課程優(yōu)勢：
? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。
? 輸出底層邏輯，通過各行業(yè)案例的復(fù)盤，建立自身業(yè)務(wù)開展策略
前言:
? 介紹教學方法及學習目標
? 引導(dǎo)并提高學員的期望值
楔子:2020年下半年商業(yè)銀行營銷策略洞察與分析
? 傳統(tǒng)四大行
2 對公業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點
2 重視勞動組合
2 打通線上線下
2 走入客戶場景
2 發(fā)展智慧社區(qū)
? 股份商業(yè)銀行
2 重視條線專業(yè)力量
2 嘗試對大型國企和機構(gòu)發(fā)力
? 當?shù)剞r(nóng)商行
2 由依賴政府主動向企金轉(zhuǎn)型
2 建立專業(yè)營銷及產(chǎn)品經(jīng)理隊伍
第一篇：對公存款營銷常見問題及痛點分析
? 簡單金融方案無法實現(xiàn)存款新增
? 存款新增的時間點與關(guān)鍵因素
2 縣域、城區(qū)等不同地區(qū)的商業(yè)機會洞察
2 信息時效性在存款新增中起到的作用
2 案例：肥西支行拿下引江濟淮工程中標企業(yè)13家中的12家本地開戶，他們做對了什么？
2 案例2:研討，一個城區(qū)支行與一個縣域支行，是如何做到每年搞定一個關(guān)鍵行業(yè)與大型事業(yè)單位客戶的。
? 案例2復(fù)盤
2 自上而下的關(guān)系建立與維護策略
2 零關(guān)系基礎(chǔ)，如何建立企業(yè)高層關(guān)系
ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個維度
ü 上級行長的出場時機把握的標準
ü 高層關(guān)系的建立不在于當下產(chǎn)生業(yè)務(wù)
ü 維護高層關(guān)系的時間點把握與資源投入關(guān)系
2 零關(guān)系基礎(chǔ)：財務(wù)總監(jiān)級別的關(guān)系建立策略
ü 企業(yè)控制人的關(guān)系對建立總監(jiān)關(guān)系基本是無效的
ü 零基礎(chǔ)人脈建立的五個維度的應(yīng)用
ü 維護財務(wù)總監(jiān)的目標不在當下存量挖潛
2 零基礎(chǔ)關(guān)系：財務(wù)科室資金經(jīng)辦人員的關(guān)系建立
ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標
ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環(huán)節(jié)
2 關(guān)鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略
2 案例復(fù)盤：某四大行傳奇網(wǎng)點主任每年新增3家大型企業(yè)及機構(gòu)客戶策略復(fù)盤
第二篇：商業(yè)銀行創(chuàng)新營銷要素及策略
? 為什么要做好對公營銷的創(chuàng)新
2 客戶需求變了
2 經(jīng)營場景變了
2 銀行地位變了
2 而我們還在原地踏步
? 融合金融與非金融服務(wù)，創(chuàng)造更多客戶價值
2 港大醫(yī)院的智慧醫(yī)院，我們?nèi)绾伟l(fā)起，做對了什么？
2 汕頭大學的智慧校園，如何發(fā)起，我們?nèi)绾尾僮?/span>
2 如何有效的融入客戶的經(jīng)營與工作？
? 走入客戶的經(jīng)營場景
2 9個月，27.9億存款新增，一個團隊如何突圍物業(yè)行業(yè)？
2 15個月，66億新增，民生的物流生態(tài)圈如何建立？
2 1個月，13家中標企業(yè)拿下12家，中行如何達成？
2 1年，縣域落后行，做到資產(chǎn)及增速排名第一？
第三篇：如何實施對公客戶精準拓展營銷
? 普惠及行業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何開展
2 選客、觸達、維護與跟進的策略方法
ü 洞察行業(yè)需求度的策略
ü 了解一個新行業(yè)的策略
ü 線上線下批量觸達方法
ü 有效維護及跟進的思路
ü 勞動組合如何提升效率
? 教育類、縣域行業(yè)試產(chǎn)、智慧工地、智慧社區(qū)等客戶群體的開戶與代發(fā)策略
2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略
2 案例復(fù)盤：南京與合肥兩個網(wǎng)點主任，市區(qū)與縣域零基礎(chǔ)開戶與代發(fā)突圍策略
2 案例復(fù)盤：倒數(shù)第一的支行，圍繞縣域開戶與代發(fā)合理突圍的有效策略
2 案例復(fù)盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯(lián)動14家企業(yè)中標企業(yè)的開戶策略
2 案例復(fù)盤：零基礎(chǔ)的上市公司營銷節(jié)點分析與開戶策略
2 案例復(fù)盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構(gòu)客戶
2 案例復(fù)盤：零基礎(chǔ)行政客戶的代發(fā)突圍策略
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