個(gè)人銀行卓越營銷團(tuán)隊(duì)管理

課程簡介：本課程旨在通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確把握基層營銷管理者的角色，成為個(gè)人銀行營銷團(tuán)隊(duì)的合格管理者；掌握現(xiàn)代營銷管理的內(nèi)容，建立現(xiàn)代營銷管理的系統(tǒng)框架和操作能力；使?fàn)I銷管理者掌握營銷和營銷管理的辯證關(guān)系和相互作用；使?fàn)I銷管理者在營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下系統(tǒng)地進(jìn)行有效管理；掌握營銷管理工具，使管理建立在工具而不是感覺之上；通過執(zhí)行力有效貫徹和執(zhí)行營銷管理的內(nèi)容以確保業(yè)績的快速增長。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力有限，拉近團(tuán)隊(duì)成員之間的業(yè)績差距，啟發(fā)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)開展的方向和團(tuán)隊(duì)管理的基本方法。

課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以及負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷售管理者

課程大綱：

一、個(gè)人銀行銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)

1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位

2、銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)

3、銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力 

二、個(gè)人銀行基層銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘

1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員

2、銷售代表的招聘 

三、個(gè)人銀行基層銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售培訓(xùn)方案

2、銷售人員的發(fā)展

3、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 

四、個(gè)人銀行基層銷售代表績效評(píng)估與薪酬

1、銷售代表績效評(píng)估

2、銷售代表的薪酬評(píng)定 

五、個(gè)人銀行市場(chǎng)分析與銷售決策

1、市場(chǎng)分析

2、目標(biāo)制定

3、市場(chǎng)決策與銷售決策——策略與計(jì)劃

六、個(gè)人銀行銷售實(shí)施與銷售評(píng)估

1、銷售預(yù)估

2、銷售預(yù)算

3、銷售渠道

4、銷售方式

5、銷售評(píng)估 

七、個(gè)人銀行基層團(tuán)隊(duì)銷售人員的激勵(lì)與表揚(yáng)

1、領(lǐng)導(dǎo)和管理

2、激勵(lì)的方法

3、銷售人員的激勵(lì)

4、表揚(yáng)的方式

5、問題銷售人員的激勵(lì)

八、個(gè)人銀行如何進(jìn)行銷售協(xié)訪

1、培養(yǎng)下屬有什么好處

2、培訓(xùn)與輔導(dǎo)

3、專業(yè)輔導(dǎo)模式  

九、 刺激銷售業(yè)績?cè)鲩L--銷售績效考核

1、思考: 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長才能拿錢

2、搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式

3、案例：業(yè)績計(jì)算范本

4、練習(xí)：制定政策

5、討論：當(dāng)前績效考評(píng)中存在的局限性

6、有效的績效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)

7、如何有效的控制過程與結(jié)果

8、三種典型的績效考評(píng)模式

十、回顧、總結(jié)與答疑