需求價(jià)值營銷法 贏戰(zhàn)刺金戰(zhàn)場——以客戶需求為中心的產(chǎn)品價(jià)值營銷技巧

課程目標(biāo):

    在物欲橫流、競爭異常激烈的金融市場，在國家各項(xiàng)市場政策及合規(guī)要求愈加嚴(yán)格，客戶需求和購買行為日趨理性和價(jià)值回歸的背景下，銀保營銷人員如何另辟蹊徑，贏戰(zhàn)市場，是當(dāng)前需要考慮的重要問題。

盲目鏖戰(zhàn)不如提升價(jià)值，通過向客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。只有高價(jià)值塑造產(chǎn)品，切合客戶需求的價(jià)值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過深入分析價(jià)值營銷導(dǎo)向下的銀保產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策略，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品價(jià)值定位法的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場梳理出主銷產(chǎn)品的最佳價(jià)值定位和產(chǎn)品組合方案，并結(jié)合客戶需求分析與產(chǎn)品組合營銷的技巧，幫助學(xué)員通過塑造產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值營銷的方式，最終形成最強(qiáng)勁的銷售力。

培訓(xùn)受眾:

銀保渠道營銷人員

課程收益:

l 了解產(chǎn)品與產(chǎn)品組合營銷的特點(diǎn)與營銷策略
l 準(zhǔn)確定位銷售產(chǎn)品的最佳價(jià)值定位，并根據(jù)需求價(jià)值法設(shè)計(jì)出優(yōu)選產(chǎn)品組合

l 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
l 對需求價(jià)值營銷流程中的每一步驟掌握2-3種專業(yè)解決方法 

課程大綱:

第一部 需求價(jià)值營銷

1． 需求價(jià)值營銷的市場背景

2． 需求價(jià)值營銷的定義

3． 如何做好需求價(jià)值營銷

案例：需求價(jià)值營銷典型案例

第二部 需求價(jià)值營銷導(dǎo)向的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合

1． 產(chǎn)品的概念

l 產(chǎn)品廣義與狹義的概念

l 產(chǎn)品三層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

l 產(chǎn)品五層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品

l 產(chǎn)品整體概念的意義

l 研討：在銷銀保產(chǎn)品的五層次

2． 產(chǎn)品組合

l 產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念

l 產(chǎn)品組合的影響因素及策略優(yōu)化

l 案例：發(fā)生客戶張先生身上的故事

l 銀保產(chǎn)品組合的好處

l 銀保產(chǎn)品組合的要點(diǎn)：保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估、險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏、保額根據(jù)需要確定、個(gè)性差異略作微調(diào)

l 練習(xí)：產(chǎn)品組合案例實(shí)做

第三部 需求價(jià)值組合營銷方案推薦技巧：FABE

1. FABE法：特征、功能、好處、證據(jù)

練習(xí)：兩分鐘介紹方案

2. 語言介紹的注意點(diǎn)：語言要清晰簡單；要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹

3. 增強(qiáng)語言說服力的五種方法

l 用數(shù)字強(qiáng)調(diào)

l 講故事

l 富蘭克林法

l 引證

l 形象描繪

第四部 理財(cái)規(guī)劃與需求價(jià)值組合營銷

1． 收集客戶資料

2． 確定客戶目標(biāo)與期望

l 練習(xí)：給劉先生做一個(gè)合理的綜合理財(cái)規(guī)劃，幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3． 分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況

4． 整理提出理財(cái)規(guī)劃

l 研討：結(jié)合劉先生需求分析及產(chǎn)品組合，提出合適的綜合理財(cái)方案

5． 執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

第五部 需求價(jià)值組合營銷實(shí)戰(zhàn)（Mini Work Out）

1． 小組領(lǐng)取任務(wù)方案

2． 方案分析及目標(biāo)客戶畫像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）

3． 方案承諾

4． 營銷策略及行動制定

5． 營銷方案發(fā)表