電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能及案例解析

課程背景：

電話營(yíng)銷作為銀行過程管理的一個(gè)重要指標(biāo)，每天要求員工撥打15-20通，每通電話時(shí)長(zhǎng)60秒-90秒，這是一種什么樣的體驗(yàn)大家都懂，不論是電話營(yíng)銷產(chǎn)品還是邀約見面，電話效果差強(qiáng)人意，甚至適得其反，原因很簡(jiǎn)單，銀行產(chǎn)品，特別是一些較復(fù)雜的產(chǎn)品，見面溝通都未必成交，更何況是在電話中呢？其實(shí)電話營(yíng)銷大概率不是短平快成交業(yè)績(jī)的，而是應(yīng)該為客戶錨定一個(gè)理念、建立一個(gè)人設(shè)，讓客戶知道我是為您提供價(jià)值服務(wù)的專業(yè)理財(cái)師。本課程老師通過積累，提煉了上千條電話營(yíng)銷成功或失敗案例，總結(jié)出電話營(yíng)銷的步驟和實(shí)戰(zhàn)方法，讓電話營(yíng)銷成為營(yíng)造良好營(yíng)銷氣氛的日常工具，而不是應(yīng)付過程指標(biāo)的形式主義

課程收益： 

l 降低學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷的“畏難”情緒

l 提升學(xué)員電話營(yíng)銷的技能水平

l 提升學(xué)員從電話到面訪成交的勝率，營(yíng)銷邏輯環(huán)環(huán)相扣，形成營(yíng)銷閉環(huán)，提升產(chǎn)能

l 豐富且有代表性的實(shí)戰(zhàn)案例分享，他山之石可以攻玉

l 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員案例答疑，一戶一策，話術(shù)參考

課程特點(diǎn)：

■ 有料·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來就用

課程對(duì)象：零售主管行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等零售條線工作人員

授課方式：理論引導(dǎo)、問題剖析、結(jié)論講解、案例引導(dǎo)、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問答等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 電話營(yíng)銷事前準(zhǔn)備

1. 場(chǎng)景回顧

2. 方案構(gòu)思

3. 預(yù)習(xí)演練

? 應(yīng)用總結(jié)：針對(duì)以上內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)話術(shù)分享

二、 電話營(yíng)銷中常出現(xiàn)的情況和異議

1. 客戶態(tài)度冷淡、生硬的解決思路

2. 沒有話題“尬聊”湊時(shí)長(zhǎng)的解決思路

3. 同理心

? 應(yīng)用總結(jié)：針對(duì)以上內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)話術(shù)分享

三、 電話營(yíng)銷-接觸客戶

1. 如何建立信任

2. 接通后第一段話怎么說

3. 客戶一定會(huì)問的問題，怎么答？

四、 電話營(yíng)銷-引導(dǎo)需求

1. 啟發(fā)客戶需求”如果這樣…會(huì)怎樣？“

2. 找到客戶的隱性需求

3. 工作中的”預(yù)見性“

4. 如何建立我們的”社交語言“

五、 電話營(yíng)銷-客戶邀約

1. 養(yǎng)成好習(xí)慣

2. 掛電話后的營(yíng)銷動(dòng)作

3. ”復(fù)盤“是能力的養(yǎng)成

六、 存量客戶激活

1. 存量客戶分類經(jīng)營(yíng)思路

2. 短信/微信的預(yù)熱

3. 第一通電話回訪

七、 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享

八、 電話營(yíng)銷閉環(huán)-面訪客戶

1. 場(chǎng)景回顧，再次引導(dǎo)需求

2. 產(chǎn)品講解的進(jìn)階要求

3. 處理異議的公式

4. 產(chǎn)品成交不是”二擇一“

5. 語言表達(dá)的能力提升

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