業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能提升

第一章：成功業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型

心理測(cè)試：你適合做銷(xiāo)售嗎?

? 什么是銷(xiāo)售心理

——什么是心理學(xué)                       ——什么是銷(xiāo)售心理學(xué)

——售過(guò)程就是心理博弈

? 業(yè)務(wù)員常見(jiàn)六大心理障礙

——害怕拒絕（斯通定律）               ——不敢和陌生人說(shuō)話(huà)

——凡事總往壞處想（墨菲定律）         ——不能持之以恒

——目標(biāo)不集中，容易分散               ——總是心存僥幸，不愿多付出一點(diǎn)

? 業(yè)務(wù)員的心理轉(zhuǎn)型

——認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規(guī)律           ——提升業(yè)務(wù)員心理素質(zhì)

——使業(yè)務(wù)員懂得客戶(hù)需求與欲望         ——激發(fā)客戶(hù)的潛在需求

——掌握銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果

? 決定銷(xiāo)售成功的心理因素

2 業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)

2 客戶(hù)購(gòu)物行為的心理因素

第二章：成功業(yè)務(wù)員基本特征

? 成功業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)精神特征

——敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)                     ——不屈不撓的進(jìn)取精神

——群體的合作

? 成功業(yè)務(wù)員的性格特征

——極具親和力                         ——善于揣摩顧客心理

——拋棄沒(méi)有價(jià)值“自尊心”             ——凡事先考慮他人

——做事主動(dòng)，不拖拉                   ——有強(qiáng)烈的目的心

? 成功業(yè)務(wù)員的價(jià)值觀(guān)

——幫助別人，才是幫助自己             ——為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

——以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念         ——嚴(yán)以律已，寬以待人

? 成功業(yè)務(wù)員的知識(shí)能力

——具備靈活的頭腦                     ——善于和陌生人說(shuō)話(huà)

——善于學(xué)習(xí)和琢磨                     ——有點(diǎn)試驗(yàn)精神           

? 成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀

——業(yè)務(wù)員的儀容儀表                   ——業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀

——客戶(hù)溝通禮儀                       ——業(yè)務(wù)員的電話(huà)禮儀細(xì)節(jié)

——業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀

第三章：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技能

? 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)

——顯性客戶(hù)與潛在客戶(hù)                ——善于評(píng)估客戶(hù)價(jià)值

——尋找客戶(hù)的十大渠道

? 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)步驟

——初步接觸                          ——需求調(diào)查

——能力證實(shí)                          ——晉級(jí)承諾

? 業(yè)務(wù)溝通的技巧

——判斷客戶(hù)的類(lèi)型                    ——不同客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法

第四章：銷(xiāo)售談判的技能

? 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開(kāi)局

——敢于開(kāi)出更高的條件                ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)

——學(xué)會(huì)“感到意外”策略              ——避免對(duì)抗性談判

——做個(gè)不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家

? 如何取得業(yè)務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)

——如何應(yīng)付沒(méi)有決策權(quán)的對(duì)手！         ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？

——絕對(duì)不要折中策略！

? 如何應(yīng)對(duì)僵局？

——如何應(yīng)對(duì)困局                      ——如何應(yīng)對(duì)死胡同

——及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)

? 業(yè)務(wù)談判中技能的應(yīng)用

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用               ——小點(diǎn)成交的技巧

——如何減少讓步的幅度                ——有些條件是可以收回的

——小恩小惠的應(yīng)用

? 有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——“挖坑”策略                      ——“掩飾“策略  

——“聲東擊西”策略                  ——“故意犯錯(cuò)“策略

——“假設(shè)前提 ”策略                 ——“修改條款“策略

——“故意情報(bào)透露“策略

? 談判中的八個(gè)基本原則

——讓對(duì)方首先表態(tài)                    ——不要顯得聰明

——不要讓對(duì)方提出開(kāi)單                ——注意合同細(xì)節(jié)

——學(xué)會(huì)分解價(jià)格                      ——書(shū)面承諾

——集中于核心問(wèn)題                    ——隨時(shí)恭維對(duì)方

第五章：客戶(hù)管理的技能

? 客戶(hù)管理中常見(jiàn)的問(wèn)題

——害怕丟失客戶(hù)而不敢管理            ——把客戶(hù)的意見(jiàn)當(dāng)成真理

——除了價(jià)格和促銷(xiāo)，束手無(wú)策          ——沒(méi)有有效管理客戶(hù)的辦法

——經(jīng)易得到的生意是不值錢(qián)的

? 樹(shù)立正確的客戶(hù)管理意識(shí)

——引導(dǎo)客戶(hù)，而不是被客戶(hù)引導(dǎo)        ——地位不僅是由需求決定的

——客戶(hù)實(shí)際上處于弱勢(shì)地位            ——有時(shí)需要讓客戶(hù)著急

? 客戶(hù)管理的13條有效技能

——沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有進(jìn)取             ——激發(fā)客戶(hù)的自我成功意識(shí)

——光靠“感情”是靠不住的           ——適當(dāng)時(shí)機(jī)挫傷客戶(hù)的銳氣

——你不找客戶(hù)的找茬，他就會(huì)給你找茬 ——樣的力量是“無(wú)窮的”

——為客戶(hù)多想一件事                 ——掌握牽引客戶(hù)的誘餌

——要讓客戶(hù)感覺(jué)到危機(jī)               ——利用會(huì)議的巨大作用

——樹(shù)立公司總部的權(quán)威               

? 新型客戶(hù)管理技能

——利用微信建立自己的移動(dòng)客戶(hù)體系

——微信朋友圈的應(yīng)用

——微信公眾號(hào)的應(yīng)用

——利用微信激活客戶(hù)（如矩陣式朋友群、紅包、社團(tuán)、微信社區(qū)等）

——利用移動(dòng)終端，增加客戶(hù)粘性