優(yōu)秀銀保客戶經(jīng)理的道與術(shù)

課程背景： 

目前，保險(xiǎn)公司銀保渠道面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)和巨大的挑戰(zhàn)。如何在這種形勢(shì)下脫穎而出，這就需要我們銀?？蛻艚?jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷技巧上用腦、用心和投入精力，并在專業(yè)上引領(lǐng)銀行工作人員。

本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助銀?？蛻艚?jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和客戶營(yíng)銷工作，能夠針對(duì)不同類型的銀行人員和客戶進(jìn)行有效的溝通，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)幫助銀行員工認(rèn)可保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果，增加客戶的粘性，從而快速完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，達(dá)成客戶銀行、銀行員工、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)公司多方共贏的結(jié)果。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理

授課方法：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分享+演練+游戲+小組討論、發(fā)表

課程大綱：

第一章 銀保渠道背景介紹

1、 銀保渠道面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

2、 銀保渠道未來(lái)的發(fā)展方向

3、 當(dāng)前銀行面臨現(xiàn)狀和關(guān)注要點(diǎn)

第二章 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的基本理念與方法

1、 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的重要性

2、 客戶經(jīng)理的角色定位

3、 客戶經(jīng)理和銀行人員關(guān)系發(fā)展的三個(gè)階段

4、 網(wǎng)點(diǎn)溝通的基本技能和方法

1） 四類人群如何進(jìn)行有效溝通

2） 輔導(dǎo)的方法（一對(duì)一、一對(duì)多輔導(dǎo)要點(diǎn)）

3） 三類人群的維護(hù)重點(diǎn)和方法（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、柜員）

第三章 產(chǎn)品銷售專業(yè)化提升

1、 挖掘客戶需求

1) 以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段

2) 客戶需求KYC識(shí)別分析與培養(yǎng)技巧

3) 顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷售的核心——SPIN提問(wèn)技巧（背景性問(wèn)題、探究性問(wèn)題、暗示性問(wèn)題、解決性問(wèn)題）

4) 演練：如何識(shí)別客戶需求；

如何通過(guò)提問(wèn)技巧挖掘客戶的養(yǎng)老需求

2、 產(chǎn)品包裝解說(shuō)

1) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝技巧

2) FABE解說(shuō)

3) 產(chǎn)品包裝解說(shuō)的關(guān)鍵詞

3、 銀保產(chǎn)品的促成

1) 逆向思維法簽署大單

2) 促成的時(shí)機(jī)及方法