主講老師: | 譚文曦 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 資產(chǎn)配置下的復(fù)雜產(chǎn)品的銷售,對于一線理財經(jīng)理的專業(yè)知識與銷售能力的要求越來越高。實際的銷售場景中,并不存在放之四海而皆準的萬能話術(shù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-13 13:46 |
課程背景:
資配銷售流程的核心在于找對客戶,把客戶分析準,有針對性的挖掘痛點,引導(dǎo)需求;這些不是單純背誦話術(shù)能解決的。
課程收益:
本課程分為兩部分,第一部分幫助學(xué)員分析客戶KYC信息,預(yù)判資配銷售方向,優(yōu)化資配銷售流程,尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準話術(shù);
課程的重點在第二部分,針對不同類型的客戶,提升在不同情境下的理財經(jīng)理的面談營銷技巧,重點是引導(dǎo)客戶確認自我需求,并通過情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進行自我學(xué)習(xí)與固化。
課程對象:理財經(jīng)理
授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱:
一、從KYC主要指標出發(fā)提升精準邀約成功功率
1. 分析客戶KYC信息,預(yù)判資配銷售方向
1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級,分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序
3) 基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯
2. 電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術(shù)
1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術(shù)
2) 針對定期未到期,持有活期(活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)
3) 針對定期未到期,持有活期(活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)
4) 針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)
5) 針對基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)
6) 針對基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)
二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升
? 本部分核心重點:如何挖掘客戶需求,讓對方開口說出需求
? 本部分教學(xué)方法:情景與案例演練
一、經(jīng)濟新形勢下的資產(chǎn)配置理念與工具
1. 資產(chǎn)配置的目的:基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營
2. 資產(chǎn)配置下保障型保險的投教方法與投教工具
3. 資產(chǎn)配置下將年金險、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具
4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類基金的投教方法與投教工具
二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧
1. 如何挖掘客戶的需求(SPIN法)
營銷人員的核心技能不是說,而是巧思、巧聽,與有技巧的提問式引導(dǎo)
2. 如何恰當(dāng)處理客戶異議(理解--解釋--建議)
3. “復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計與使用
三、基于差異化客群的資配面談營銷能力提升
1. 社區(qū)老年
需求切入點:養(yǎng)老 傳承
? 情景模擬演練(傳承):婆媳關(guān)系緊張,指定傳承配置方案的銷售重點;面談中,客戶需求挖掘的技巧
? 情景模擬演練(養(yǎng)老):商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧
1) 社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2) 利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3) 運用SPIN提問式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶自我確認需求
4) 深度KYC確認客戶的真實痛點,進行產(chǎn)品的精準切入
2. 人到中年
? 需求切入點:養(yǎng)老 子女教育 投資 健康
? 情景模擬演練(子女教育):客戶為40歲男性,從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子,在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上,以下三種情景,如何運用面談銷售技巧,讓客戶自我確認需求?
1) 了解到客戶是私營企業(yè)主
2) 了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用
3) 了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
? 情景模擬演練(投資):多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險,如何引導(dǎo)客戶自我確認需求,降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。
3. 居家太太
? 需求切入點:財務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康
? 情景模擬演練(財務(wù)安全與婚姻保全):重組家庭,潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點;面談中,客戶需求挖掘的技巧
? 情景模擬演練(財務(wù)安全與子女教育):丈夫私營企業(yè)主,家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點;面談中,客戶需求挖掘的技巧
4. 青年白領(lǐng)
? 需求切入點:資產(chǎn)增值 健康
? 情景模擬演練(資產(chǎn)增值):將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式;不用微笑曲線,通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢,實現(xiàn)快速成交
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