期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】

短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷(xiāo)終點(diǎn)的話(huà)術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒(méi)有形成以各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。

從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶(hù)需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“?！钡谋驹?，成為了零售部門(mén)尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。

【課程收益】

了解銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短解答客戶(hù)疑慮；

掌握銷(xiāo)售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法，鎖定客戶(hù)；

使用挖掘期交客戶(hù)的需求的工具，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)“我需要”“我要買(mǎi)”的需求激發(fā)；

找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介銷(xiāo)售；

升級(jí)財(cái)富管理思維：學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶(hù)做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置，同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢(xún)；

從產(chǎn)品端到客戶(hù)端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶(hù)整體價(jià)值。

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話(huà)；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)崗位

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑

1、為什么賣(mài)不好保險(xiǎn)

? 客戶(hù)層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

? 自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大

? 工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

? 方法：理財(cái)金三角理論

? 思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？

2、NBS的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念

3、基于心理學(xué)的攻心銷(xiāo)售

二、回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用

1、三大角度開(kāi)啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷(xiāo)

? 從客戶(hù)投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念

? 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念

? 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念

2、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思路與實(shí)戰(zhàn)

1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)

? 養(yǎng)老對(duì)你重不重要

分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門(mén)一腳

? 養(yǎng)老到底需要多少錢(qián)

對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀

演示：測(cè)算工具

? 應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃

展示：營(yíng)銷(xiāo)工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)

? 從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃

分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比

拿出多少錢(qián)做規(guī)劃（關(guān)單的臨門(mén)一腳）

2. 自然會(huì)長(zhǎng)大——教

? 教育金話(huà)題引入之“問(wèn)題三連”

? 教育金費(fèi)用保證之“必須三連”

分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單

3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃

? 重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算

? 保費(fèi)與保額之間的失衡化解

? 買(mǎi)定投余的高階方案規(guī)劃

? “我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃

? 究竟什么是“意外”

? 如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”

5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃

? 哪些客戶(hù)需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃

? 如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳

? 通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)

3、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵

? 關(guān)鍵1：為什么買(mǎi)/給誰(shuí)先買(mǎi)

? 關(guān)鍵2：先買(mǎi)哪些/后買(mǎi)哪些

? 關(guān)鍵3：買(mǎi)多少算夠

? 關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

三、攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理（案例分析）

導(dǎo)入：處理客戶(hù)異議的6大原則

異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”

? 目的：認(rèn)可保費(fèi)

? 方法：3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法

? 案例演練：3餅圖化解“買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算”的銷(xiāo)售邏輯

異議2：“我再考慮考慮”

? 目的：認(rèn)可當(dāng)下

? 方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法

? 案例演練：強(qiáng)勢(shì)化解法來(lái)源于專(zhuān)業(yè)，如何運(yùn)用話(huà)術(shù)進(jìn)行促單

異議3：“不是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了么，不用買(mǎi)了”

? 目的：錨定未來(lái)

? 方法：類(lèi)比具象法

? 案例演練：如何給老客戶(hù)加保？

異議4：“不要跟我說(shuō)保險(xiǎn)，我不相信”

? 目的：見(jiàn)招拆招

? 方法：3F促成法

四、高客營(yíng)銷(xiāo)---大額保單切入及配置技巧

? 導(dǎo)入：高凈值客戶(hù)之特類(lèi)需求分析

1、大額保單規(guī)劃中的法商智慧

? ——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

2、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效）

? 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類(lèi)型選擇

? 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

? 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式

3、促成大額保單的方法

? 方法1：雙十定律

? 方法2：小錢(qián)變大錢(qián)計(jì)算法

? 方法3：未來(lái)不確定法

? 方法4：禮品促成法

4、保險(xiǎn)金信托與家族信托話(huà)題引入

? 案例1：“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

? 案例2：“三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

? 案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

實(shí)操：角色扮演及反饋提升

? 各小組擬定本組客戶(hù)案例，并完成與其他組的案例交換

? 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”

? 出題小組派出一人扮演客戶(hù)，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺(tái)上演練

? 分別邀請(qǐng)“客戶(hù)”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)

練習(xí)：終極話(huà)術(shù)整理

? 如何把話(huà)題從投資，過(guò)渡到保障

? 如何從保障入手，過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金

? 如何從教育金入手，過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外

? 如何從重疾，過(guò)渡到客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹