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精準(zhǔn)KYC,成交零距離

主講老師: 謝金孝 謝金孝

主講師資:謝金孝

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-21 10:45


課程目標(biāo):

  通過案例解析與工具練習(xí),使學(xué)員掌握客戶KYC的具體方法,包括面談前與面談中的KYC

 

課程對象:保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式:講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

 

課程大綱:

一、什么是KYC

1. KYC的定義

現(xiàn)場提問:KYC就是挖掘客戶需求嗎?

2. KYC的重要性

1)案例:老王買李子的故事

3. KYC的目的:客戶需求、充分信任、溝通交流

4.KYC的三種思維:醫(yī)生、律師、記者

1)現(xiàn)場演練:針對客戶的提問,你作為三種角色的回答應(yīng)該是什么?

5.達(dá)成KYC的黃金方法:專業(yè)贏銷四步法

 

二、專業(yè)贏銷四步法案例串講-李太太的子女教育金

1. 四步法第一步:收集信息

1)準(zhǔn)備表格:客戶信息收集表

2)提前了解客戶信息:緣故客戶信息搜集的4個(gè)渠道

3)判斷客戶已有保障:不同階層客戶常見已配置保險(xiǎn)

2. 四步法第二步:尋找風(fēng)險(xiǎn)

1家庭支柱風(fēng)險(xiǎn)分析

2配偶風(fēng)險(xiǎn)分析

3)子女風(fēng)險(xiǎn)分析

4)家庭風(fēng)險(xiǎn)匯總

3. 四步法第三步:強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1)開門見山提保險(xiǎn)

2)漸進(jìn)式挖掘客戶需求

工具:保險(xiǎn)金字塔

工具:收入支出公式

工具:勞動合同法解釋

工具:家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3)展示保險(xiǎn)的功用

4. 四步法第四步:給出方案

1)家庭保險(xiǎn)配置的原則

工具:家庭生命周期圖、家庭支柱理論、配置優(yōu)先級、社保V形圖

2)家庭保險(xiǎn)配置的方法

工具:保險(xiǎn)金字塔選險(xiǎn)種、家庭鐵三角選被保人、保額銷售法算保額

3)方案講解的方法

工具:情景化的保險(xiǎn)方案講解

4)常見的異議處理方法

常見異議:沒錢、找家人商量、保險(xiǎn)是騙子、得了病不治了

 

三、專業(yè)贏銷四步法案例串講-通過KYC拿下老王的轉(zhuǎn)介紹客戶

1.轉(zhuǎn)介紹是長期績優(yōu)人員的首要選擇

1)轉(zhuǎn)介紹的常見誤區(qū)

2)轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)介紹思維——利他思維

3)推動轉(zhuǎn)介紹的5個(gè)金句

4)轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)——每次成交后

2. 四步法第一步:收集信息

1)邀約轉(zhuǎn)介紹人

工具:邀約話術(shù)、邀約小禮物

2)從轉(zhuǎn)介紹人了解客戶基本信息

工具:需要問轉(zhuǎn)介紹人的關(guān)鍵問題清單

3)微信交流,補(bǔ)全客戶信息

4)邀約面談

工具:最佳面談時(shí)間、地點(diǎn)推薦,邀約話術(shù)推薦

5)提前預(yù)演營銷路徑

2. 四步法第二步:尋找風(fēng)險(xiǎn)

1)5個(gè)問題尋找客戶風(fēng)險(xiǎn)

一問:重疾險(xiǎn)的理賠標(biāo)準(zhǔn)

二問:重疾的定義

三問:最關(guān)注哪些病

四問:為什么關(guān)心這些病

五問:準(zhǔn)備花多少錢覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

3. 四步法第三步:強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1)8個(gè)影響保額的因素

2)了解客戶的心理預(yù)期

4. 四步法第四步:給出方案

1)7大話術(shù)引導(dǎo)客戶隨時(shí)促成

 

四、小組演練:客戶安太太的KYC之路

1. 安太太的簡單背景介紹

2. 四步法第一步:如何收集信息安太太信息

1)小組為單位,根據(jù)老師給出的簡單背景,每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭信息收集計(jì)劃,并進(jìn)行展示

2)展示完成后,公布安太太家庭背景結(jié)果,學(xué)員填寫至家庭信息采集表

考核要點(diǎn):家庭信息采集表

3.四步法第二步:尋找安太太的家庭風(fēng)險(xiǎn)

1)小組為單位,每組給出1個(gè)詳細(xì)的安太太家庭風(fēng)險(xiǎn)一覽表,包含顯性和隱性風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行展示

2)展示完成后,公布標(biāo)準(zhǔn)答案,進(jìn)入到第三步

考核要點(diǎn):顯性風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)想表,家庭年齡結(jié)構(gòu)表

4. 四步法第三步:如何向安太太強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)

1)小組為單位,每組給出1個(gè)人到臺上與老師對練,老師扮演安太太,需要提示出風(fēng)險(xiǎn)

2)提示出風(fēng)險(xiǎn)后給出安太太的理財(cái)需求(子女教育),進(jìn)入下一步

考核要點(diǎn):保險(xiǎn)五層邏輯圖、漸進(jìn)式提問法

5. 四步法第四步:給出方案

1)小組為單位,根據(jù)案例給出的需求給出解決方案(資產(chǎn)配置方案)

2)老師打分

 

結(jié)尾:課程總結(jié)


 
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