打造高效能投訴處理

【課程背景】

客戶是企業(yè)的重要資產(chǎn)，即便源源不斷地獲取新客戶是每個(gè)企業(yè)每天都在做的事情，但任何一個(gè)企業(yè)，如果無(wú)法為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù)，那么該企業(yè)將無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去。任何企業(yè)都無(wú)法保證能滿足所有客戶的要求，也不能保證自己的產(chǎn)品或是服務(wù)不出瑕疵，更無(wú)法保證提供的客戶服務(wù)能讓所有客戶滿意，因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品或是服務(wù)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，就可能會(huì)引起客戶投訴，而企業(yè)面對(duì)客戶投訴時(shí)，最直接有效的方法就是及時(shí)處理，而處理客戶投訴也是體現(xiàn)企業(yè)“以客戶為中心”的重要環(huán)節(jié)。

課程突破了很多企業(yè)課程只講投訴現(xiàn)象，不分析企業(yè)投訴的本質(zhì)，理論結(jié)合實(shí)際，先分析客戶投訴的原因及需求、投訴應(yīng)對(duì)技巧及企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際案例分析。解決學(xué)員在企業(yè)客戶投訴過(guò)程中面臨的“摸不透、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)學(xué)員真正領(lǐng)悟處理好投訴給企業(yè)及個(gè)人帶來(lái)的價(jià)值， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人價(jià)值的雙贏。

【課程收益】

正確認(rèn)識(shí)目前企業(yè)面臨的各種投訴，正確對(duì)待層出不窮的投訴

正確認(rèn)識(shí)投訴的客戶往往是忠誠(chéng)度很高的客戶，有效地處理顧客客投訴，能有成效地為企業(yè)贏得客戶的高度忠誠(chéng)

掌握應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)續(xù)期投訴處理的方法、各種實(shí)用技巧、提升處理投訴的能力

掌握及時(shí)處理顧客投訴，能挽回客戶對(duì)企業(yè)的信任

【課程時(shí)間】1天（6 小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】？

【課程大綱】

一、企業(yè)客戶在服務(wù)中存在的幾個(gè)誤區(qū)

1、銷售活動(dòng)完成即認(rèn)為服務(wù)結(jié)束

2、客戶和企業(yè)是獨(dú)立的個(gè)體

3、客戶投訴處理的好壞無(wú)所謂

二、續(xù)期客戶投訴的原因是什么

1、保險(xiǎn)合同續(xù)期繳費(fèi)那些事

(1) 什么是續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)

(2) 不同時(shí)點(diǎn)續(xù)交保費(fèi)權(quán)益變化

正常繳費(fèi)

寬限期

復(fù)效期

失效

(3) 交不起續(xù)期保險(xiǎn)，有什么緩解辦法

權(quán)衡利弊，可以參考寬限期和復(fù)效期的權(quán)益，綜合考量

減額交清

申請(qǐng)豁免

2、未來(lái)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將是客戶資源的爭(zhēng)奪

3、銷售行業(yè)術(shù)語(yǔ)與消費(fèi)者通常認(rèn)知存在偏差

4、客戶對(duì)公司服務(wù)人員、服務(wù)項(xiàng)目、辦理實(shí)效不滿

5、首續(xù)共贏

6、服務(wù)案例分享

三、續(xù)期客戶投訴的四種需求

1、客戶希望被關(guān)心

客戶希望受到重視和善待

2、客戶希望被傾聽(tīng)

客戶需要公平的待遇

3、客戶希望營(yíng)銷人員專業(yè)化

客戶需要一個(gè)能用腦而且真正肯為其用腦解決問(wèn)題的人

4、客戶希望我們快速反應(yīng)

客戶希望聽(tīng)到自己的投訴被第一時(shí)間處理的

四、續(xù)期投訴處理的意義和價(jià)值

1、續(xù)期投訴處理的意義

(1) 恢復(fù)客戶對(duì)企業(yè)的信賴

(2) 避免引起更大的糾紛和惡性事件

(3) 收集投訴客戶的全面信息

(4) 滿意的客戶將是最好的傳言人

(5) 不滿意的客戶將是品牌踐踏者

2、如何看待客戶投訴

(1) 投訴寄予了“期望”

(2) 投訴是珍貴的“情報(bào)”

(3) 投訴促進(jìn)了“發(fā)展”

3、續(xù)期投訴處理不當(dāng)?shù)暮蠊?/span>

(1) 客戶會(huì)使監(jiān)管機(jī)關(guān)不得安寧

(2) 客戶打亂了你公司的正常秩序

(3) 客戶永遠(yuǎn)不再和你或你的公司交往

(4) 客戶成了你的對(duì)頭而幫助了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(5) 客戶使媒體介入而導(dǎo)致社會(huì)的同情和關(guān)注

(6) 客戶影響了一些客戶和準(zhǔn)客戶

(7) 引起更大的糾紛和群體性事件

(8) 滿意客戶會(huì)將滿意告訴另外的2人、不滿意客戶會(huì)告訴另外的25人

4、續(xù)期投訴處理好帶來(lái)的價(jià)值

(1) 有效維護(hù)企業(yè)自身的形象

(2) 恢復(fù)客戶對(duì)企業(yè)的信賴感

(3) 恢復(fù)客戶對(duì)企業(yè)的信賴感

五、客戶保險(xiǎn)續(xù)期投訴途徑及處理流程

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)的投訴途徑

(1) 銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴

(2) 打電話投訴

(3) 上門投訴

(4) 信訪投訴

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴的制式化流程

投訴制式化流程

(1) 客戶投訴

(2) 接待（了解原因）

(3) 解決問(wèn)題

(4) 反饋至渠道負(fù)責(zé)人

(5) 調(diào)取相關(guān)資料（回訪錄音、投保影像等）

(6) 渠道、客戶部討論處理結(jié)果

(7) 再次與客戶進(jìn)行溝通

(8) 解決投訴

六、如何做好客戶保險(xiǎn)續(xù)期投訴應(yīng)對(duì)

1、投訴處理的原則：處理事情先處理心情

如何處理心情

2、投訴處理的心理準(zhǔn)備

(1) 以信為本，以誠(chéng)動(dòng)人

(2) 我代表的是公司而不是個(gè)人

(3) 學(xué)會(huì)控制自己的情緒

(4) 持續(xù)創(chuàng)造積極瞬間

(5) 換位思考，從客戶角度想問(wèn)題

(6) 把投訴處理當(dāng)作自我提升的一次考驗(yàn)

3、投訴處理七步驟：

(1) 立即反應(yīng) （隔離客戶，降低影響）

(2) 自我介紹 （詢問(wèn)客戶遇到了怎樣的困難）

(3) 積極傾聽(tīng) （給出時(shí)間讓顧客發(fā)泄 ）

(4) 驗(yàn)證問(wèn)題本身（理解…解釋…）

(5) 給出解決方案（A方案 B方案二選一）

(6) 達(dá)成共識(shí) （尋找平衡點(diǎn)）

(7) 執(zhí)行方案 （跟進(jìn)客戶）

4、讓客戶參與解決方案

(1) 如果有可能的話,在給客戶提供解決方案的是永遠(yuǎn)給客戶做選擇題!

(2) 了解客戶真實(shí)投訴原因，通過(guò)銀行、保險(xiǎn)公司協(xié)商后，制定解決方案

(3) 向客戶提供多個(gè)解決方案

5、投訴處理禁忌及禁語(yǔ)

6、100條客戶投訴應(yīng)對(duì)話術(shù)

7、無(wú)理客戶應(yīng)對(duì)技巧

(1) 控制自己的情緒

(2) 終止對(duì)話

(3) 讓其他同事介入

8、案例分析與演練