高階級終端促銷管理方法和實戰(zhàn)技巧（雙五環(huán)促銷法）

課程講師：劉春華

課程課時：2天

預期課程效果：

■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業(yè)贏在最后一米；

■促銷，銷售和營銷的區(qū)別:肉搏，戰(zhàn)役和司令部；

■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環(huán)促銷”法

■5P營銷理念對促銷的啟發(fā)和借鑒；

■促銷人員的技能管理：分享型團隊的建立，促銷平臺的建立，4I合一的標準平臺建立，促銷員的三個“3”能力模型；促銷人員對店面管理的基本能力；

■促銷人員的心態(tài)管理：信息化管理（MIS管理）、競爭上崗、搶目標和搶單管理、陽光心態(tài)、激勵體系和團隊建設(shè)。

適合行業(yè)： 有終端銷售的企業(yè)/行業(yè)（尤其適合家電行業(yè)）

適用范圍：市場系統(tǒng)高級管理人員、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等

課程大綱：

第一單元：高階級促銷讓企業(yè)贏在最后一米

1、 營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷的目的；

2、 促銷、銷售和營銷的區(qū)別；

3、 整合（組合）促銷概念的提出；

4、 促銷管理的三個主義；

5、 促銷管理的目標導向（戰(zhàn)略制定和目標細分）；

6、 案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？

7、 案例分享：海底撈為什么人滿為患？

8、 案例分享：高靜音的洗衣機如何現(xiàn)場演示？

第二單元：高階級促銷中的“五環(huán)促銷法”

1、 促銷方法應該有倒閉流程；

2、 外五環(huán)促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個層次做不同的事情：五環(huán)造勢，四環(huán)引流，三環(huán)聚人，二環(huán)活動，一環(huán)接觸；

3、 內(nèi)五環(huán)促銷的基本概念：五環(huán)引導，四環(huán)分流，三環(huán)話術(shù)，二環(huán)演示，一環(huán)成交；

4、 內(nèi)五環(huán)與外五環(huán)的配合，外環(huán)造聲勢，內(nèi)環(huán)造氛圍；

5、 內(nèi)外五環(huán)各個環(huán)節(jié)的技巧和方法；

6、 案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；

7、 案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個環(huán)節(jié)的成功？ 

第三單元：高階級促銷中的“演示道具法”

1、 把產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的賣點（用戶的實惠點）；

2、 賣點提煉中的“135”方法；

3、 演示道具的作用：幫助你的產(chǎn)品會說話；

4、 案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設(shè)計；

5、 案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續(xù)生長；

6、 案例分享：如何針對對手的產(chǎn)品設(shè)計自己的話術(shù)；

7、 案例分享：如何讓消費者和產(chǎn)品產(chǎn)生互動；

第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法”

1、 店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；

1、 店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）；

2、 店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。

3、 店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等；

4、 案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；

5、 案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的；

6、 案例分享：“老板”現(xiàn)場素描和畫漫畫的使用方法。

第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設(shè)”

1、 優(yōu)秀促銷平臺的作用：讓優(yōu)秀的人干出不平凡的事情；

2、 整體（組合）促銷方案的設(shè)計方法；

3、 促銷方案的評估和效果閉環(huán)、優(yōu)化方法；

4、 促銷方案的風險控制和過程控制方法；

5、 優(yōu)秀案例庫和失敗案例庫的設(shè)計；

6、 總結(jié)共性，倡導個性（促銷員30問30答）；

7、 營銷手冊的設(shè)計和更新頻次（現(xiàn)場案例展示）；

8、 案例：營銷人員規(guī)范手冊和禮儀手冊展示；

9、 案例：3I合一的平臺打造（品牌保密）；

第六單元：高階級促銷人員的技能管理

1、 促銷人員的3個“3”能力模型；

2、 顧客服務的5S原則；

3、 顧客服務的3儀原則；

4、 有效溝通的5個要素；

5、 留住“五種特殊顧客”的技巧；

6、 顧客服務的0.45/1/3/5距離原則；

7、 促銷人員營運的“7步法”；

8、 小組練習：如何25秒了解客戶的基本需求；

第七單元：高階級促銷人員的心態(tài)管理

1、 心態(tài)比能力重要；

2、 心態(tài)管理的5種方法；

3、 陽光心態(tài)的培養(yǎng)3個方法；

4、 定期培訓、分享和拓展的具體操作方法；

5、 促銷人員營運的“黃金心態(tài)”10個內(nèi)容；

6、 小組練習/討論：如何讓你的心態(tài)每天都充滿陽光？

第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊的建設(shè)

1、 促銷人才培育6步法：選育用留引淘；

2、 促銷人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律和皮翁效應；

3、 促銷團隊建設(shè)應該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動”；

4、 促銷團隊建設(shè)的5個警示；

5、 獨創(chuàng)的團隊建設(shè)“12321”法則；

6、 小組練習：倒三角團隊的建設(shè)；

7、 全員討論：你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎？

第九單元：促銷人員服務意識的提升

1、 服務的三個層次；

2、 服務的造勢理論；

3、 服務外溢的概念與使用；

4、 家電行業(yè)的“五個一”服務標準；

5、 服務流程設(shè)計的技巧和方法簡介；

6、 案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入內(nèi)？

7、 實戰(zhàn)演練：促銷人員服務意識如何建立（全員市場和全員服務）；

8、 視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準；

9、 全員討論：內(nèi)部市場化管理要求每個人必須有服務意識，否則你將失去市場（崗位）。

補充內(nèi)容：

1、 誤區(qū)避免：事后算賬，見數(shù)不見人，見果不見因；

2、 數(shù)路人的三步法戰(zhàn)略；

3、 3C戰(zhàn)略與三情分析；

4、 兩書一表； 

5、 5W3H1S； 

6、 兩創(chuàng)精神； 

7、 兩吃精神； 

8、 浮船法； 

9、 解決問題三步法； 

10、 管理就是借力； 

11、 80/20原則； 

12、 10/10原則；