主講老師: | 玄明 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 營銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷(Marketing)又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-12 16:04 |
課程背景:
20-21年基金銷量火爆,市場上爆款基金頻出,含權(quán)理財(cái)資金入市,助力市場進(jìn)一步走高,吸引更多資金入場,2022年市場發(fā)生較大回撤,作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考?在加大權(quán)益市場投資的同時(shí),如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時(shí),2021年底資管新規(guī)落地,同時(shí)債券市場出現(xiàn)大面積回撤,對投資者而言,需要如何思考與抉擇。當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位,債市承壓,固收類理財(cái)?shù)降缀稳ズ螐??由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響,經(jīng)濟(jì)周期投資時(shí)鐘何時(shí)從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期?當(dāng)前售后壓力巨大,客戶維護(hù)難度也持續(xù)拉升,對于小白客戶、似懂非懂的客戶、專業(yè)型客戶,維護(hù)人員到底應(yīng)該以何種角色進(jìn)行經(jīng)營,客戶到底應(yīng)該如何區(qū)分類別,此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成,適用于客戶經(jīng)營管理者。
同時(shí),投資者應(yīng)該怎么思考?2023年財(cái)富管理又有怎樣的機(jī)遇?關(guān)注客戶最關(guān)心的問題,了解最新時(shí)事,關(guān)注最新政策,把握當(dāng)前投資機(jī)遇。
課程收益:
釋放一線人員維護(hù)壓力,傳遞專業(yè)機(jī)構(gòu)訊息與分析,讓客戶(投資者)了解目前市場(權(quán)益市場、債券市場、外匯市場、黃金市場)走勢情況及目前市場的基本面、政策面、經(jīng)濟(jì)面、資金面、技術(shù)面、消息面因素,有效參與投資,有效管理投資者資產(chǎn),讓理財(cái)經(jīng)理的角色定位為陪伴客戶共同成長!
授課對象:一線行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理及營銷人員
授課方式:理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具演示、實(shí)戰(zhàn)研討
課程大綱:
一、權(quán)益基金(含權(quán)理財(cái))銷售存續(xù)管理
1. 思考:我們以前是怎么銷售基金的?基金任務(wù)是怎么完成的?
2. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥
3. 2022年:同業(yè)理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)換基金操作啟示
4. 權(quán)益市場是不是真的好?
5. 投資最重要的是差價(jià)!買在底部+賣在頂部
6. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的央行放水后的四大蓄水池
7. 金融系統(tǒng)不斷暴雷,大量信托資金不能正常兌付。房地產(chǎn)流動(dòng)性出問題,房地產(chǎn)不斷暴雷。是不是進(jìn)入了金融暴雷期?風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)爆發(fā)的階段
8. 高效統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展工作,堅(jiān)持動(dòng)態(tài)清零。特別是要從政治上看、算政治賬
9. 疫情帶來的預(yù)期轉(zhuǎn)弱和需求收縮
10. A股絕望指數(shù)再度高達(dá)100%,顯示市場情緒極度悲觀,11-12月大事件
11. 中美經(jīng)濟(jì)周期一個(gè)向上一個(gè)向下,風(fēng)景這邊獨(dú)好短期很難!
12. 到底未來怎么投資:中國式現(xiàn)代化是宏偉發(fā)展藍(lán)圖:經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)的必要性
13. 五種層次,不同的決策框架,投資者怎么抉擇?
14. 基金存續(xù)管理4步驟
15. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議
1) 真正的存續(xù)服務(wù)是做在銷售之前的,包括了信任的建立
2) 銷售前要做好KYC,充分了解客戶的資金情況和風(fēng)險(xiǎn)偏好,不僅客戶要選產(chǎn)品,你也要選擇客戶,合適的產(chǎn)品要賣給合適的人
3) 務(wù)必反復(fù)地、充分地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示
4) 做好客戶的期望值管理
5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理人
6) 加強(qiáng)對各個(gè)管理人風(fēng)格的了解與學(xué)習(xí),跟客戶講解清楚
7) 盡可能讓客戶做好持有三年以上的準(zhǔn)備
8) 保持對客戶產(chǎn)品的關(guān)注,及時(shí)給予調(diào)倉或止盈的建議
9) 核心客戶不妨花點(diǎn)心思定期做存續(xù)報(bào)告
? 異議處理之話術(shù)探討
1) 客戶問市場未來會(huì)漲吧?
2) 客戶看到產(chǎn)品回撤大,已經(jīng)不相信理財(cái)經(jīng)理
3) 客戶說這個(gè)基金自從買過就沒回來過
4) 轉(zhuǎn)換基金,客戶詢問保證換新的更好嗎?
5) 客戶說都是相信你才買了這個(gè)產(chǎn)品,現(xiàn)在賠了這么多怎么辦?
6) 客戶說在你們銀行買的理財(cái)怎么也是賠錢的
? 如何讓浮虧客戶變得更有粘性?
不同客戶分類于理財(cái)經(jīng)理角色思考
? 基金(含權(quán)理財(cái))下跌以后到底要做什么?
1) 轉(zhuǎn)換
2) 等待
二、如何參與中國股市成長與投資者資產(chǎn)有效管理
1. 真的等就是對的嗎?客戶買入1元新基金,跌到2毛錢,等了7年浮虧35%,定投卻賺45%,買的時(shí)間不重要,賣的時(shí)間很重要
2. 有銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊
3. 好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤,拿的久才能賺大錢,過去5年月線正收益只有10個(gè)月,其他50個(gè)月均為震蕩市及下跌市
4. 投資案例分析基金賺錢,基民不賺錢到底為何?
5. 歷經(jīng)股災(zāi),中美貿(mào)易戰(zhàn),新冠疫情,股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝
6. 兩個(gè)最高點(diǎn)買入,炒股還虧在半山腰,基金依然賺!2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈
7. 低迷期買基金,極大概率正收益,平均年化超社保
8. 別在不該止損的時(shí)候止損!
9. 中國證券(A 股)市場到底是不是零和博弈?
10. 通過社?;鹜顿Y效果思考期望回報(bào)與波動(dòng)率,確定合適股債組合
11. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化,后均衡”,從估值角度思考投資性價(jià)比
12. 長期投資最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么?[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]
13. 3000點(diǎn)到底還要不要買基金?
14. 牛熊總在周期中,基金投資的忠告與建議:均衡配置,長期投資7大建議
15. 具體基金分析
三、重點(diǎn)產(chǎn)品的處理策略與虧損客戶處理應(yīng)對
1. 客戶分類
2. 產(chǎn)品跟進(jìn)
3. 資產(chǎn)監(jiān)視
(資產(chǎn)檢視表制作與組合營銷>資產(chǎn)檢視表對比觀察維度>資產(chǎn)檢視表使用心得>資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點(diǎn))
4. 異議處理
5. 話術(shù)研討
四、含權(quán)理財(cái)產(chǎn)品銷售存續(xù)管理
1. 買固收類理財(cái)很好,債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn):周期末端,流動(dòng)性來源枯竭
2. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患,十年期國債收益率下滑,債券資本利得繼續(xù)獲利,繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多?
3. 凈值化理財(cái)?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇
4. 理財(cái)客戶為什么對收益不滿
5. 中國理財(cái)?shù)讓淤Y產(chǎn)歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用
6. 理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益來源與業(yè)績表現(xiàn)
7. 理財(cái)?shù)母軛U配置與持有結(jié)構(gòu)
8. 信貸周期之明斯基時(shí)刻
9. 本次債市調(diào)整會(huì)帶來理財(cái)產(chǎn)品發(fā)生回撤嗎?
10. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會(huì)
11. 不同經(jīng)濟(jì)政策下的債券市場分析”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系
12. 如何理解凈值化理財(cái)與債券基金收益變化
13. 債券核心邏輯與影響因素
14. 債券打底,權(quán)益增強(qiáng),權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析
15. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心
16. 權(quán)益投資分析的七大維度
17. 不同市場分析的策略應(yīng)用
18. 底部特征與頂部信號(hào)?
19. 如何做技術(shù)分析,在未來是否可以通過及時(shí)分析逃頂
20. 投資的景氣循環(huán)理論
21. 中國證券(A 股)市場到底是不是零和博弈?
22. 凈值化理財(cái)=組合設(shè)計(jì):根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率,確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例(SAA)
組合構(gòu)建七步驟
①設(shè)計(jì)組合——第一步:明確自己的投資目標(biāo)以及可承受的風(fēng)險(xiǎn)
②設(shè)計(jì)組合——第二步:測算潛在最大跌幅
③設(shè)計(jì)組合——第三步:選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)
④設(shè)計(jì)組合——第四步:預(yù)期年化收益率測算
⑤設(shè)計(jì)組合——第五步:優(yōu)化權(quán)重參數(shù),確定組合內(nèi)權(quán)益比例
⑥設(shè)計(jì)組合——第六步:持續(xù)完善自己的產(chǎn)品池
⑦設(shè)計(jì)組合——第七步:遵守投資紀(jì)律,定期再平衡
23. 凈值化產(chǎn)品分析:產(chǎn)品六看原則
①一看“發(fā)行人”與“管理人”
②二看“投資范圍”,確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)
③三看“投資策略”,評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)
④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”
⑤五看“收費(fèi)方式”
⑥六看“歷史業(yè)績”,確認(rèn)先前判斷,增加營銷賣點(diǎn)
24. 理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用
25. 含權(quán)類標(biāo)的投資后,客戶最擔(dān)心的事
26. 理財(cái)子公司業(yè)務(wù)發(fā)展:產(chǎn)品趨同,資管實(shí)力決定核心競爭力
27. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥
28. 產(chǎn)品案例:含權(quán)理財(cái)分析
29. 資管新規(guī)下的理財(cái)鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行
30. 異議處理之話術(shù)探討
①客戶對老理財(cái)?shù)挠∠?/span>
②資管新規(guī):理財(cái)?shù)谋1颈Or(shí)代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
③客戶:為什么凈值有波動(dòng)?
④客戶:以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定!
⑤客戶:執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回,轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款
⑥客戶:凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦?
⑦客戶:我為什么要買固收+?
⑧客戶:凈值化理財(cái)根本都是騙人的,不但不會(huì)賺錢,有的還虧錢
⑨客戶:客戶擔(dān)心換倉后會(huì)由浮虧變實(shí)虧
⑩客戶:目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了,怎么辦?善用(9:1配置法)
?當(dāng)前已經(jīng)浮虧,怎么辦?
?客戶詢問說,你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎,怎么辦?
?客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了,怎么辦?
31. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期
32. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品
33. 案例:測算客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤
34. 投資者服務(wù)模型3步工作法
35. 投資被套了怎么辦?如何幫助客戶解套
36. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略
37. 不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)警示
38. 資管新規(guī)下理財(cái)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型
39. 理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么
40. 展望未來——投資顧問的三位一體能力
41. 這是凈值化的機(jī)會(huì),這更是投顧的機(jī)會(huì)
42. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢:讓客戶的資產(chǎn)留在平臺(tái),并與平臺(tái)相伴共生
43. 投顧的四步工作法
44. 投顧工作的日常
45. 如何提升客戶的投資體驗(yàn),是不是賺錢越多越好?
46. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法
47. 為什么解讀市場信息對理財(cái)經(jīng)理的工作很重要
48. 如何獲取和甄別信息
49. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議
50. 理財(cái)經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法
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