| 主講老師： | 海闊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 近幾年，在專業(yè)市場領(lǐng)域，針對個體工商戶、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業(yè)市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-09-05 15:40 |
一、項目內(nèi)容：
近幾年，在專業(yè)市場領(lǐng)域，針對個體工商戶、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業(yè)市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。
此項目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊專業(yè)市場集體授信的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導模式，使學員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。
二、課程目標：
1、迅速整合專業(yè)市場資源，通過專業(yè)市場集體授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場及客戶群。
2、增強專業(yè)市場客戶精細化管理，建立科學合理的專業(yè)市場集體授信營銷、實施、監(jiān)督、風控管理流程。
3、在信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，減少實施阻力，事半功倍。
4、針對各種典型專業(yè)市場的情況，設(shè)計專業(yè)市場集體授信的科學解決策略，如：建材、茶葉、水產(chǎn)干貨、鞋帽城等。
5、實現(xiàn)銀行各類產(chǎn)品打包宣傳，交叉營銷。
三、培訓對象：
行領(lǐng)導、信貸部領(lǐng)導、零售部領(lǐng)導、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理等
四、培訓時間：
5天4夜
日期 | 時間 | 安排 |
第一日 | 8:30-17:30 | 1、 調(diào)研專業(yè)市場，設(shè)計針對專業(yè)市場特定需求的宣傳品和宣傳話術(shù)。 2、 調(diào)研各網(wǎng)點主任及客戶經(jīng)理，在以往營銷過程中出現(xiàn)的問題及應(yīng)對策略 3、 做好專業(yè)市場集體授信的各項準備工作。 |
第二日 | 8:30-9:00 | 開班： 領(lǐng)導開班致辭 |
9:00—12:00 | 授課： 課程名稱：《專業(yè)市場集體授信情景營銷實施技巧》 1、 營銷理念轉(zhuǎn)變、如何在評級授信、信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，增強專業(yè)市場集體授信活動的落地性及實施阻力； 2、 專業(yè)市場集體授信各階段活動的流程和實施技巧；目標客戶產(chǎn)品展示宣講技巧、各小組分工、設(shè)計、演練。
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14:30-17:30 | ||
17:30-18：30 | 外拓準備： 1、專業(yè)市場集體授信物料準備（宣傳傳車、宣傳錄音、錄像、橫幅、海報等） 2、專業(yè)市場集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品交叉營銷物料準備：宣傳頁、促銷品等 3、目標專業(yè)市場集體授信揭牌儀式物料、流程籌備 | |
第三日 | 8:00—8:30 | 晨會，戰(zhàn)前動員 |
9:00—12:00 | 意向集體授信專業(yè)市場外拓：優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘、篩選、洽談簽約 1、 在老師的帶領(lǐng)下，走訪目專業(yè)市場管委會領(lǐng)導，洽談集體授信相關(guān)事宜，獲得管委會領(lǐng)導的支持和協(xié)助。 2、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪客戶，探尋重點客戶需求，宣傳專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品 3、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，宣傳專業(yè)市場集體授信的同時進行相關(guān)產(chǎn)品交叉營銷。 4、實地實景向客戶經(jīng)理傳授實戰(zhàn)技巧——如何運用情景營銷理論技巧，提升在拜訪、寒暄、溝通、談判、客戶拒絕處理、存量老客戶維護與轉(zhuǎn)介等各環(huán)節(jié)的營銷能力 5、對目標集體授信專業(yè)市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、征信不良記錄比例進行深入分析，尋找最佳合作方案 6、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群 7、以商戶利益為中心的專業(yè)市場集體授信情景話術(shù)呈現(xiàn)
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14:30-17:30 | ||
17:30-18:30 | 總結(jié)： 大組匯總小組成績，開總結(jié)會議，兌現(xiàn)獎罰，溝通遇到的問題。 | |
第四日 | 8:00—8:30 | 晨會，戰(zhàn)前動員 |
14:30-17:30 | 目標專業(yè)市場集體授信簽約及相關(guān)營銷活動： 1、目標專業(yè)市場集體授信揭牌儀式 2、現(xiàn)場邀約與參與客戶的面談、溝通，快速達成合作 3、商戶與授信相關(guān)信息采集與相關(guān)營銷工具話術(shù)使用 4、相關(guān)產(chǎn)品交叉營銷，情景營銷話術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用 | |
17:30-18:30 | 總結(jié)： 大組匯總小組成績，開總結(jié)會議，兌現(xiàn)獎罰，溝通遇到的問題 | |
第五日上午 | 8:00—8:30 | 晨會，戰(zhàn)前動員 |
8:30—12:00 | 目標集體授信專業(yè)市場拜訪洽談外拓促成： 1、現(xiàn)場邀約與參與客戶的面談、溝通，快速達成合作 2、商戶與授信相關(guān)信息采集與相關(guān)營銷工具話術(shù)使用 3、相關(guān)產(chǎn)品交叉營銷，情景營銷話術(shù)實戰(zhàn)應(yīng)用 | |
第五日下午 | 14:00-16:00 | 專業(yè)市場集體授信主題沙龍策劃與實施：（任選其一） 一、專業(yè)市場商戶聯(lián)盟啟動儀式+主題講座：經(jīng)濟下行，中美貿(mào)易戰(zhàn)加劇，商戶老板如何應(yīng)對 二、如何利用微信和互聯(lián)網(wǎng)宣傳銷售自己店里的產(chǎn)品 |
16:00-17:30 | 總結(jié)頒獎大會： 一、行領(lǐng)導致辭 二、專業(yè)市場集體授信村兩委代表、聯(lián)動單位領(lǐng)導致辭 三、主導老師點評、經(jīng)驗總結(jié) 四、優(yōu)秀個人與先進集體表彰 五、后期固化建議 六、專業(yè)市場集體授信后臺管理系統(tǒng)運轉(zhuǎn)啟動會 | |
備注 | 外拓培訓時間可以根據(jù)銀行相關(guān)情況進行微調(diào)，以銀行實際安排為準。 | |
附件：課綱
課程名稱：《專業(yè)市場集體授信情景營銷實施技巧》
第一章、專業(yè)市場集體授信營銷信息收集、建檔技巧
一、目標專業(yè)市場集體授信準入分析、建檔、分級標準技巧
1、目標專業(yè)市場集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入
2、目標專業(yè)市場集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析
3、市場管委會成員領(lǐng)導組織能力分析
4、當?shù)卣С至Χ确治?/span>
二、目標授信客戶分析、選擇與建檔技巧
1、中、高等收入、高征信商戶
2、本行或他行高收入、高征信貸款戶與VIP商戶
3、普通低收入、高征信商戶
4、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧
第二章：專業(yè)市場集體授信營銷及活動策劃技巧
一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略
1、信貸、征信知識講座
2、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群
3、選定目標客戶、針對性營銷階段
1）目標商戶座談會
2）簽約授信、專業(yè)市場集體授信正式啟動階段
A、專業(yè)市場集體授信授牌、授信、簽約儀式
b、電視臺采訪
c、宣傳車宣傳
4、目標專業(yè)市場集體授信用信、信貸管理階段
1）商戶風險防范講座及宣傳
2）商戶營銷管理知識宣傳講座
第三章：商戶、市場管委會成員拜訪約見情景營銷技巧
一、約見理由包裝策劃技巧
1、如何用職業(yè)語言及風范營造情景營銷環(huán)境及氛圍
2、以商戶、市場管委會利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計思路
3、如何通過情景語言內(nèi)容讓商戶、市場管委會會迅速產(chǎn)生同理心
二、會面時間約定中的情景營銷技巧
1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間
2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺
4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定
話術(shù)演練：
如何利用情景營銷話術(shù)，與客戶敲定專業(yè)市場集體授信宣講活動見面時間
三、客戶約見后續(xù)跟進的情景營銷技巧
1、三種有效的跟進方式
2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內(nèi)容
第四章：專業(yè)市場集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧
一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感
1、確定專業(yè)市場集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點
2、找到合適的切入時機
3、升華式客戶贊美法
4、用恰當?shù)亩Y儀營造營銷氛圍
5、找到客戶普遍和個性化痛點
二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點
1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、商戶、小微企業(yè)客戶的典型需求分析
3、顧問式需求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
實戰(zhàn)演練：儲蓄產(chǎn)品與專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計
三、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品講解FABE法
實戰(zhàn)演練：向市場管委會成員呈現(xiàn)專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品時的FABE情景營銷話術(shù)
四、促成簽約時的情景營銷技巧
1、怎樣才能踢進臨門一腳
2、如何抓住成交的潛在好時機
第五章：在專業(yè)市場集體授信的過程中，如何加強風險控制
一、設(shè)計詳細的專業(yè)市場集體授信貸后管理框架
1、專業(yè)市場集體授信貸后管理的界定
2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進行管理
3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題
4、專業(yè)市場集體授信貸款生命周期
二、專業(yè)市場集體授信貸后管理具體操作流程要點
1、貸后檢查流程
2、到期管理流程
3、檔案管理流程
三、專業(yè)市場集體授信貸后管理主要環(huán)節(jié)
1.專業(yè)市場集體授信的風險再識別環(huán)節(jié)
2.專業(yè)市場集體授信的風險計量重估環(huán)節(jié)
3.專業(yè)市場集體授信的風險應(yīng)對環(huán)節(jié)
四、專業(yè)市場集體授信的貸后管理關(guān)鍵要點
1.盡早識別風險預(yù)警信號
2.構(gòu)建風險預(yù)警體系：敏感性
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