宏觀經(jīng)濟(jì)政策解析與高客需求開(kāi)拓綜合能力提升

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是高客經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理分群營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍與財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)財(cái)富管理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶(hù)的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶(hù)能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解高端客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、電話營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品趨勢(shì)解析

a) 宏觀經(jīng)濟(jì)的基本概念

ü GDP

ü 經(jīng)濟(jì)周期

ü CPI與通貨膨脹

ü 匯率與國(guó)際收支

ü 其他重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

b) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

ü 宏觀經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)

ü 貨幣政策與主要工具

ü 財(cái)政政策與主要工具

c) 國(guó)家政策解讀與財(cái)富管理趨勢(shì)分析

ü 后資管新規(guī)下的財(cái)富管理趨勢(shì)

ü 共同富裕與三次分配

ü 保險(xiǎn)姓保與凈值化理財(cái)

ü 新金融11條與理財(cái)新規(guī)對(duì)銀行的沖擊與因應(yīng)

d) 銀行產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與才管理轉(zhuǎn)型提升要點(diǎn)

ü 建立全市場(chǎng)投資能力

ü 提升專(zhuān)業(yè)化能力

ü 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

ü 高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 智能科技應(yīng)用能力

e) 重點(diǎn)客群談資與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀

二． 財(cái)經(jīng)信息的管理與應(yīng)用

a) 財(cái)經(jīng)信息與產(chǎn)品趨勢(shì)解讀要點(diǎn)

b) 財(cái)經(jīng)信息的來(lái)源

c) 財(cái)經(jīng)信息的管理

d) 財(cái)經(jīng)信息的應(yīng)用

e) 財(cái)經(jīng)信息與互聯(lián)網(wǎng)工具使用

f) 每日財(cái)經(jīng)信息與理財(cái)周報(bào)

三． 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

a) 營(yíng)銷(xiāo)的定義

b) 如何做好營(yíng)銷(xiāo)

c) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

d) KASH法則

e) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)五大管理

f) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

營(yíng)銷(xiāo)管理篇                                              

四． 數(shù)字化分層高客客群管理

a) 為何要作客戶(hù)分群

b) 高端客戶(hù)的屬性分析

c) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

d) 客戶(hù)分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

e) 從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶(hù)型客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

g) 存量客戶(hù)金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶(hù)金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶(hù)規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶(hù)提升與防降

ü 贏回，流失客戶(hù)再挽回與再蜜月

五． 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績(jī)量公式

c) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

f) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與目標(biāo)管理策劃

六． 存量客戶(hù)盤(pán)活

a). 存量客戶(hù)的分層與分類(lèi)

b). 陌生存量客戶(hù)的激活

c). 臨界客戶(hù)的提升與防降

d). 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)篇

七． 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

a). 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃流程

b). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶(hù)型客群

ü 高齡層客群

ü 其他重點(diǎn)客群

c). 核心產(chǎn)品與主題的定位

d). 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

七、 分群經(jīng)營(yíng)專(zhuān)題活動(dòng)策劃

a). 企業(yè)主與商戶(hù)型活動(dòng)策劃

ü 財(cái)法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動(dòng)

ü 圈層營(yíng)銷(xiāo)與資源整合

b). 高齡層活動(dòng)策劃

ü 品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動(dòng)

ü 時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)

c). 其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃

d). 組織準(zhǔn)客戶(hù)名單

e). 專(zhuān)題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備

f). 專(zhuān)題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿

g). 場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧

h). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

技能管理篇                                                 

八、 模壓說(shuō)明法則

a) 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

b) FABE含意說(shuō)明

c) 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 商戶(hù)型客群的模壓與話術(shù)演練

ü 企業(yè)主客群的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類(lèi)客群的模壓與話術(shù)演練

九、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

a) 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問(wèn)題處理常用句

c) 異議問(wèn)題處理排球法介紹

d) 異議問(wèn)題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

十、  場(chǎng)景活動(dòng)電話/線上約訪全流程

a). 電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題

b). 理財(cái)經(jīng)理電話分類(lèi)：約訪電話、營(yíng)銷(xiāo)電話、服務(wù)電話

c). 電話錄音觀摩

d). 電話約訪前的準(zhǔn)備

e). 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

f). 電話約訪全流程小結(jié)

g). 電話約訪檢核表介紹

h). 電話約訪異議問(wèn)題處理

i). 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

十一、 不同客群客戶(hù)的KYC

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

c) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

d) KYC邏輯樹(shù)與存量盤(pán)活

d) KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

e) SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶(hù)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

f) SPIN提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

十二、 分層管理存量盤(pán)活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與分層管理分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤(pán)活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

f) 奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

g) 財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練