，無(wú)不體現(xiàn)出廳堂營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，從中展開(kāi)的客戶(hù)廳堂動(dòng)線(xiàn)管理、廳堂人員“協(xié)奏曲”等知識(shí)內(nèi)容也覆蓋到整個(gè)廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理中。

【課程目的】

本課程從廳堂硬件布局開(kāi)始，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)的動(dòng)線(xiàn)管理進(jìn)行針對(duì)性的梳理，形成了客戶(hù)的“迎”“宣”“銷(xiāo)”“引”的相對(duì)固定的網(wǎng)點(diǎn)“行走”流程，同時(shí)對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行賦能，在提升廳堂人員能力的同時(shí)，整體提升廳堂人員的協(xié)同能力，做到客戶(hù)的全面需求開(kāi)發(fā)。

【培訓(xùn)對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】3小時(shí)

【課程大綱】

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的動(dòng)線(xiàn)管理

（一）客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)管理的概念及意義

案例：景區(qū)游客動(dòng)線(xiàn)管理

1、提供更好的服務(wù)

2、更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

（二）客戶(hù)引導(dǎo)分流

1、客戶(hù)引導(dǎo)分流核心

2、各區(qū)域引導(dǎo)分流示意圖及解析

3、基本話(huà)術(shù)示例

（三）各區(qū)域動(dòng)態(tài)補(bǔ)位原則

1、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)

2、先外后內(nèi)

3、先接待后引導(dǎo)

（四）客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)管理圖示全覽及各區(qū)域工作要點(diǎn)

二、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程優(yōu)化

（一）現(xiàn)場(chǎng)診斷

1、目前網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售流程是怎樣的？

2、主要問(wèn)題是什么？

3、該如何優(yōu)化？

（二）優(yōu)化后的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程

1、被動(dòng)—主動(dòng)

2、滿(mǎn)足需求—發(fā)掘需求

3、交流—溝通

（三）各崗位3W原則

三、廳堂客戶(hù)識(shí)別

（一）觀察的藝術(shù)

案例分享（視頻）

1、關(guān)注細(xì)節(jié)

2、聆聽(tīng)的重要性

3、快速分析能力

4、注意事項(xiàng)

（二）數(shù)據(jù)應(yīng)用

1、大數(shù)據(jù)分析

2、系統(tǒng)提示

3、相互協(xié)作的重要性

（三）溝通的訣竅

1、有針對(duì)性

2、永遠(yuǎn)記住客戶(hù)的第一需求

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是前提

4、切記不能做的事

四、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

（一）引見(jiàn)是目的

1、引見(jiàn)的概念

2、如何管理引見(jiàn)

3、話(huà)術(shù)解析

（二）卓有成效的團(tuán)隊(duì)合作

1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員

2、如何做介紹

（三）如何處理反對(duì)意見(jiàn)（UAF法則）

（四）產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（FABE法則）

情景演練

（五）廳堂微沙龍

1、要點(diǎn)解析

2、效果分析

3、組織流程

（1）三準(zhǔn)備

（2）七步驟

（3）二促成

情景演練

五、案例分析及場(chǎng)景演練

1、“雁過(guò)拔毛”式的廳堂銷(xiāo)售流程

2、大數(shù)據(jù)的運(yùn)用

3、應(yīng)急事件處理

4、網(wǎng)點(diǎn)人流量激增處理方案討論解析