個(gè)貸批量營(yíng)銷與服務(wù)技能提升攻略

一、課程內(nèi)容：

近幾年，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化，純靠網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等營(yíng)銷模式，已很難取得顯著成效，而批量營(yíng)銷模式則大顯神威，成了諸多銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)提升業(yè)績(jī)的最主流營(yíng)銷模式。

本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)批量營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以演練模擬及實(shí)戰(zhàn)成果分析為主要授課模式，使學(xué)員能做到知行合一，在個(gè)貸批量營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員充分了解個(gè)貸批量營(yíng)銷的內(nèi)涵 

2. 清楚個(gè)貸批量營(yíng)銷的主要特征及運(yùn)作模式

3. 掌握銀行個(gè)貸批量營(yíng)銷策劃的方法與技巧

4. 規(guī)范批量營(yíng)銷活動(dòng)管理流程

5. 靈活掌握運(yùn)作個(gè)貸條線沙龍、座談會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟等批量營(yíng)銷模式宣傳、實(shí)施方法與技巧

6. 掌握批量營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估辦法

三、培訓(xùn)對(duì)象：

銀行領(lǐng)導(dǎo)層、零售信貸客戶經(jīng)理

四、培訓(xùn)時(shí)間：

1天，6小時(shí)/天

課程大綱：

第一章：如何讓個(gè)貸外拓批量營(yíng)銷成果最大化

一、個(gè)貸外拓有形業(yè)績(jī)

銀行外拓價(jià)值模型

二、個(gè)貸外拓?zé)o形業(yè)績(jī)：搶占渠道

1、高度組織化、策略化的團(tuán)隊(duì)集中營(yíng)銷

2、集中接受領(lǐng)導(dǎo)檢驗(yàn)：

3、造勢(shì)：

三、配合銀行的重大事件進(jìn)行外拓

1、“專項(xiàng)貸款”新產(chǎn)品、新服務(wù)的出臺(tái)

2、銀行轉(zhuǎn)制、上市等重大事件

四：尋找成長(zhǎng)客戶群

1、理清客群概念

2、鎖定目標(biāo)客戶群

五、整合銀行外拓資源

1、內(nèi)部外拓資源：僵尸客戶、轉(zhuǎn)移客戶

2、網(wǎng)點(diǎn)周邊陌生資源

3、客戶轉(zhuǎn)借資源

4、各類客戶外拓應(yīng)對(duì)策略

1）與政府事業(yè)單位密切合作的小微企業(yè)

2）個(gè)體工商戶

3）貿(mào)易小企業(yè)

4）加工企業(yè)

5）農(nóng)家樂、山莊

6）專業(yè)市場(chǎng)

六、特色網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)

1、商戶、小微企業(yè)歸類

2、客戶間的傳播，高效便捷地獲取目標(biāo)客戶群

第二章：如何利用公關(guān)活動(dòng)借勢(shì)批量營(yíng)銷

一、個(gè)貸外拓操作流程及具體措施

1、常規(guī)的外拓模式

1）陌拜：

2）擺攤（路演）

a地點(diǎn)選擇法

b排班

c現(xiàn)場(chǎng)客戶接洽

d現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)

二、沙龍、座談會(huì)模式實(shí)施方法

1、調(diào)研、走訪與促銷活動(dòng)邀約宣傳

2、老客戶挖掘

3、潛在客戶促成

4、沙龍、座談會(huì)的主要形式

1 ）農(nóng)區(qū)及種養(yǎng)殖戶：座談會(huì)、技術(shù)講座

2 ）中小企業(yè)主及管理層：沙龍、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等模式

3 ）園區(qū)、基地企業(yè)老板及管理層：通過(guò)沙龍、論壇、體育活動(dòng)、自駕等形式聯(lián)誼

三、如何在外拓時(shí)中開展借勢(shì)營(yíng)銷活動(dòng)

1、金融風(fēng)險(xiǎn)防控講座

2、與商會(huì)合作活動(dòng)

3、與專業(yè)市場(chǎng)合作活動(dòng)

4、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)
四、如何利用會(huì)議活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷

1、地點(diǎn)問題

2、宣傳物料

3、宣傳方式

4、營(yíng)銷宣傳地點(diǎn)選擇
五、活動(dòng)邀約話術(shù)

1、沙龍邀約話術(shù)

2、座談會(huì)邀約話術(shù)

第三章：個(gè)貸客戶批量營(yíng)銷談判技巧

一、陌拜談判人員安排

1、主說(shuō)

2、輔說(shuō)

3、促成與糾偏

二、陌拜談判策略

1、有效提問：

2、及時(shí)營(yíng)銷

三、如何利用思維導(dǎo)圖模板分析挖掘客戶深層需求

1、用思維導(dǎo)圖整理分析客戶思路的六個(gè)步驟

2、思維導(dǎo)圖的類生理模式在談判中的作用

3、客戶在談判時(shí)的兩種思考模式

4、在談判中如何利用全腦思考法

1）結(jié)合了全腦的概念：

A 左腦：邏輯、順序、條例、文字、數(shù)字

B 右腦：圖像、想像、 顏色、空間、整體感覺

2）心智繪圖，增強(qiáng)思維能力

A 提升注意力與記憶力

B 啟發(fā)我們的聯(lián)想力與創(chuàng)造力

四、個(gè)貸外拓陌拜基本話術(shù)及注意事項(xiàng)

1、陌生客戶寒暄、自報(bào)家門（熟悉的客戶直接進(jìn)入第二步）

2、表明來(lái)意

3、寒暄贊美，接近距離

4、需求探尋

5、異議處理+促成交易

6、告別客戶

四：如何利用異業(yè)聯(lián)盟開展個(gè)貸批量營(yíng)銷

1、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的主要特征

1）給予聯(lián)盟會(huì)員（即消費(fèi)者）最實(shí)惠的消費(fèi)價(jià)格和服務(wù)

2）銀行與各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享

3）銀行與結(jié)盟企業(yè)之間的業(yè)務(wù)相互支援并實(shí)現(xiàn)共贏

2、銀行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1）像“資本運(yùn)作”一樣進(jìn)行“資源運(yùn)作”

2）讓銀行與聯(lián)盟企業(yè)自我資源價(jià)值的利用最大化

3、如何打造強(qiáng)大的異業(yè)聯(lián)盟

1）迅速發(fā)展會(huì)員，快速借勢(shì)

2）設(shè)立門檻，封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

4）提高促銷效率，擴(kuò)大品牌的可接觸范圍

5）快速打造聯(lián)盟共用的穩(wěn)定消費(fèi)群體

6）優(yōu)化資源，讓消費(fèi)者利益最大化

4、銀行異業(yè)聯(lián)盟的篩選條件

1）目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近

2）互惠互利

3）戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配

4）品牌 “門當(dāng)戶對(duì)”

5、如何推廣異業(yè)聯(lián)盟

1）了解目標(biāo)客戶群

2）了解聯(lián)盟商圈

3）借助當(dāng)?shù)孛麣?/span>、場(chǎng)地俱佳的聯(lián)盟企業(yè)單點(diǎn)突破

4）針對(duì)聯(lián)盟的消費(fèi)群體制定實(shí)施方案并聯(lián)合炒作

6、常見異業(yè)聯(lián)盟的開展方式

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶異業(yè)聯(lián)盟座談會(huì)

2、城鄉(xiāng)結(jié)合部的社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟座談會(huì)

3、按揭客戶與裝修裝飾企業(yè)對(duì)接沙龍講座

4、專業(yè)市場(chǎng)沙龍

5、與商會(huì)協(xié)會(huì)的合作各種活動(dòng)

五：如何利用情景營(yíng)銷進(jìn)行個(gè)貸批量營(yíng)銷促成

一、情景營(yíng)銷的內(nèi)涵

1、方法

1）模擬描繪“相似的瞬間”

2）環(huán)境布置營(yíng)造

2、目的

1）讓客戶置入熟悉的工作生活環(huán)境

2）使客戶產(chǎn)生內(nèi)在的消費(fèi)契合與共鳴

二、在個(gè)貸營(yíng)銷中情景營(yíng)銷的作用

1、吸引注意力

2、 “需要” 推向“想要”

1）“需要” ：理性需求（顧慮重重）

2）“想要”：感性需求（不顧一切）

3、鎖定注意力

將注意力牢牢鎖定在某項(xiàng)商品上，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)想象。

三、情景有哪些種類

1、場(chǎng)合情景

2、時(shí)間情景

3、引導(dǎo)式情景

4、邀請(qǐng)式情景營(yíng)銷

四、如何進(jìn)行情景構(gòu)建

1、環(huán)境布置的多種方式

1）空間環(huán)境

2）人文情感環(huán)境

2、情景案例的要求 

3、如何“催眠”客戶

1）用生動(dòng)形象有畫面感的語(yǔ)言

2）“心理體驗(yàn)”為核心

3）逐步激發(fā)顧客的想象力

4）、情景營(yíng)銷要“因人而異”

2、廳堂情景構(gòu)建的步驟

1）關(guān)聯(lián)

2）關(guān)注品牌

3）產(chǎn)品造夢(mèng)

4）祝

3、產(chǎn)品“催眠”的關(guān)鍵話術(shù)

1）資產(chǎn)配置與金融風(fēng)險(xiǎn)防控

2）經(jīng)濟(jì)周期與戶籍制度改革