高凈值客戶深入營銷策略

【課程背景】

改革開放的幾十年，中國積累沉淀了一大批高凈值人士。全球保險行業(yè)調(diào)研機構達成共識：中國是全球唯一最大的尚未深度開發(fā)的保險市場。

隨著人們對保險的需求和意識不斷增強，保險市場競爭越來越激烈，競爭程度越來越高。同時市場細分程度越來越高，同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)化為差異化競爭，市場的兩極分化嚴重，中國的保險業(yè)步入全新的專業(yè)時代。

但目前較少能有與高凈值人士匹配的專業(yè)保險服務人士，強化核心競爭優(yōu)勢、行業(yè)精英成為了服務高凈值客戶的必要條件，建立專業(yè)的、持續(xù)高績效的保險服務隊伍，對團隊及公司也有十分重要的意義。

【課程收益】

u 轉(zhuǎn)變營銷思維，真正認知：成為壽險業(yè)精英的人生意義

u 學會走進高凈值客戶市場的流程和方法，真正了解不同類型高凈值客戶的內(nèi)心擔憂

u 如何深入了解高凈值客戶對保險的六大不同需求和潛力

u 掌握七類高凈值客戶的營銷方法和策略，不斷提升壽險營銷技能

u 形成專屬的、個性化的銷售邏輯和流程模式，建立獨特的自我品牌

【課程時長】

1天

【課程形式】

課程講授+案例分析+小組研討+實戰(zhàn)演練

【課程大綱】

第一章  建立卓越的工作標準，實現(xiàn)人生價值

1. 行業(yè)精英代表一個行業(yè)的最高水平

2. 幾十倍行業(yè)平均水平的績效和收入

3. 品質(zhì)生活與成就感

第二章  高凈值市場潛力分析

1. 走進高端市場是成為壽險精英必要條件

2. 高端市場的開發(fā)體系

2 客戶-產(chǎn)品-業(yè)務員三者匹配

2 銷售觀念和流程升級到與高端客戶的需求相匹配

2 服務模式升級到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3. 了解高端客戶的內(nèi)心世界（來自2017年胡潤財富報告）

2 客戶人群描述

2 保險認識變化

2 保險購買情況

2 感興趣話題

2 購買壽險的決策過程

2   ……

第三章  高端客戶六大保險需求深入分析

1. 足額保障需求

2 基本需求點：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責任

2 主要客戶：企業(yè)主，高管

2 保額：200-500萬

2 營銷提升：終身壽險的營銷流程和技巧

2. 高端醫(yī)療需求

2 基本需求點：高額的醫(yī)療費用，滿足海外就醫(yī)需要

2 主要客戶：企業(yè)主，高管等

2 保額：300萬以上，全額報銷

2 營銷提升：百萬健康險和醫(yī)療的營銷流程和技巧

3. 資產(chǎn)配置需求

2 基本需求點：不同特性的投資工具，實現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

2 主要客戶：流動資產(chǎn)1000萬以上人群

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：保障性保險和健康年金等營銷流程和技巧

4. 財富安全需求

2 基本需求點：規(guī)避政策風險，稅收風險，市場風險，婚姻風險

2 主要客戶：企業(yè)家為主

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：年金險、終身壽險等營銷流程和技巧

5. 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

2 基本需求點：確定的高于常人的有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活

2 主要客戶：絕大部分高端人群

2 保費投入：總保費100-200萬以上

2 營銷提升：年金險的營銷流程和技巧

6. 財富傳承的需求

2 基本需求點：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整向下一代傳承專屬財富

2 主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶

2 保費投入：資產(chǎn)占比10%

2 營銷提升：終身壽、年金的營銷流程和技巧 

第四章  高凈值客戶的營銷策略和方法

1. 面談高端客戶的五大重要技能

2 發(fā)現(xiàn)并識別高端客戶

? 核心：開拓高端客戶的方法

2 與高端客戶取得見面的機會

? 核心：以不打擾的方式進入高端客戶的世界

2 如何面談掌控局面和取得高端客戶的認同

? 核心：開場白符合其正確的邏輯思維

2 建立高端客戶的正確保險觀念

? 核心：與眾不同的講解保險方式

2 加保和轉(zhuǎn)介紹策略

? 核心：如何讓高端客戶主動加保和介紹客戶

 7個高端客戶銷售案例分析

 分組案例討論

 實戰(zhàn)演練

第五章  高凈值客戶營銷流程的特征與關鍵

1. 適合自己的客戶開拓流程

2. 獨特的約訪面談

3. 個性化的售后服務流程

4. 獨特的轉(zhuǎn)介紹流程和方法 

5. 建立自己的忠誠客戶群重要意義：

2 不會受其他代理人影響

2 主動給你介紹客戶

2 愿意你進入其圈層

2 建立客戶資源網(wǎng)絡

2 重視每一個客戶的價值

2 客戶檔案整理及使用

2 個性化的服務分類及操作方法

2 

總結：  1.成為壽險行業(yè)精英的必須條件-進入高凈值客戶群體

2. 越是高績效代理人越需要更專業(yè)的培訓，因為其業(yè)績突破最大，成長最快。但一定有相應的高端課程匹配。

3. 目的是：在相同的工作時間內(nèi)，用獨特的思維和專業(yè)的方法使其績效提升數(shù)十倍