理財(cái)經(jīng)理權(quán)益基金/理財(cái)產(chǎn)品/含權(quán)理財(cái)銷售及售后管理

課程背景：

20-21年基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，含權(quán)理財(cái)資金入市，助力市場進(jìn)一步走高，吸引更多資金入場，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考？在加大權(quán)益市場投資的同時(shí)，如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時(shí)，2021年底資管新規(guī)落地，同時(shí)債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位，債市承壓，固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐?？由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響，經(jīng)濟(jì)周期投資時(shí)鐘何時(shí)從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期？當(dāng)前售后壓力巨大，客戶維護(hù)難度也持續(xù)拉升，對于小白客戶、似懂非懂的客戶、專業(yè)型客戶，維護(hù)人員到底應(yīng)該以何種角色進(jìn)行經(jīng)營，客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分類別，此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成，適用于客戶經(jīng)營管理者。

同時(shí)，投資者應(yīng)該怎么思考？2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，了解最新時(shí)事，關(guān)注最新政策，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

釋放一線人員維護(hù)壓力，傳遞專業(yè)機(jī)構(gòu)訊息與分析，讓客戶（投資者）了解目前市場（權(quán)益市場、債券市場、外匯市場、黃金市場）走勢情況及目前市場的基本面、政策面、經(jīng)濟(jì)面、資金面、技術(shù)面、消息面因素，有效參與投資，有效管理投資者資產(chǎn)，讓理財(cái)經(jīng)理的角色定位為陪伴客戶共同成長！

授課對象：一線行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理及營銷人員

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具演示、實(shí)戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、權(quán)益基金（含權(quán)理財(cái)）銷售存續(xù)管理

1. 思考：我們以前是怎么銷售基金的？基金任務(wù)是怎么完成的？

2. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

3. 2022年：同業(yè)理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)換基金操作啟示

4. 權(quán)益市場是不是真的好？

5. 投資最重要的是差價(jià)！買在底部+賣在頂部

6. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的央行放水后的四大蓄水池

7. 金融系統(tǒng)不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產(chǎn)流動(dòng)性出問題，房地產(chǎn)不斷暴雷。是不是進(jìn)入了金融暴雷期？風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)爆發(fā)的階段

8. 高效統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展工作，堅(jiān)持動(dòng)態(tài)清零。特別是要從政治上看、算政治賬

9. 疫情帶來的預(yù)期轉(zhuǎn)弱和需求收縮

10. A股絕望指數(shù)再度高達(dá)100%，顯示市場情緒極度悲觀，11-12月大事件

11. 中美經(jīng)濟(jì)周期一個(gè)向上一個(gè)向下，風(fēng)景這邊獨(dú)好短期很難！

12. 到底未來怎么投資：中國式現(xiàn)代化是宏偉發(fā)展藍(lán)圖：經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)的必要性

13. 五種層次，不同的決策框架，投資者怎么抉擇？

14. 基金存續(xù)管理4步驟

15. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

1) 真正的存續(xù)服務(wù)是做在銷售之前的，包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風(fēng)險(xiǎn)偏好，不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶，合適的產(chǎn)品要賣給合適的人

3) 務(wù)必反復(fù)地、充分地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理人

6) 加強(qiáng)對各個(gè)管理人風(fēng)格的了解與學(xué)習(xí)，跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓客戶做好持有三年以上的準(zhǔn)備

8) 保持對客戶產(chǎn)品的關(guān)注，及時(shí)給予調(diào)倉或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點(diǎn)心思定期做存續(xù)報(bào)告

? 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶問市場未來會(huì)漲吧？

2) 客戶看到產(chǎn)品回撤大，已經(jīng)不相信理財(cái)經(jīng)理

3) 客戶說這個(gè)基金自從買過就沒回來過

4) 轉(zhuǎn)換基金，客戶詢問保證換新的更好嗎？

5) 客戶說都是相信你才買了這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在賠了這么多怎么辦？

6) 客戶說在你們銀行買的理財(cái)怎么也是賠錢的

? 如何讓浮虧客戶變得更有粘性？

不同客戶分類于理財(cái)經(jīng)理角色思考

? 基金（含權(quán)理財(cái)）下跌以后到底要做什么？

1) 轉(zhuǎn)換

2) 等待

二、如何參與中國股市成長與投資者資產(chǎn)有效管理

1. 真的等就是對的嗎？客戶買入1元新基金，跌到2毛錢，等了7年浮虧35%，定投卻賺45%，買的時(shí)間不重要，賣的時(shí)間很重要

2. 有銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊

3. 好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤，拿的久才能賺大錢，過去5年月線正收益只有10個(gè)月，其他50個(gè)月均為震蕩市及下跌市

4. 投資案例分析基金賺錢，基民不賺錢到底為何？

5. 歷經(jīng)股災(zāi)，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情，股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝

6. 兩個(gè)最高點(diǎn)買入，炒股還虧在半山腰，基金依然賺！2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈

7. 低迷期買基金，極大概率正收益，平均年化超社保

8. 別在不該止損的時(shí)候止損！

9. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

10. 通過社?；鹜顿Y效果思考期望回報(bào)與波動(dòng)率，確定合適股債組合

11. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價(jià)比

12. 長期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

13. 3000點(diǎn)到底還要不要買基金？

14. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議：均衡配置，長期投資7大建議

15. 具體基金分析

三、重點(diǎn)產(chǎn)品的處理策略與虧損客戶處理應(yīng)對

1. 客戶分類

2. 產(chǎn)品跟進(jìn)

3. 資產(chǎn)監(jiān)視

（資產(chǎn)檢視表制作與組合營銷>資產(chǎn)檢視表對比觀察維度>資產(chǎn)檢視表使用心得>資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn)）

4. 異議處理

5. 話術(shù)研討

四、含權(quán)理財(cái)產(chǎn)品銷售存續(xù)管理

1. 買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來源枯竭

2. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？

3. 凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

4. 理財(cái)客戶為什么對收益不滿

5. 中國理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

6. 理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

7. 理財(cái)?shù)母軛U配置與持有結(jié)構(gòu)

8. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

9. 本次債市調(diào)整會(huì)帶來理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生回撤嗎？

10. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)

11. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場分析”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

12. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化

13. 債券核心邏輯與影響因素

14. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

15. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

16. 權(quán)益投資分析的七大維度

17. 不同市場分析的策略應(yīng)用

18. 底部特征與頂部信號(hào)？

19. 如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時(shí)分析逃頂

20. 投資的景氣循環(huán)理論

21. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

22. 凈值化理財(cái)=組合設(shè)計(jì)：根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

組合構(gòu)建七步驟

①設(shè)計(jì)組合——第一步：明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險(xiǎn)

②設(shè)計(jì)組合——第二步：測算潛在最大跌幅

③設(shè)計(jì)組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

④設(shè)計(jì)組合——第四步：預(yù)期年化收益率測算

⑤設(shè)計(jì)組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)權(quán)益比例

⑥設(shè)計(jì)組合——第六步：持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池

⑦設(shè)計(jì)組合——第七步：遵守投資紀(jì)律，定期再平衡

23. 凈值化產(chǎn)品分析：產(chǎn)品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

③三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

⑤五看“收費(fèi)方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點(diǎn)

24. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

25. 含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

26. 理財(cái)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實(shí)力決定核心競爭力

27. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

28. 產(chǎn)品案例：含權(quán)理財(cái)分析

29. 資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

30. 異議處理之話術(shù)探討

①客戶對老理財(cái)?shù)挠∠?/span>

②資管新規(guī)：理財(cái)?shù)谋１颈Ｏr(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

③客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

④客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

⑤客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

⑥客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

⑦客戶：我為什么要買固收＋？

⑧客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

⑨客戶：客戶擔(dān)心換倉后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

⑩客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？善用（9：1配置法）

?當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

?客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

?客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

31. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

32. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品

33. 案例:測算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤

34. 投資者服務(wù)模型3步工作法

35. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

36. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略

37. 不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示

38. 資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

39. 理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

40. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

41. 這是凈值化的機(jī)會(huì)，這更是投顧的機(jī)會(huì)

42. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái)，并與平臺(tái)相伴共生

43. 投顧的四步工作法

44. 投顧工作的日常

45. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好？

46. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

47. 為什么解讀市場信息對理財(cái)經(jīng)理的工作很重要

48. 如何獲取和甄別信息

49. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

50. 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

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