客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及電話實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱：

一、上午：《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

1. 約見(jiàn)促成

1) 兩種約見(jiàn)方法

a) 短信/微信邀約

l 編寫(xiě)邏輯

l 不熟客/熟客短信編寫(xiě)練習(xí)

b) 電話邀約

l 電話邀約邏輯

l 電話邀約練習(xí)

2) 新客/不熟客五步邀約

a) 微信+電話 組合營(yíng)銷

b) 五步分段演練

3) 熟客四種典型場(chǎng)景邀約

a) 電話邀約的邏輯的原則

b) 客戶異議的處理

c) 現(xiàn)場(chǎng)演練

4) 睡客激活流程

a) 睡客激活短信模板

b) 睡客激活電話邀約話術(shù)

2. 客戶KYC

1) KYC的基本原則

2) KYC的提問(wèn)方式

a) 隱性需求VS顯性需求

b) 開(kāi)放式問(wèn)題VS封閉式問(wèn)題

3) KYC提問(wèn)技巧之FORM

a) FORM的問(wèn)題清單

b) FORM的提問(wèn)演練

4) KYC現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

3. 需求三步走

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

a) 試探客戶需求

b) 痛點(diǎn)加深的提問(wèn)

c) 推動(dòng)下一步

3) 不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練

a) 私營(yíng)業(yè)主

b) 富裕晚年

c) 年輕有為

4. 提供方案

1) 基金&保險(xiǎn)三步引入法

a) 基金三步：TIP

b) 保險(xiǎn)三步：理念-缺口檢視-產(chǎn)品呈現(xiàn)

2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素

a) 特性說(shuō)明

b) 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)&利益說(shuō)明

c) 能力證明

3) 提供方案實(shí)戰(zhàn)演練

5. 有效成交

1) 推進(jìn)成交三步走

2) HAAC異議處理

a) 異議處理流程

b) 常見(jiàn)異議練習(xí)

二、下午：《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

1.撥打電話通關(guān)（帶30個(gè)客戶名單，含新客、存量不熟客戶、到期或其他商機(jī)名單）

2.自己、學(xué)員、老師點(diǎn)評(píng)反饋

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