讓客戶無(wú)法抗拒！——基于商業(yè)模式畫(huà)布的創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課

【課程背景】

對(duì)于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個(gè)直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢(qián)；一是讓企業(yè)值錢(qián)。

而這兩個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個(gè)字：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

關(guān)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，企業(yè)家需要回答三個(gè)問(wèn)題：

第一，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

第二，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？

第三，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)健康持續(xù)增長(zhǎng)？

過(guò)去幾年中，我們中國(guó)的企業(yè)家們已經(jīng)開(kāi)始明顯地感覺(jué)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)正在變得越來(lái)越難。

為什么會(huì)這樣呢？

除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會(huì)一味的模仿別人是中國(guó)企業(yè)深陷增長(zhǎng)困局的重要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開(kāi)始！

在此背景下， 這門(mén)“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨(dú)特價(jià)值可概括為八個(gè)字：

一聽(tīng)就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，以經(jīng)典的“商業(yè)模式畫(huà)布”模型為核心框架，用“說(shuō)人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會(huì)——以“業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實(shí)問(wèn)題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)授課，力求“一針見(jiàn)血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽(tīng)這一課就足夠了”！

【課程收益】

? 了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢(shì)以及對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

? 理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

? 掌握一套科學(xué)、系統(tǒng)的商業(yè)模式畫(huà)布創(chuàng)新方法論

? 掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的3大路徑和18個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

? 制定一個(gè)明確、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖

【課程特色】一聽(tīng)就懂、一學(xué)就會(huì)、學(xué)完就能用。

【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊(duì)成員、核心部門(mén)負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、撥云見(jiàn)日：中國(guó)企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題是什么？

1、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之一：對(duì)商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考

? 浮于表面：為什么多數(shù)企業(yè)會(huì)把賺錢(qián)作為最重要的目標(biāo)？

? 眾生畏果：為什么多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？

? 菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？

2、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之二：過(guò)度在乎短期能否取得成功

? 為什么“一夜暴富”總能挑動(dòng)我們的大腦神經(jīng)回路？

? 短期快速成功對(duì)于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍呢？

? 成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時(shí)代下是否還行得通？

3、商業(yè)模式的三大典型問(wèn)題之三：過(guò)度模仿其他企業(yè)的成功做法

? 什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？

? 為何沒(méi)有意識(shí)過(guò)度模仿他人的代價(jià)是什么？

? 你愿意做大分母的分子還是小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們?cè)趺磳W(xué)也學(xué)不會(huì)？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？

1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點(diǎn)

? 元起點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？

? 戰(zhàn)略重心：以自身需求還是客戶需求為中心？

? 兩難選擇：只有一個(gè)，您會(huì)選擇哪一個(gè)呢？

2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“S型曲線模型”

? S型曲線：技術(shù)、人口、社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)家、人類(lèi)文明

? 大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線

? 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀

? 毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？

? 機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測(cè)、可創(chuàng)造

? 進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線成就百年品牌？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

三、商業(yè)模式畫(huà)布：為什么需要通盤(pán)考量九大模塊？

1、重新理解商業(yè)模式

? 你的企業(yè)未來(lái)三年、五年會(huì)采用何種商業(yè)模式？

? 你的企業(yè)會(huì)是未來(lái)的幾個(gè)主流玩家之一嗎？

? 如何才能挑戰(zhàn)、改變不合適的商業(yè)模式？

2、商業(yè)模式畫(huà)布的九大模塊

? 我們需要一種統(tǒng)一語(yǔ)言描述、評(píng)估并改變企業(yè)的商業(yè)模式

? 用九大模塊描述一個(gè)組織創(chuàng)新、傳遞和獲得價(jià)值的全過(guò)程

? 商業(yè)模式畫(huà)布：沒(méi)有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的

典型案例：絕味鴨脖-如何通過(guò)賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？

工具模型：商業(yè)模式畫(huà)布

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

四、客戶細(xì)分：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)始于目標(biāo)客戶？

1、不同的客戶對(duì)應(yīng)不同的需求

? 客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單

? 需求清單排序：從強(qiáng)相關(guān)需求開(kāi)始

? 需求靶點(diǎn)：十大需求的舍九取一

2、鎖定細(xì)分市場(chǎng)

? 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：不同需求對(duì)應(yīng)不同市場(chǎng)，表面上競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上不競(jìng)爭(zhēng)

? 單點(diǎn)破局：從一個(gè)強(qiáng)相關(guān)需求切入

? 小目標(biāo)：成為細(xì)分市場(chǎng)行業(yè)第一

3、找到靶點(diǎn)、精準(zhǔn)畫(huà)像

? 放棄妄念：沒(méi)有企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求

? 目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心

? 精準(zhǔn)畫(huà)像：鎖定目標(biāo)客戶

典型案例：江小白-如何通過(guò)鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標(biāo)客戶畫(huà)像方法

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

五、價(jià)值主張：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新的核心是為客戶創(chuàng)造價(jià)值？

1、核心目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造價(jià)值

? 客戶價(jià)值的本質(zhì)是為客戶解決問(wèn)題

? 高價(jià)值與低價(jià)值：沒(méi)有客戶愿意花更多的錢(qián)買(mǎi)一個(gè)更差的產(chǎn)品

? 聚焦一點(diǎn)：打造高價(jià)值的好產(chǎn)品

2、價(jià)值主張：讓客戶“無(wú)法抗拒”

? 好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗(yàn)

? 價(jià)值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無(wú)法抗拒”的好產(chǎn)品

? 價(jià)值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新

3、客戶關(guān)系：企業(yè)與客戶之間的深度互動(dòng)

? 開(kāi)發(fā)新客戶：讓當(dāng)前價(jià)值主張擴(kuò)散到更多客戶群

? 留住老客戶：讓當(dāng)前價(jià)值主張對(duì)老客戶保持熱度

? 創(chuàng)造新增量：提高客戶的客單價(jià)或者更高銷(xiāo)售額

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨(dú)特價(jià)值主張成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)？

工具模型：價(jià)值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

六、價(jià)值增長(zhǎng)：如何找準(zhǔn)渠道通路傳遞和放大客戶價(jià)值？

1、價(jià)值增長(zhǎng)721法則

? 好產(chǎn)品是核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣(mài)得好、賣(mài)的久

? 好營(yíng)銷(xiāo)是加速器：海量信息時(shí)代力，酒香也怕巷子深

? 資本要素：少數(shù)時(shí)候雪中送炭、多數(shù)時(shí)候錦上添花

2、渠道通路的有效市場(chǎng)理論

? 尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣(mài)給和尚的故事

? 有效市場(chǎng)的三種類(lèi)型：你的商業(yè)模式本質(zhì)是什么？

? 聚焦”有效市場(chǎng)“：集中優(yōu)勢(shì)資源、壓倒性的投入

3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N

? 從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場(chǎng)

? 從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們

? 持續(xù)破圈：尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和新的渠道通路

典型案例：虎邦辣醬-如何聚焦線上餐飲渠道找到十倍增長(zhǎng)破局點(diǎn)？

工具模型：有效市場(chǎng)分類(lèi)理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

七、價(jià)值落地：將價(jià)值主張成功落地的三大核心要素是什么？

1、第一大核心要素：所需要的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)

? 對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有哪些

? 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有哪些

? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有哪些

? 技術(shù)研發(fā)層面的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)有哪些

2、第二大核心要素：必備的核心資源

? 我們需要什么樣的實(shí)物資源？

? 我們需要什么樣的人力資源？

? 我們需要什么樣的財(cái)務(wù)資源？

? 我們需要什么樣的知識(shí)性資源？

3、第三大核心要素：重要合作伙伴

? 哪些事情我們必須自己做？

? 哪些事情我們可以交給別人做？

? 誰(shuí)是我們的上游關(guān)鍵供應(yīng)商？

? 誰(shuí)是我們的下游關(guān)鍵合作伙伴？

典型案例：可口可樂(lè)-如何通過(guò)瓶身授權(quán)模式成為碳酸飲料行業(yè)的巨無(wú)霸？

工具模型：供-需-連模型、價(jià)值網(wǎng)模型

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

八、財(cái)源廣進(jìn)：如何實(shí)現(xiàn)“收入大于支出”的商業(yè)基本原理？

1、收入來(lái)源：如何讓客戶持續(xù)付費(fèi)

? 我們商業(yè)模式的創(chuàng)造收入來(lái)源方式有哪些？

? 客戶目前正在為之買(mǎi)單的價(jià)值主張是哪些？

? 交易收入是客戶一次性支付還是持續(xù)性支付？

2、成本結(jié)構(gòu)：如何持續(xù)降低成本

? 我們的固定成本有哪些？

? 我們的可變成本有哪些？

? 我們的商業(yè)模式是成本導(dǎo)向還是價(jià)值導(dǎo)向？

? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)對(duì)我們的影響有多大？

典型案例：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)-如何用輕資產(chǎn)商業(yè)模式穿越地產(chǎn)的下行周期？

工具模型：商業(yè)模式類(lèi)型分類(lèi)

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答

九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？

1、核心能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力

? 核心競(jìng)爭(zhēng)力決定業(yè)績(jī)表現(xiàn)：不增長(zhǎng)的本質(zhì)原因是客戶不買(mǎi)單

? 核心能力決定核心競(jìng)爭(zhēng)力：有能力打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)

? 聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么

2、能力圈理論

? 巴菲特之問(wèn)：如何擊敗國(guó)際象棋世界冠軍

? 能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專(zhuān)業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊

? 嚴(yán)重警告：沒(méi)有人無(wú)所不能，沒(méi)有邊界的能力不是核心能力

3、持續(xù)增長(zhǎng)：從N到無(wú)窮

? 核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎

? 核心能力的四大類(lèi)型：技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)

? 舍九取一：持續(xù)打造核心能力

典型案例：華為-如何通過(guò)核心能力的聚焦成就兩項(xiàng)世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動(dòng)問(wèn)答