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銀行新員工服務營銷技能提升

主講老師: 金迎 金迎

主講師資:金迎

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務,承擔信用中介的金融機構(gòu)。銀行是金融機構(gòu)之一,而且是最主要的金融機構(gòu),它主要的業(yè)務范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-27 14:26


【課程目標】

1、通過本課程的學習,明確網(wǎng)點人員的角色定位,迅速各個崗位的職業(yè)能力與素養(yǎng);

2、使學員掌握營銷技能與知識,提升營銷能力。

3、通過本課程學習,提升學員外拓能力。

4、通過本課程學習,,提升學員客戶關懷能力,并強化與客戶的關系。

5、通過本課程學習,培養(yǎng)學員綜合技能與素養(yǎng),讓學員的才能與潛能得到最大程度的發(fā)揮。

【培訓對象】   新進員工

【培訓時間】  1天(6課時)

培訓形式   講授、現(xiàn)場訓練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答

【課程特色】

1、互動貫穿始終,深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻;復雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂,活躍的課堂氣氛,體驗、參與、互動的教學方式,讓大家在學中練,在練中學。

3、課程注重實效,操作簡單,快速有效,容易做得到。

第一部分:客戶經(jīng)理的角色定位與崗位素質(zhì)勝任

一、客戶經(jīng)理的角色定位

1、銀行產(chǎn)品服務的代理人                                2、銀行品牌形象的代言人

3、客戶信賴的合作伙伴                                  4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人

二、客戶經(jīng)理的崗位職責

1、大堂經(jīng)理的崗位職責                                  2、理財經(jīng)理的崗位職責

3、對公客戶經(jīng)理的崗位職責                              4、對個人客戶經(jīng)理的崗位職責

三、客戶經(jīng)理的崗位素質(zhì)勝任模型

勝任素質(zhì) =專業(yè)特殊技能 +行業(yè)通用技能 +職業(yè)核心技能

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 1:成就導向與主動性

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 2:營銷成交與整合產(chǎn)品方案設計能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 3:敬業(yè)與職業(yè)精神

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 4:溝通、談判與人際能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 5:韌性與自我管理能力

客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)要項 6:應變與協(xié)調(diào)能力

第二部分:大堂經(jīng)理的職責與勝任力

一、大堂經(jīng)理的大堂職責

1、優(yōu)質(zhì)服務的“示范員”                               2、業(yè)務經(jīng)辦的“引導員”

3、金融產(chǎn)品的“推銷員”                               4、優(yōu)質(zhì)客戶的“潛航員”

5、營業(yè)大廳的“管理員”

二、火眼金星,找準客戶:大堂經(jīng)理識別推薦流程與技巧

1、大堂內(nèi)各崗位客戶識別推薦流程圖                   2、大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程圖

3、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷方法                     4、客戶分類標準與不同客戶推薦方法

5、優(yōu)質(zhì)識別信息列舉                                6、典型案例分析與角色演練

三、引導分流,分層服務:客戶引導分流流程

1、為什么要引導分流:客戶金字塔模型與二八原理            

2、網(wǎng)點布局與客戶引導

3、優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導流程、原則與參考話術(shù) 

4、潛在優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶分流引導流程、原則與參考話術(shù)

5、普通客戶分流引導流程、原則與參考話術(shù)

6、典型案例分析與角色演練

四、定向營銷的方法

1、定向營銷的十大方向                                      2、高端客戶推薦

3、外勤訪問                                                4、金融研討會/沙龍

5、典型案例分析與角色演練

三部分柜員標準化服務流程
一、柜員迎客、送客、業(yè)務辦理9部曲
1. 手相招                    2. 站相迎                     3. 目相接
4. 笑相問                    5. 雙手接                     6. 及時辦
7. 巧推薦                    8. 雙手遞                     9. 站相送
實操演練:學員分小組角色扮演實操演練

二、柜員識別推薦流程及技巧

1、識別推薦演練 

小結(jié):提問、演練、點評
四部分:接觸營銷的流程與方法

一、接觸前的準備

1、心態(tài)及個人準備                                   2、把握約見時間(接觸拜訪時機與預約人員的選擇

3、對客戶狀況與需求的事先了解                       4、對銷售目的的把握

5、對銷售內(nèi)容(產(chǎn)品與服務的把握                    6、相關環(huán)境、物品的準備

7、會面準備備忘錄                                   8、典型案例分析與角色演練

二、開場白/接觸

1、開場接觸流程圖                                           2、問候及話術(shù)

3、自我介紹及話術(shù)                                           4、接觸過渡及話術(shù)

5、寒暄的技巧與話術(shù)                                         6、贊美的 13個技巧

7、典型案例分析與角色演練

三、客戶需求挖掘

1、客戶需求挖掘流程圖                                    2、試探客戶的要點及話術(shù)

3、傾聽與信息記錄(反饋式傾聽話術(shù)                       4、尋找和聯(lián)系突破口(話術(shù)

5、差距分析(話術(shù)                                       6、典型案例分析與角色演練

四、設計服務方案

1、設計金融服務方案的前期功課                           2、理財規(guī)劃的設計要點

3、產(chǎn)品定制的流程與方法                                 4、公司(機構(gòu)客戶整合金融服務方案的設計要點

5、典型案例分析

五、客戶說服與展示

1、利益點介紹的 FABE 方法                                 2、語言說服的五種技巧

3、兩個提問技巧:開放式提問與封閉式提問                     4、典型案例分析與角色演練

 


 
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