投資營銷實戰(zhàn)

課程介紹：

本課程將針對兩年以上理財崗位經(jīng)驗的理財經(jīng)理，將幫助大家在鞏固基礎(chǔ)市場工具和知識的同時，主要提升理財經(jīng)理的銷售邏輯和組合銷售能力，通過專業(yè)資產(chǎn)配置，成為客戶的理財專用銀行及理財經(jīng)理，提升對客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的銷售模式。本課程可以作為上接《從宏觀經(jīng)濟到資產(chǎn)配置》的升級課程，落地實用，整理和訓練，以及升級投顧和理財經(jīng)理的銷售引導邏輯，促成產(chǎn)品組合式成交。

課程大綱：

導語：課程介紹及培訓目標統(tǒng)一（15分鐘）

第一部分：基礎(chǔ)邏輯和有效點回敲

（根據(jù)當下宏觀環(huán)境，市場階段，關(guān)聯(lián)銷售邏輯和思路（2課時45分）

1. 數(shù)據(jù)定位，政策確認落地實際投資方向

(1) 關(guān)鍵性數(shù)據(jù)解析及演練（講師引導，學員闡述和演練）

(2) 關(guān)鍵性政策確認及演練

(3) 數(shù)據(jù)指引和政策對市場和相關(guān)大類資產(chǎn)工具的影響總結(jié)，形成當下可以訓后直接課用的話術(shù)和思路

2. 大類資產(chǎn)工具和小類資產(chǎn)工具當下的投資功銷

(1) 根據(jù)以上“數(shù)據(jù)定位，政策確認”辨別資產(chǎn)工具的有效性排序

(2) 小類資產(chǎn)工具間的取舍和調(diào)整要素

(3) 作為投顧的中短期推薦能力體現(xiàn)的要素是“銷售輔助”中的刺激點

3. 給出定期調(diào)整和轉(zhuǎn)換的要素

(1) 短期及風險提示

(2) 中期及風險提示

(3) 長期策略及風險提示

(4) “風險提示”很重要，是投顧長期工作有效的根本

(5) 案例和分析

第二部分：組合方案及具體產(chǎn)品匹配（2.5課時）

（此部分對于有經(jīng)驗的理財經(jīng)理我們的上法會不同于年資較淺的理財崗位同事，采取先演練再學習的順序，來發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識缺乏的部分，解決關(guān)鍵問題）

1. 選取我行各類重點產(chǎn)品1-3支，每組討論并按照上面的銷售邏輯進型銷輔設(shè)計和邏輯闡述，小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過程中專業(yè)知識點的互相學習補充，進行以下內(nèi)容加強鞏固（基礎(chǔ)較弱的同事分散穿插在各組）

2. 當下市場情況下不同客戶類型產(chǎn)品組合方案落地

(1) 客戶適應性評估（風險，投資目標三要素）

(2) 市場核心配置和衛(wèi)星配置

(3) 給出有效工具輔助（如：數(shù)據(jù)政策的有效性渠道，基金策略挑選工具，及凈值型產(chǎn)品的有效信息來源）

3. 產(chǎn)品細節(jié)特性中要點，與客戶投資需求配合激活有效方案銷售

(1) 不同產(chǎn)品細節(jié)特性（股票型基金，寬基，窄基，行業(yè)，板塊等）

(2) 結(jié)合宏觀和客戶觀點匹配的落地點

(3) 比例，策略上的選擇及關(guān)鍵觸發(fā)事件策略

(4) 形成有效邏輯和話術(shù)

第三部分：投資配置呈現(xiàn)分享（0.5課時）

1. 理財經(jīng)理投資配置與客溝通手中工具

v 呈現(xiàn)內(nèi)容

v 呈現(xiàn)思路

2. 投顧的投研方案to理財經(jīng)理的呈現(xiàn)

v 呈現(xiàn)內(nèi)容

v 呈現(xiàn)思路

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