銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升

課程簡(jiǎn)介：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！ 

時(shí)   數(shù)：3天，共計(jì)18小時(shí)

進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果

3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果

4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

案例1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷

某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析

二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶

7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程

8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷案例剖析

案例3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷案例剖析

案例4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案

多級(jí)聯(lián)動(dòng)、整體營(yíng)銷某大學(xué)案例剖析

四、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白

2） 外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

五、拒絕處理及客戶開拓方法

1、自信力的訓(xùn)練

 2、目光的訓(xùn)練

 3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

    案例5、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例6、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷

某行對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶貸款營(yíng)銷案例剖析

案例7、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析

六、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

七、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

案例8、銀行營(yíng)銷溝通的魅力

某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷案例剖析

八、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

1、客戶行為定位

2、客戶采購(gòu)的六大步驟

3、客戶采購(gòu)的主要角色分析

4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

九、客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具

1、ABC分類法 

2、企業(yè)價(jià)值鏈模型  

3、SWOT分析 

4、Porter五因素分析  

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析 

7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析

十、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考

1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3、組織采購(gòu)的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊(cè)的制訂

5、客戶主要問(wèn)題的描述手冊(cè)

6、提案書范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶

某行對(duì)板材公司的營(yíng)銷案例剖析

十一、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問(wèn)型銷售技巧

6、高層客戶銷售

案例10、從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售

某行對(duì)能源公司的營(yíng)銷案例剖析

案例11、高端切入，分層營(yíng)銷顯神威

某行對(duì)船舶出口福費(fèi)廷融資的營(yíng)銷案例剖析

十二、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)

某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷案例

案例13、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷

某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷案例剖析

案例14、在營(yíng)銷中提高客戶對(duì)銀行服務(wù)的忠誠(chéng)度

某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目貸款案例剖析

十三、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

案例15、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合

某集團(tuán)水電開發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷案例剖析

十四、總結(jié)、提問(wèn)與答疑