銀行網(wǎng)點數(shù)字化營銷——移動互聯(lián)網(wǎng)下的營銷轉(zhuǎn)型

【課程背景】

l 數(shù)智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

l 戰(zhàn)略是“骨架”，需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式

l 客戶營銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實現(xiàn)更為高效的客戶觸達與價值提升。

l 客戶運營體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式

l 有效實現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”

l 老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強的培訓(xùn)課程，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策

【課程收益】

1. 掌握數(shù)字化客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯，了解如何實現(xiàn)業(yè)技融合

2. 深度了解同業(yè)的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力

3. 聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細講解業(yè)技融合的模式與方法

4. 重在落地，強化與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】

l 只講干貨，眾所周知的大趨勢、大方向都不講，讓學(xué)員的每一分鐘都能有所收獲

l 深入淺出、幽默、課堂分為好，結(jié)合不同的培訓(xùn)對象，在保證質(zhì)量和效果的基礎(chǔ)上，將所要講解的內(nèi)容更符合

l 深度洞察，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗與咨詢經(jīng)驗，所有的積累與觀點均是在實踐中提煉，并經(jīng)過驗證，能夠確保課程效果

【課程對象】支行行長

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、數(shù)字化時代，網(wǎng)點如何構(gòu)建“數(shù)字化營銷思維”？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

? 構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗閉環(huán)—支撐保障的完整體系

? 案例分析：零售——建行洗車卡的營銷

? 案例分析：對公——行業(yè)專營

2、從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變

? 與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態(tài)價值共創(chuàng)

? 案例分析：數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的底層邏輯——讓一線發(fā)聲

3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

? 敏前臺-強中臺

? 案例分析：投商私科研一體化

? 案例分析：實時事件營銷

4、從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變

? 網(wǎng)點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

? 案例分析：平安銀行如何以網(wǎng)點為中心，打造海陸空營銷團隊

? 案例分析：招行線上線下聯(lián)動經(jīng)營的工作范式

? 數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點-極致體驗-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

? 敏捷組織+項目制管理

? 案例分析：支行如何打造敏捷組織體系

? 案例分析：支行如何構(gòu)建敏捷的項目制管理模式

二、“數(shù)字化思維”推動支行營銷新路徑

1、案例分享——建行深圳分行如何做“數(shù)字化客戶經(jīng)營”

? 深圳建行聚焦六大客群，與咨詢機構(gòu)共同開展客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——策略回檢的閉環(huán)經(jīng)營體系

? 村民客群洞察與策略制定

? 養(yǎng)老客群洞察與策略制定

? 代發(fā)洞察與策略制定

? 商戶洞察與策略制定

? 私行洞察與策略制定

? 車主洞察與策略制定

? 案例啟發(fā)：支行聚焦周邊，開展“一行一策”+一戶一策經(jīng)營

2、支行如何做好拓客經(jīng)營

? 支行拓客經(jīng)營之痛：沒有源頭活水來

? 支行拓客新模式：構(gòu)建客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——經(jīng)營回檢的閉環(huán)經(jīng)營體系

? 洞察客戶：案例分析——天津農(nóng)商行與紅星美凱龍合作的案例介紹

? 洞察客戶：做好數(shù)據(jù)挖掘與MGM

? 策略制定：結(jié)合客戶需求，量身定制營銷策略

? 策略執(zhí)行：構(gòu)建海陸空——多波次營銷體系

? 策略回檢：以數(shù)據(jù)驅(qū)動策略優(yōu)化

3、支行如何做好存量客戶提升

? 支行經(jīng)營之痛：存量客戶看不見摸不到

? 支行存量客戶經(jīng)營新模式：構(gòu)建鏈式輸送新體系

? 基礎(chǔ)客戶經(jīng)營之道（個人）：批量經(jīng)營+海量撒網(wǎng)+首面經(jīng)營+蜜月期經(jīng)營+工作范式

? 基礎(chǔ)客戶經(jīng)營之道（對公）：首面經(jīng)營+蜜月期經(jīng)營+基礎(chǔ)客戶經(jīng)理

? 價值客戶經(jīng)營之道（個人）：KYC+精細化經(jīng)營+標簽化經(jīng)營

? 價值客戶經(jīng)營之道（對公）：行業(yè)專營+工作范式+數(shù)字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細化運營

1、抓“廳堂首面”，促首面經(jīng)營

? 廳堂首面經(jīng)營的“工作范式”

? 廳堂首面經(jīng)營的線上線下聯(lián)動

? 首面經(jīng)營的“斷點”連接

2、抓“蜜月期經(jīng)營”，通過多波次營銷推動經(jīng)營裂變

? 蜜月期經(jīng)營的“工作范式”

? 蜜月期經(jīng)營的線上線下聯(lián)動

? 蜜月期經(jīng)營的產(chǎn)品與權(quán)益、活動策略

3、抓“存量客戶經(jīng)營”，通過客群微細分實現(xiàn)“精準經(jīng)營”

? 數(shù)據(jù)驅(qū)動的客群微細分策略

? 案例分析：平安銀行私人銀行與財富客群的微細分與營銷策略

? 銀發(fā)客群的營銷模式與同業(yè)實踐

? 中產(chǎn)一族的營銷模式與同業(yè)實踐

? 親子客群的營銷模式與同業(yè)實踐

4、抓客戶分層管理與運營

? 人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運營新模式

? 案例分析：招商銀行人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運營新模式

? 以資產(chǎn)配置推動財富客群經(jīng)營

? 案例分析：招商銀行tree資產(chǎn)配置體系介紹

? 四駕馬車推動私人銀行客群經(jīng)營

? 案例分析：中信銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

? 案例分析：招商銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

5、私域運營新模式

? 企業(yè)微信：如何打造新型SCRM

? 案例分析：招商銀行利用企業(yè)微信實現(xiàn)代發(fā)客戶經(jīng)營新模式

? 客戶成長體系：打造客戶成長與權(quán)益平臺新模式

? 案例分析：招商銀行M+會員體系

四、 數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的關(guān)鍵舉措

1、數(shù)字化時代的適應(yīng)力

? 第一項修煉：反思

? 案例分析：如何適應(yīng)客戶需求，從經(jīng)營結(jié)果中找問題

? 第二項修煉：認識自己，成為自己

? 案例分析：兩個支行行長的故事

? 第三項修煉：從失敗中學(xué)習(xí)

? 案例分析：數(shù)字化時代的失敗是常態(tài)

2、數(shù)字化時代的洞察力

? 第四項修煉：當(dāng)老師

? 案例分享：我們?nèi)绾螌Υ?/span>00后

? 第五項修煉：決策思考

? 案例分享：招商銀行的數(shù)據(jù)決策體系

? 第六項修煉：系統(tǒng)思考

? 案例分享：構(gòu)建洞察-策略制定-策略執(zhí)行-經(jīng)營回檢的閉環(huán)體系

3、數(shù)字化時代的協(xié)同力

? 第七項修煉：開放融合

? 案例分享：招商銀行開放融合的體系

? 第八項修煉：充分授權(quán)

? 案例分析：中原銀行的授權(quán)機制

4、數(shù)字化時代的執(zhí)行力

? 第九項訓(xùn)練：以客戶為中心

? 案例分享：如何講故事

? 第十項修煉：推動變革

? 案例分享：部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略