《海外市場營銷》課程大綱

n 課程背景

華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當然這一切是用巨大的代價換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗和教訓總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學員理清關鍵關注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時幫助企業(yè)避免海外市場拓展中的陷阱。

n 常見海外市場拓展問題

1. 中國企業(yè)剛進入國際化市場時面臨的問題居多，陷入迷惘狀態(tài)

2. 海外業(yè)務戰(zhàn)略缺乏業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務管理體系

3. 產(chǎn)品與方案戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新

4. 國際化管理水平不適應國際化運作

5. 公司人才戰(zhàn)略上缺乏國際化管理與運作人才

6. 公司文化不夠開放，對跨國文化了解甚少導致業(yè)務在海外難以拓展

n 課程收益

1. 探尋企業(yè)海外發(fā)展運作路徑，助力企業(yè)國際化科學有效地發(fā)展成長

2. 增加企業(yè)商業(yè)價值，進行資源全球化配置

3. 提升企業(yè)的卓越管理屬性，追求行業(yè)與產(chǎn)業(yè)成長的最大化、資本和利潤的增長

4. 加大企業(yè)市場份額，開掘新的市場藍海

5. 開拓創(chuàng)新，增強國際化競爭優(yōu)勢

n 針對人群

董事長、海外代表、國家總經(jīng)理、中高層管理者等

n 課時

1天（每天6小時標準課時）

n 課程大綱

1.為什么企業(yè)發(fā)展要全球化

1.1.全球化是未來中國企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)

全球化1.0：國家全球化

全球化2.0：企業(yè)全球化

全球化3.0：個人全球化

1.2中國企業(yè)的全球化模式

1.3企業(yè)發(fā)展到一定階段就必要全球化的分析

案例：H公司的國際化發(fā)展進程

2.海外市場拓展過程遇到的問題

2.1國內(nèi)市場和海外市場的運作模式分析

2.2中國企業(yè)國際化面臨的主要問題：

國際化戰(zhàn)略

國際化業(yè)務體系

產(chǎn)品和技術(shù)

國際化管理

國際化人才

2.3海外市場拓展模式選擇

全球模式

跨國模式

國際模式

多國模式

3.海外市場開發(fā)流程及運營管理

3.1確認產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態(tài)群體

3.2確認展會

對應展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.3確認組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績效到個人績效

案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

3.4明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關系建立

精兵團隊當?shù)嘏軇?/span>

案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當?shù)囟械娜?、結(jié)實行業(yè)相關人員

3.5明確流程

MTC，從市場到線索

LTC，從線索到回款

3.6全球化渠道建設

海外合作渠道的三個“要讓”

海外渠道與銷售體系建設

關于國際市場的渠道控制

4.海外客戶關系拓展

4.1客戶關系基礎

為客戶服務，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關系特征3步走

什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點

標桿客戶關系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點？

4.2普遍客戶關系

普遍客戶關系基本概念

重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶

普遍客戶關系之常見的文體活動類型

4.3關鍵客戶關系

關鍵客戶關系基本概念

關鍵客戶關系之定義與價值

思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？

關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”

4.4組織客戶關系

組織客戶關系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關系

組織客戶關系四要素及其活動形式