主講老師: | 吳寧 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-01 16:05 |
依靠組織能力而非個人能力的自動自發(fā)的業(yè)績增長體系
n 課程背景
華為公司從1987年的2萬元起家,短短的30多年時間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的?華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)?華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系,打造狼性團隊,華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
n 常見銷售系統(tǒng)問題
1. 對客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)目標(biāo)市場,難以抓住市場痛點
2. 優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上,客戶信息風(fēng)險高
3. 沒有清晰的銷售流程,銷售做單憑感覺評估狀態(tài)
4. 銷售激勵政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴土地思維
5. 激勵方式單一,為了當(dāng)期拿獎金,損害未來的市場
6. 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
n 課程模型
對一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機,一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題,企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間,帶動企業(yè)的快速增長,所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
n 課程收益
1. 幫助企業(yè)梳理客戶,搞清產(chǎn)品定位,確定銷售模式
2. 將品牌推廣植入銷售動作中,4個方面打造企業(yè)品牌形象
3. 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系,提升拿單成功率
4. 提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作,銷售流程7步法,提升線索轉(zhuǎn)化率
5. 設(shè)計力出一孔的激勵方案,為銷售植入狼性
6. 識別優(yōu)秀的銷售,淘汰平庸銷售
7. 提升銷售管理綜合水平,降低銷售管理成本
n 針對人群
企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人
n 課時
2天(6H/天)
n 課程大綱
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設(shè)銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)
所有復(fù)雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
1.定義客戶
1.1 如何找到你的目標(biāo)市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么,確定市場機會
市場洞察:看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具:PEST分析法
好市場機會的特征
找機會:對市場進行細(xì)分,形成戰(zhàn)略機會,大且可持續(xù)
目標(biāo)市場應(yīng)該怎么選?
對市場進行優(yōu)先級排序,確定市場戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)
通過市場戰(zhàn)略管理,驅(qū)動各部門的業(yè)務(wù)策略協(xié)同
1.2 如何確定目標(biāo)客戶
能力決定市場:可能性市場與目標(biāo)市場
最理想的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設(shè)計
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
2.客戶關(guān)系
公司層面的營銷客戶關(guān)系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認(rèn)個人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦?
把品牌關(guān)系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設(shè)計營銷活動地圖,生成線索并促進銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播:Key Message傳播渠道
3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
流程的核心是對準(zhǔn)客戶,以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
線索合適轉(zhuǎn)化為機會:BANT分析法
3.2管理機會點
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個階段
如何進行機會點評估:PPVC分析法
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
仔細(xì)分析客戶是如何做決定的
誰是關(guān)鍵人?——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導(dǎo)時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當(dāng)中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案,并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應(yīng)對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關(guān)注總體方案三性,貫徹風(fēng)險及成本控制機制
方案呈現(xiàn)過程當(dāng)中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是:合同談判
如何對談判進程進行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應(yīng)
談判如何開局?
讀懂賣方的談判目的
評標(biāo)和決標(biāo)階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務(wù)
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風(fēng)險的來源
提前識別并進行管理可能存在的風(fēng)險
銷售項目關(guān)閉及移交
如何進行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預(yù)測銷售結(jié)果
業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機制
銷售預(yù)測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
銷售流程管理的本質(zhì)
4.銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
一個真實的案例:公司要求什么,就考核什么?
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標(biāo)實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質(zhì),還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
最重要的10個吸引驅(qū)動因素
最重要的10個保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵地圖
4.2銷售激勵手段如何組合使用,最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
兼顧業(yè)績與關(guān)鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
思考:管理者是背個人指標(biāo)還是團隊指標(biāo)?
根據(jù)不同的市場設(shè)計不同的考核與激勵方式
多元化設(shè)計的激勵方式
5.團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標(biāo)桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設(shè)四步法
銷售干部怎么選?
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別?
銷售的組織要多設(shè)級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
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