| 主講老師： | 李瑞倩 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種策略性的商業(yè)活動(dòng)，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和期望。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價(jià)、分銷和服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠成功地進(jìn)入市場(chǎng)并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷的目的是建立強(qiáng)大的品牌形象，與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系，并通過創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和渠道來實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的最大化。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，有效的營(yíng)銷是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-29 14:46 |
【課程背景】
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理，也談不上產(chǎn)品組合營(yíng)銷;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
本課程將總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)。控制客戶整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
【課程收益】
? 使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
? 通過資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度
? 通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率
? 增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性
? 掌握營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)
【課程時(shí)間】
1天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷四部曲
1、建立信任
? 理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素
? 扮演客戶期待的角色
? 用滿意服務(wù)給自己加分
? 巧妙溝通打動(dòng)人心
? 建立信任的“三說”技巧
2、需求挖掘
? 需求挖掘核心思維-因果理論
? 破解“見光死”的“三不說”技巧
? 醫(yī)生式營(yíng)銷四步法
3、產(chǎn)品介紹
? 產(chǎn)品介紹五大亂象
? 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
? 產(chǎn)品介紹的SCBC法則
? 賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
4、交易促成
? 揭開拒絕面紗
? 拒絕處理五大錯(cuò)
? 分辨真假異議
? 化解異議
? 交易促成
二、常見的銀行產(chǎn)品六大營(yíng)銷模式
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
2、沙龍營(yíng)銷
3、路演營(yíng)銷
4、跨界營(yíng)銷
5、講堂營(yíng)銷
6、陌生拜訪營(yíng)銷
三、產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
1、銀行產(chǎn)品特征與營(yíng)銷差異
2、銀行產(chǎn)品現(xiàn)狀與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、銀行組合產(chǎn)品策略及其優(yōu)勢(shì)
4、怎樣組合銀行的產(chǎn)品
四、基于客戶需求的產(chǎn)品銷售策略
? 小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
? 案例：史玉樹如何踏上“征途”
? 案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？
1、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
? 即刻需求VS潛在需求
? 取得提問的權(quán)力
? 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
2、客戶識(shí)別MAN三要素
3、金融產(chǎn)品“四性”
4、KYC詢問的藝術(shù)
? 暖場(chǎng)（形體、聲音、語速、話題）
? 開放式提問打開局面
? 選擇式提問縮小范圍
? 封閉式提問引導(dǎo)決定
? 案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
5、銷售提問四步法
? 狀態(tài)問題
? 核心問題
? 暗示問題
? 解決問題
6、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
? 小組練習(xí)：產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
? 案例演練：根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)
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