續(xù)期客戶服務(wù)訓(xùn)練

課程背景：

續(xù)期客戶對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，是非常重要的客戶資源。首先續(xù)期保費(fèi)是一家保險(xiǎn)公司保費(fèi)的重要來(lái)源，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的必須；其次續(xù)期客戶能夠帶來(lái)新增保費(fèi)和新增客戶；再次續(xù)期客戶的服務(wù)也體現(xiàn)出續(xù)期人員的價(jià)值和服務(wù)水平；最后，續(xù)期客戶服務(wù)能夠給營(yíng)銷人員帶來(lái)收入的增長(zhǎng)。

如何做好續(xù)期的服務(wù)呢？

首先要了解續(xù)期服務(wù)的價(jià)值，從心態(tài)上愿意服務(wù)客戶；其次要掌握營(yíng)銷的技巧和方法，提升續(xù)期服務(wù)的效率和質(zhì)量；第三要掌握續(xù)期客戶加保和轉(zhuǎn)介紹的技巧；最后學(xué)會(huì)用營(yíng)銷活動(dòng)維護(hù)客戶。本節(jié)課程主要圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 了解續(xù)期服務(wù)的流程

2. 掌握續(xù)期服務(wù)的技巧

3. 掌握轉(zhuǎn)介紹和加保的話術(shù)

4. 掌握保單整理和體檢的方法

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、續(xù)期服務(wù)人員

課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 續(xù)期形勢(shì)和134號(hào)文

1、2018年保險(xiǎn)續(xù)期的形勢(shì)

2、134號(hào)文密碼解讀

1）產(chǎn)生背景

2）重點(diǎn)內(nèi)容和條目

3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售模式的轉(zhuǎn)變

二、續(xù)期業(yè)務(wù)問(wèn)題診斷

1、續(xù)期業(yè)務(wù)的重要性

2、續(xù)期業(yè)務(wù)的影響因素

3、KPI指標(biāo)和解決方案

4、培訓(xùn)輔導(dǎo)提升續(xù)期績(jī)效

三、續(xù)期客戶深耕

1、續(xù)期客戶深耕的定義

2、續(xù)期客戶深耕的流程

3、續(xù)期保單的整理和診斷

1）保單整理的工具

2）如何診斷

4、如何發(fā)掘客戶需求

1）如何運(yùn)用故事法和提問(wèn)法

2）提問(wèn)的重要性和具體操作

3）痛苦挖掘和澄清確認(rèn)

四、延伸銷售和客戶維護(hù)

1、延伸銷售的概述

2、T型法的介紹

1）客戶分類和需求滿足

2）T型法演練

3、續(xù)期客戶管理體系的建立

4、續(xù)期客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1）客戶分類和活動(dòng)主題

2）活動(dòng)策劃和分工安排

3）客戶邀約和轉(zhuǎn)介紹

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