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銀行客戶開發(fā)與銷售技巧

主講老師: 李昭瑢 李昭瑢

主講師資:李昭瑢

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-28 14:57


【課程大綱】


一:收集潛在客戶及了解背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備 

1、 收集潛在客戶名單收集途徑

2、 利用現(xiàn)有資料收集客戶背景內(nèi)容

3、 分析潛在客戶企業(yè)及行業(yè)發(fā)展方向 

4、 分析我行與行業(yè)的結(jié)合點(diǎn) 

實(shí)例分析:對(duì)某企業(yè)總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備 

 

二:成功的第一步——電話拜訪和見面預(yù)約的技巧

1、 設(shè)計(jì)開場(chǎng)白:

a) 單刀直入法

b) 別開生面法

c) 緣故法

2、 設(shè)計(jì)電話拜訪目的

3、 引導(dǎo)式話題的詢問(wèn)設(shè)計(jì)

4、 見面是成交的開始

實(shí)例分析:電話拜訪 

 

三、拜訪成功關(guān)鍵一、讓客戶了解你來(lái)拜訪的目的 

1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范 

2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn) 

3、簡(jiǎn)短寒暄,制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍 

4、道出拜訪來(lái)意,解除客戶疑問(wèn) 

5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值 

6、實(shí)施征詢,獲得展開機(jī)會(huì) 

經(jīng)驗(yàn)分享:王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的 

實(shí)戰(zhàn)演練:如何成功開場(chǎng) 

 

四:拜訪成功關(guān)鍵二、適時(shí)地引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問(wèn)題 

1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì) 

2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢 

3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向 

4、通過(guò)深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問(wèn)題 

5、探詢問(wèn)題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧 

6、通過(guò)深入溝通判斷客戶對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)性 

7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響 

8、幫助客戶建立解決愿望 

9、獲得客戶對(duì)問(wèn)題解決的承諾 

案例分析:在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問(wèn)題 (尋找痛點(diǎn))

實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問(wèn)題 (下危機(jī))

 

五:拜訪成功關(guān)鍵三、讓客戶了解你的價(jià)值 

1. 解決客戶問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì) 

2. 方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容 

3. 方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹 

4. 客戶問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容 

5. 方案的解決價(jià)值歸結(jié) 

6. 方案成功應(yīng)用的事例及證明 

7. 客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 

 

六:成功拜訪的后續(xù)工作一、為客戶制定并展示解決方案

1、 依照客戶需求設(shè)計(jì)方案

2、 按客戶邏輯來(lái)說(shuō)明方案 

3、 提出概念前的征詢與鋪墊技巧 

4、 如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開 

5、 從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn) 

6、 從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì) 

案例分析:客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗 

實(shí)戰(zhàn)演練:如何向客戶有效呈現(xiàn)方案 

 

七:成功拜訪的后續(xù)工作二、讓客戶接受解決方案 

1. 客戶接受的是方案價(jià)值 

2. 問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧 

3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧 

4. 如何讓客戶參與進(jìn)來(lái) 

5. 就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來(lái) 

6. 價(jià)值歸結(jié)的正確方法 

7. 采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶 

8. 避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議 

互動(dòng)探討:陌生拜訪的價(jià)值是什么?目的是什么? 

實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進(jìn)來(lái) 

 

八:成功拜訪的終極目標(biāo)、促進(jìn)客戶達(dá)成合作 

1、 、主動(dòng)征詢客戶意見 

2、 面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程 

3、 如何探詢客戶的異議原因 、

4、 客戶常見的異議類型 

5、 面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧 

6、 面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧 

7、 面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧 

8、 面對(duì)方案不足的處理技巧 

9、 促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法 

案例分析:如何學(xué)會(huì)的順?biāo)浦?/span>


 


 
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