信托業(yè)現(xiàn)狀及信托產(chǎn)品推介營銷實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)

【授課對象】理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富顧問，營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，公司相關(guān)管理人員等。

【課程設(shè)計(jì)思路介紹】

信托產(chǎn)品目前已經(jīng)成為高凈值客戶的重要資產(chǎn)配置類型。

信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)復(fù)雜導(dǎo)致投資者對產(chǎn)品理解困難，信托產(chǎn)品單筆投資金額較大，部分信托產(chǎn)品違約導(dǎo)致投資者遭遇損失，等等情況均構(gòu)成投資者的認(rèn)購信托產(chǎn)品障礙。

如何準(zhǔn)備把握信托產(chǎn)品的核心要點(diǎn)、如何對信托產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行準(zhǔn)確詮釋、如何適度準(zhǔn)確揭示信托產(chǎn)品的核心風(fēng)險(xiǎn)等問題，已經(jīng)成為理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問在信托產(chǎn)品推介中迫切需要解決的問題。

而在信托產(chǎn)品打破剛性兌付后，如信托產(chǎn)品遭遇違約，如何與客戶進(jìn)行有效溝通解決爭議，也是理財(cái)經(jīng)理及財(cái)富顧問面臨的現(xiàn)實(shí)難題。

本課程結(jié)合案例從房地產(chǎn)信托、平臺信托、工商企業(yè)信托等方面，對相關(guān)信托產(chǎn)品的推介要點(diǎn)進(jìn)行了分析。本課程并對信托行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深度分析。

通過對本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以深度了解信托行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把控各類信托產(chǎn)品的推介關(guān)鍵要點(diǎn)，了解信托產(chǎn)品推介對象的特征，并把握信托產(chǎn)品違約情形的客戶溝通及應(yīng)對技巧。

本課程對提高學(xué)員的信托產(chǎn)品實(shí)際推介能力和客戶溝通能力具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

【課程大綱】

一、信托業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀深度分析

1、銀保監(jiān)會相關(guān)信托業(yè)監(jiān)管政策

2、68家信托公司分類分析

3、信托業(yè)的行業(yè)管理框架

信托業(yè)保障基金、信托登記、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓

4、信托業(yè)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀分析

5、信托業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況分析

6、典型信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)案例及信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)處置方式分類分析

二、信托產(chǎn)品基本類型及關(guān)鍵要點(diǎn)分類分析

1、項(xiàng)目型信托

2、基金型信托

三、固定收益型信托產(chǎn)品分類分析

1、房地產(chǎn)信托

2、平臺信托

3、工商企業(yè)信托

4、消費(fèi)信托

5、其他

四、信托業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵要點(diǎn)提煉及案例分析

（結(jié)合房地產(chǎn)信托、平臺信托、工商企業(yè)信托、消費(fèi)信托等具體案例）

1、表面交易對手及真實(shí)交易對手

2、資金用途

3、還款來源

4、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及手段

5、風(fēng)險(xiǎn)處置情景分析

五、信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)關(guān)鍵要點(diǎn)分析（結(jié)合案例）

1、信托貸款

2、信托受益權(quán)

3、股權(quán)信托

4、結(jié)構(gòu)化信托

5、其他

六、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制措施的核心要點(diǎn)分析

1、風(fēng)險(xiǎn)控制措施分類分析

（1）補(bǔ)償型風(fēng)險(xiǎn)控制措施

（2）控制型風(fēng)險(xiǎn)控制措施

（3）確權(quán)型風(fēng)險(xiǎn)控制措施

2、各類風(fēng)險(xiǎn)控制措施風(fēng)險(xiǎn)等級劃分

七、信托產(chǎn)品的營銷與客戶溝通技巧

（一）產(chǎn)品核心買點(diǎn)的把握：具有一定比較優(yōu)勢穩(wěn)健型金融產(chǎn)品

1、預(yù)期收益較高

2、違約率較低

3、信息透明

（二）將信托產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，引導(dǎo)客戶認(rèn)識信托產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)成交

1、銀行理財(cái)目前均已打破剛性兌付，且收益率較低，跑不贏通脹

2、股票和基金投資的大幅波動(dòng)

3、信托為金融產(chǎn)品，在管理方面優(yōu)于私募基金

（三）信托產(chǎn)品的核心客群及客戶畫像：

1、具有一定實(shí)力，能夠有資金進(jìn)行兩到三年投資

2、期望高于銀行理財(cái)?shù)姆€(wěn)定收益

3、不能忍受股票及基金的大幅波動(dòng)

（四）產(chǎn)品核心風(fēng)險(xiǎn)的合理闡述

1、整體違約率較低：行業(yè)數(shù)據(jù)

2、即使違約，也可以通過追償?shù)确矫媸栈赝顿Y：雪松信托違約及客戶受償案例

3、完整的監(jiān)管體系和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理體系：重點(diǎn)給客戶介紹目前資金余額過千億的信托業(yè)保障基金

（五）不同背景客戶的產(chǎn)品偏好與針對性營銷

1、穩(wěn)健型客戶

2、公司高管

3、財(cái)務(wù)自由人士

4、其他

（六）結(jié)合產(chǎn)品資產(chǎn)配置特征的針對性資產(chǎn)配置

八、信托產(chǎn)品后期風(fēng)險(xiǎn)處置與溝通技巧

1、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)情景分類分析

2、針對不同類型風(fēng)險(xiǎn)情景的針對性解決方案及應(yīng)對策略

3、信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)狀況的合理解釋與客戶溝通技巧