主講老師: | 海闊 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 本課程圍繞提升中級(jí)客戶經(jīng)理新客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技能提升為主線,提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力,增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力,避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯(cuò)”行為,進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-09-05 15:08 |
課程背景:
本課程圍繞提升中級(jí)客戶經(jīng)理新客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)技能提升為主線,提升他們“找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事”的能力,增強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)優(yōu)質(zhì)新客戶的獲取能力,避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯(cuò)”行為,進(jìn)一步夯實(shí)客戶經(jīng)理客戶群的建設(shè)。
同時(shí),此課程也介紹了客戶經(jīng)理貫徹落實(shí)崗位職責(zé)、做好客戶維護(hù)并有效防控風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)和方法,使他們能更好地適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì),超額完成銀行既定任務(wù)指標(biāo)。
課程特色:
落地性:課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
針對(duì)性:為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性:培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在電話約見與產(chǎn)品推介中遭遇的各種。疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性:采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
適合對(duì)象:中級(jí)客戶經(jīng)理
培訓(xùn)方式:案例研討、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、話術(shù)演練
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)
課程大綱:
一、競品篇:我們核心優(yōu)勢(shì)在哪里
一、當(dāng)前貸款產(chǎn)品面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、 我們的競爭對(duì)手如何進(jìn)行營銷
二、 同我們比較,銀行的核心優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)是什么?
三、 我們?nèi)绾瓮?/span>貸款機(jī)構(gòu)小貸公司、典當(dāng)、墊資正面交鋒?
四、 我們產(chǎn)品的swot分析
二、銷售能力篇:貸款營銷全攻略
第一單元:客戶拒絕的根源
一、第一印象形成的首要因素
二、傳統(tǒng)約見的拒絕類型
三、客戶為何抗拒
四、案例分析:客戶的心里話
五、信任度與需求度的關(guān)系
六、電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二單元:科學(xué)的小微企業(yè)主約見流程
一、如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
二、電話約見準(zhǔn)備
三、迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白
四、約見理由呈現(xiàn)
五、敲定見面時(shí)間
六、后續(xù)跟進(jìn)
第三單元:邀約技巧
一、約見準(zhǔn)備
1、反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
2、客戶信息收集與分析
3、客戶約見理由的選擇與包裝
4、約見理由包裝要點(diǎn)
5、短信預(yù)熱
6、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
練習(xí):銀行真實(shí)小微企業(yè)主背景信息——制定客戶聯(lián)系計(jì)劃、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)約見開場(chǎng)白
1、反思:我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
2、商戶及小微企業(yè)客戶對(duì)陌生人的信息需求
3、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
4、開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
5、確認(rèn)客戶
6、告知電話內(nèi)容
7、約定電話時(shí)長
8、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
9、本環(huán)節(jié)典型異議處理
10、陌生客戶的邀約開場(chǎng)白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí):開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三、約見理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識(shí)
3、高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):xx行某款主推產(chǎn)品的約見理由呈現(xiàn)
四、會(huì)面時(shí)間敲定
1、反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?
2、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
3、將選擇自由交給客戶,增加良性感知
4、主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
5、拿回主動(dòng)權(quán),站在客戶角度的二擇其一
6、有張有弛——退求其次
7、不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)演練:
1、如何敲定見面時(shí)間
2、固定日期產(chǎn)品推介會(huì)的時(shí)間敲定策略
五、后續(xù)跟進(jìn)
1、反思:我之前是怎么做約見跟進(jìn)的?
2、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式
2、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
2、針對(duì)約見成功客戶
2、針對(duì)未成功客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話跟進(jìn)?
第四單元:產(chǎn)品推介技巧
一、建立好感
1、找到合適的切入時(shí)機(jī)
2、懂得贊美客戶——開放式贊美
3、建立關(guān)系時(shí)保持基本的禮儀(不貶低對(duì)手、著裝、倒水等)
4、闡述客戶的普遍現(xiàn)狀和面臨的主要困惑(基于主推產(chǎn)品)
二、明確提煉小微企業(yè)主的貸款業(yè)務(wù)需求
1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、商戶、企業(yè)客戶的典型需求分析
3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
案例分享優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)
練習(xí)基于某款主推產(chǎn)品的需求探尋話術(shù)設(shè)計(jì)
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
3、定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
練習(xí):簡單信貸產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例:存貸通FABE呈現(xiàn)
練習(xí):某款復(fù)雜信貸產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
四、促成簽約
1、反思:我之前是怎么做成交促成的?
2、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
3、成交的潛在好時(shí)機(jī)
4、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
5、高效成交7大法寶演練總結(jié)
三、風(fēng)控篇 小微企業(yè)客戶關(guān)系管理與風(fēng)險(xiǎn)防控
一、預(yù)防為主
二、規(guī)范操作
三、強(qiáng)化執(zhí)行
四、嚴(yán)格監(jiān)督
五、及時(shí)化險(xiǎn):及時(shí)預(yù)警、催收化險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移化險(xiǎn)、補(bǔ)償化險(xiǎn)
六、綜合協(xié)調(diào):
1、前后臺(tái)協(xié)調(diào)、上下級(jí)行協(xié)調(diào)、行與行協(xié)調(diào)
2、客戶關(guān)系經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、銀行與客戶的協(xié)調(diào)
3、商業(yè)銀行與監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)
4、商業(yè)銀行與地方政府和社區(qū)的協(xié)調(diào)
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