從魏武卒到鐵三角——如何構(gòu)建無敵的銷售鐵軍

從魏武卒到鐵三角－無敵的銷售鐵軍是怎樣煉成的課時設(shè)計：1-2天
課程背景：
銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的銷售鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術(shù)，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
為了便于大家的理解，我們以春秋戰(zhàn)國時期的一支鐵軍魏武卒為例，從兵員素質(zhì)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、軍事裝備、人員激勵、指揮藝術(shù)等多個方面，來共同解讀如何構(gòu)建企業(yè)銷售組織的現(xiàn)代強兵。對標業(yè)界標桿企業(yè)銷售組織成長的三個階段，目標驅(qū)動階段、基礎(chǔ)管理階段、流程化組織階段，來揭開銷售組織運作的一種模式（鐵三角運作）的神秘面紗。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關(guān)系，并不是一個三權(quán)分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角屬于銷售組織的高階能力，一般的銷售組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質(zhì)量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，核心在于協(xié)同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前中國企業(yè)面臨的銷售困局：
項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。
效仿業(yè)界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
客戶接口涉及多個部門人員，關(guān)系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關(guān)心自己負責領(lǐng)域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應新業(yè)務新市場對市場體系的要求。
課程定位： 本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
參加對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
培訓收益：
研討學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。
通過對市場體系業(yè)務流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
培訓方式：
培訓前一至二周內(nèi)，進行培訓學員/培訓企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀的問卷訪談，針對訪談調(diào)研結(jié)果，制定針對性的設(shè)計現(xiàn)場討論話題；
方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；
培訓期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！
課程大綱：
鐵三角是什么
什么是鐵三角？
鐵三角的能力階段
企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑
鐵三角組織的獨特價值
營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)
提升能力捕捉市場商機
團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
鐵三角在線索管理中的價值呈現(xiàn)
什么是線索管理
線索管理的四個階段
在線索培育中呈現(xiàn)鐵三角價值
線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責任的變遷
鐵三角在銷售項目中的亮點
銷售項目管理中的業(yè)務分層理念（業(yè)務運作與業(yè)務管理）
以項目管理的方法來管理銷售過程
項目運作過程中的工具與方法