主講老師: | 玄明 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | kyc是指了解客戶(know-your-customer,KYC)規(guī)則。金融機構(gòu)如不能清晰識別客戶身份,便更不愿貸款給客戶,阻礙金融普惠,是國際社會努力實現(xiàn)金融誠信和金融普惠不可或缺的。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-12 16:00 |
課程背景:
全面金融競爭態(tài)勢下,銀行市場面臨著更加復(fù)雜的競爭態(tài)勢:產(chǎn)品的多式化,渠道的多樣化,政策的多變化,競爭的復(fù)雜化和需求的差異化情況下,競爭已從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行整體服務(wù)營銷模式和品質(zhì)的競爭,智能銀行背景下,作為一線營銷人員,客戶識別、客戶需求推導(dǎo)、方案營銷、客戶體驗、專業(yè)服務(wù)都顯得尤為重要。
基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快,同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高,如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度,則無法有效提升客戶忠誠度,如何將銀行全產(chǎn)品工具運用得好,客戶將一路追隨,是一個非常好的抓手;同時,資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行,影響了我們的錢袋子,當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置,有效提升財富效應(yīng)同時規(guī)避各種投資的風(fēng)險?在市場變化莫測的當(dāng)下,通過什么關(guān)鍵手段客戶經(jīng)營,此次培訓(xùn)將能有效提高客戶KYC與實操能力,內(nèi)容皆是從客戶KYC與實操營銷角度所寫成。
授課對象:零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課方式:理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討
課程大綱(一級目錄):
1. 思考:理財經(jīng)理角色與定位
2. 業(yè)務(wù)成交的5個要素
3. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期
4. 依據(jù)匡算客戶的收益及風(fēng)險目標(biāo)推薦合適的產(chǎn)品
5. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤
6. 客戶服務(wù)模型3步工作法
7. 投資者最擔(dān)心的事
8. 客戶維護(hù)過程中如何與客戶進(jìn)行有效溝通
9. 客戶賬戶管理5步驟
10. 案例演示被套產(chǎn)品解套策略
11. 存續(xù)服務(wù)之:投資計劃vs實際比例變動
12. 不同類型客戶的風(fēng)險警示與營銷話術(shù)邏輯
13. 賬戶產(chǎn)品組合配置和再平衡的必要性(不同客戶產(chǎn)品配置SAA模型)
14. 分析模型應(yīng)用
15. 存續(xù)服務(wù)之:客戶檔案管理
16. 存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議
17. 用戶體驗的優(yōu)化與改變必須落實在流程上
1. 客戶畫像與性格分類
2. 客群三大畫像9維提煉
3. 經(jīng)典客群研究:
1) 客戶分類按職業(yè):企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶
2) 客戶分類按圈層:家長、業(yè)主、車主、商會、同鄉(xiāng)校友、航旅會員、消費場所VIP
3) 客戶分類按興趣:親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教
4) 客戶分類按場景:子女教育、健康醫(yī)美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀
5) 客戶分類四象限與行動策略
6) 客戶分類按熟悉度:不熟客、熟識客戶
4. 全生命周期客群開發(fā):
1) 通過客戶全生命周期管理體系思考客戶經(jīng)營管理
2) 認(rèn)領(lǐng)客戶的蜜月期管理(3階段9目標(biāo))
3) 客群標(biāo)簽十大信息
4) 客戶資產(chǎn)流失的九大原因
5) 各種不同的人際風(fēng)格
6) 溝通解決方案
1. 面對居民財富增長的同時,如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾
2. 資管新規(guī)背景下商業(yè)銀行可以給客戶做的科學(xué)資產(chǎn)配置
3. 客戶三類畫像分析及需求探討
4. 三個不同階段的KYC重點
5. 以生命周期分析為什么要做定期檢測的KYC
6. KYC過程中的關(guān)鍵信息
7. KYC過程中的兩大實用技巧
8. 自殺式提問、封閉式提問、開放式提問的策略
9. 不同類型客戶需求分析與金融服務(wù)方案鏈接
私營企業(yè)主、社區(qū)居民、學(xué)生、公司職員、企業(yè)高管、公務(wù)員、商旅人士等畫像分析
10. 使用關(guān)鍵詞KYC客戶的真實需求
11. 重點客群需求挖掘、識別與共情及服務(wù)策略
1) 四類小微企業(yè)主特征分析及營銷切入點
2) 四類小微企業(yè)主的經(jīng)營核心
3) 五類財富客戶特征分析及營銷切入點
4) 五類財富客戶的經(jīng)營核心
5) 六類白領(lǐng)客戶特征分析及營銷切入點
6) 六類白領(lǐng)客戶經(jīng)營核心
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