高凈值客戶渠道開發(fā)與精準(zhǔn)營銷

課程背景：

本課程針對目前金融行業(yè)迅猛發(fā)展，如何針對私人銀行、財富中心高凈值客戶進(jìn)行渠道合作與分層營銷，周邊園區(qū)、商會、商業(yè)、物業(yè)資源精準(zhǔn)定位，運(yùn)用渠道的力量，做好獲客、跟進(jìn)維護(hù)和完美成交。結(jié)合線上線下組合營銷客戶維護(hù)方式，有針對性的幫助私行顧問、財富顧問提升批量貴賓客戶獲客技巧，全面提高營銷能力，促進(jìn)與貴賓客戶的信賴關(guān)系和粘性，從而提升營銷業(yè)績。

課程收益：

通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)員可以全面了解優(yōu)質(zhì)渠道的篩選、拜訪、談判、合作、資源共享和客戶維護(hù)的方式方法，通過實戰(zhàn)案例的分享，擴(kuò)充自己的人脈圈，打造自己的品牌影響力，達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)期望和目標(biāo)。

課程對象：私行主管、私行顧問、財富中心主管、財富顧問、分支行管理層、資深理財經(jīng)理等

課程大綱：

第一章   資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響（0.5H）

1、 資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響

2、 銀行轉(zhuǎn)型金融競爭更加激烈

3、 高凈值客戶財富管理專業(yè)化

4、 高凈值客戶需求標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格化

第二章  高凈值客戶渠道精準(zhǔn)定位營銷（1H）

1、 高凈值客戶渠道開拓

1) 地方企業(yè)商會合作-商會營銷合作八步曲

 如何走進(jìn)商會

 如何建立信任

 如何走進(jìn)圈層

 如何專業(yè)呈現(xiàn)

 如何發(fā)揮影響

 如何篩選客戶

 如何完美轉(zhuǎn)介

 如何渠道營銷

2) 優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會合作

3) 特色開發(fā)園區(qū)合作

4) 海外移民機(jī)構(gòu)合作

5) 高端社區(qū)有效合作

6) 海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作

7) 優(yōu)質(zhì)保險渠道合作

8) 現(xiàn)有存量客戶開發(fā)

2. 高凈值客戶渠道開拓實戰(zhàn)案例分享

1) 商會案例

2) 園區(qū)案例

3) 社區(qū)案例

第三章  高凈值客戶需求深度挖掘（1.5H）

1. 高凈值客戶需求深度挖掘

2. 客戶資金梳理需求挖掘

3. 客戶保險金梳理

1） 以往保單梳理

2） 保險標(biāo)的梳理

3） 保險種類梳理

4） 保單貸款梳理

5） 保險賠付梳理

6) 客戶全方位資金梳理

 他行資金

 平臺資金

 實業(yè)投資

 貨幣投資

 收藏愛好

 資產(chǎn)配置

 分析建議

 給出方案

7) 挖掘需求學(xué)會提問(40項客戶粘合度測試)

 開放性問題的魔力（4H+1W）

 封閉式問題促成交（Yes & No）

第四章  高凈值客戶精準(zhǔn)營銷（1.5H）

1) 專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品四部曲

 圖表法（資產(chǎn)配置分析）

 趨勢法（過往業(yè)績分析）

 故事法（其他客戶案例）

 打比方（產(chǎn)品口語化）

2) 有效處理客戶異議（3F）

 Feel我理解／我明白

 Felt之前也有客戶遇到類似問題

 Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她

 加一個轉(zhuǎn)移話題的提問（提問結(jié)尾）

3) 爭取完美成交

 二擇一法

 自然成交法

 優(yōu)惠到期法

 特殊申請法

第五章  專業(yè)財富顧問IP影響力打造（0.5H）

1） 全面打造個人IP品牌影響力

 個人品牌的建立

 個人品牌的呈現(xiàn)

 微信專業(yè)度打造

2） 全面打造個人圈層和人脈圈

 個人愛好培養(yǎng)

 個人圈層打造

 影響力的中心

 圈層資源對接

第六章  非金融服務(wù)對接（0.5H）

1. 教育規(guī)劃

2. 醫(yī)療服務(wù)

3. 法律保障

4. 稅務(wù)規(guī)劃

5. 品質(zhì)生活

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