主講老師: | 盛斌子 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing),又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-06 18:15 |
如果您正面臨以下問(wèn)題,本課程將帶給您全新的解決之道:
? 為什么相同的產(chǎn)品,銷(xiāo)售人員之間的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相差幾十倍?
? 為什么每次銷(xiāo)售都用了很長(zhǎng)的時(shí)間,最后卻沒(méi)有成交?
? 為什么面對(duì)不同的顧客,銷(xiāo)售人員的說(shuō)辭總是千篇一律?
? 為什么今天不買(mǎi)的顧客越來(lái)越多,面對(duì)這種局面,你能做些什么?
? 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來(lái)過(guò)門(mén)店,他這次來(lái)的目的是什么?
? 為什么顧客承諾你一定會(huì)再回來(lái),離開(kāi)后卻石沉大海?
? 為什么打電話給顧客,對(duì)方明明答應(yīng)了來(lái)店,最終卻無(wú)故爽約?
? 為什么顧客已被說(shuō)服,卻因?yàn)?/span>“參謀”的一句話,導(dǎo)致訂單流失?
? 為什么使用FAB法則進(jìn)行銷(xiāo)售,成交效率越來(lái)越低?
? 客戶(hù)后期維護(hù)的策略與技巧
培訓(xùn)對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。
課程特色
頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享
課程收益
? 耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理行為深度分析;
? 建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售流程體系;
? 提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、銷(xiāo)售思路和話術(shù);
? 顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維習(xí)慣,全新門(mén)店銷(xiāo)售策略;
? 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能全面提升。
課程價(jià)值
ü 如何判斷顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)間?
ü 如何刺激顧客提前下單?
ü 如何拿到顧客電話號(hào)碼?
ü 如何問(wèn)到顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算?
ü 如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)演示?
ü 如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客?
ü 如何處理“參謀”關(guān)系?
ü 迎賓階段,說(shuō)什么才能留住顧客?
ü 開(kāi)場(chǎng)階段,怎么說(shuō)才能取悅顧客?
ü 演示階段,怎么做才能打動(dòng)顧客?
ü 談判階段,怎么問(wèn)才能說(shuō)服顧客?
ü 送賓階段,做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹?
ü 已經(jīng)達(dá)成交易后,客戶(hù)如何深度維護(hù)與運(yùn)營(yíng)
課程大綱
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
-顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟模型
-門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新
2、顧客產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)
-銷(xiāo)售以前必知的顧客知識(shí)
-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征
3、顧客選購(gòu)階段特點(diǎn)
-“一逛、二比、三買(mǎi)”購(gòu)買(mǎi)階段分析
-不同購(gòu)買(mǎi)階段的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)技巧
第二部分:門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解
第一步:迎賓
-六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)
互動(dòng)體驗(yàn):讓客戶(hù)感覺(jué)“被尊重”
第二步:開(kāi)場(chǎng)
-開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)
-開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法
實(shí)戰(zhàn)演練:贊美技巧
第三步:識(shí)別顧客
-8種情景快速了解顧客購(gòu)買(mǎi)意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個(gè)問(wèn)題建立完整顧客信息檔案
-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話
-4套話術(shù)精確掌握顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
-3張銷(xiāo)售表格促進(jìn)銷(xiāo)售人員拿單
第四步、體驗(yàn)
1、有效溝通,贏得信任
-頂尖銷(xiāo)售冠軍的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次:顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問(wèn)技巧:范圍、重點(diǎn)、傾向性
案例分享:挖掘隱性需求,促進(jìn)快速成交
2、專(zhuān)業(yè)展示,建立標(biāo)準(zhǔn)
-說(shuō)什么:產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次
-怎么說(shuō):全新的FAB銷(xiāo)售技巧
-怎么做:產(chǎn)品演示的2個(gè)方法
3、完美服務(wù),超越期望
-門(mén)店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-高端零售門(mén)店服務(wù)創(chuàng)新
案例分享:傳統(tǒng)門(mén)店向海底撈學(xué)什么?
4、氛圍營(yíng)造,感官營(yíng)銷(xiāo)
-產(chǎn)品銷(xiāo)售高端體驗(yàn):5種感官營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例分享:用感官刺激把顧客留下
第五步:設(shè)計(jì)
-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因
-輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)
第六步:利用新媒體跟進(jìn)
網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式
會(huì)員引流的2種方式
微營(yíng)銷(xiāo)社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號(hào)
引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群
網(wǎng)紅定義
什么樣的人才能成為網(wǎng)紅
網(wǎng)紅做什么?
直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制:如何設(shè)計(jì)分銷(xiāo)海報(bào),如何進(jìn)行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷(xiāo)機(jī)理
直播的話題設(shè)計(jì)
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變:種子客戶(hù)、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉(zhuǎn)化
案例:某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化,收割百萬(wàn)流量的玩法
抖音的獨(dú)特5種玩
第七步:開(kāi)單
-識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
-主動(dòng)成交的10種方法
案例分享:修表修來(lái)的學(xué)問(wèn)
第八步:送賓
-讓顧客買(mǎi)得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
第九步:維護(hù)客戶(hù)技巧與招術(shù)
1. 老客戶(hù)分類(lèi)
l 普通客戶(hù)
l 重要客戶(hù)
l VIP客戶(hù)
2. 老客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容
1) 免費(fèi)服務(wù)
l 清理
l 清潔
l 維護(hù)
l 保養(yǎng)
l 禮品
l 沙龍
l 聚會(huì)
2) 日常信息
l 節(jié)假日問(wèn)候
l 家居保養(yǎng)
l 免費(fèi)服務(wù)
3. 提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度
l 規(guī)律動(dòng)態(tài)
l 針對(duì)性足
l 郵寄營(yíng)銷(xiāo)
l 互動(dòng)邀請(qǐng):邀請(qǐng)客戶(hù)參加公司組織的各種互動(dòng)活動(dòng)
l 集中活動(dòng):多參加觀摩各種房交會(huì),看房團(tuán),團(tuán)購(gòu)會(huì)
l 道謝開(kāi)發(fā):如果客戶(hù)為你介紹了其他客戶(hù),要寫(xiě)信或者發(fā)放謝卡表示感謝
l 節(jié)日問(wèn)候:每逢各種節(jié)日,主動(dòng)向客戶(hù)祝賀或發(fā)放賀卡,甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日
l 數(shù)據(jù)更新:及時(shí)更新客戶(hù)的名單,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類(lèi)
l 服務(wù)提升:
4、讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)的技巧:
l 顧客離開(kāi)一周后撥打回訪電話;
l 詢(xún)問(wèn)顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無(wú)問(wèn)題;
l 想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法;
l 旦發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的服務(wù)滿意時(shí);
——結(jié)束——
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