建筑工程市場營銷實戰(zhàn)

主要內(nèi)容：

一、建筑企業(yè)市場營銷存在的問題

1. 營銷管理存在的問題

1.1營銷體系不健全! 自有營銷隊伍力量薄弱! 營銷資源往往掌握在個人手里! 從而使?fàn)I銷活動成為個體行為!而不是企業(yè)整體行為。

1.2營銷激勵機制不夠合理! 對經(jīng)營費用的測定也缺乏科學(xué)依據(jù)! 要么造成營銷人員積極性不高! 要么造成服務(wù)支持部門人員心理失衡。

2.投標(biāo)報價過程中存在的問題

2.1對工程量清單報價認(rèn)識不足!對投標(biāo)風(fēng)險估計不夠!報價比較盲目和隨意。

2.2投機心理嚴(yán)重或者拿任務(wù)心切! 不計后果依靠壓低報價贏取訂單。

2.3對招標(biāo)文件和圖紙研究理解不夠深入! 缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評價體系。

3.合同管理環(huán)節(jié)存在的問題

二、充分認(rèn)識市場營銷面臨的風(fēng)險

1.清單計價風(fēng)險

2.當(dāng)前市場上的主材漲價的風(fēng)險

3.墊資風(fēng)險

三、工程銷售技巧

1.專業(yè)銷售員的定義及優(yōu)秀銷售員應(yīng)具有的品質(zhì)

2.工程客戶的分類：從客戶屬性類別劃分、從采購屬性類別劃分

3.工程市場公關(guān)的三字要訣：快、準(zhǔn)、狠

4.工程市場的四大利益關(guān)系：經(jīng)濟(jì)物質(zhì)方面利益、情感利益、精神利益、個人利益與機構(gòu)利益共贏

5.工程市場操作六大要素：信息要素、人脈要素、技術(shù)方案要素、安全保障要素、性價比要素、品牌資質(zhì)要素；

四、政府工程實操營銷技巧

（一） 上層關(guān)系公關(guān)與維護(hù)技巧

1.關(guān)系布局：

 關(guān)系應(yīng)用的誤區(qū)： 成事不成人

關(guān)系應(yīng)用的規(guī)則： 圍一敬二看三， 防中梗阻

2.深入接觸： 偷偷的進(jìn)村、 打槍的不要

3.獲得認(rèn)同： 長期關(guān)系建立在欣賞加信任的基礎(chǔ)上

4.穩(wěn)固發(fā)展： 成為領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展的協(xié)助力量

案例分析：

1.領(lǐng)導(dǎo)最看重的利益是什么？

2.領(lǐng)導(dǎo)最擔(dān)心的利益是什么？

（二）招標(biāo)項目操作基本流程

1.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――議標(biāo)――中標(biāo)――簽約――考察――嚴(yán)守――追款――售后服務(wù)

2.招標(biāo)――投（圍） 標(biāo)――公開開標(biāo)――初步評標(biāo)――投標(biāo)書澄清――最終評估――作出中標(biāo)決定――通知中標(biāo)人――簽定中標(biāo)合同――施工――收款――售后服務(wù)

3.非招標(biāo)項目基本流程

A.獲得認(rèn)同， 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（一把手或分管副手）

B.相關(guān)人員調(diào)研和評測（網(wǎng)絡(luò)調(diào)研與實體考查） 調(diào)研結(jié)束

C.向分管辦公室主任報告審批（如分管主任）

D.審批通過向項目直接領(lǐng)導(dǎo)報告審批（如負(fù)責(zé)處長）。

E.審批通過向分管副領(lǐng)導(dǎo)或一把手匯報（如局長）

F.審批之后簽訂合同（決策者審批或集體審批）

G.項目實施與進(jìn)度收款及工程驗收

H.尾款收取

I.售后服務(wù)。

（三） 項目公關(guān)須過的四大關(guān)：領(lǐng)導(dǎo)關(guān)、產(chǎn)品與技術(shù)關(guān)、各級人情關(guān)、財務(wù)關(guān)

（四）項目公關(guān)的 6 把利劍：用專業(yè)取信客戶、用利益打動客戶、用態(tài)度感染客戶、用情感感動客戶、用行動說服客戶、用五心成就客戶

五、工程市場實戰(zhàn)操作與甲乙丙利益方公關(guān)策略

（一）信息收集

1．信息來源的 3 大重要渠道

2．工程信息收集的 5 大內(nèi)容

A．客戶背景資料

B．競爭對手資料

C．采購項目資料

D．客戶個人資料

E．購買情況資料

直接重購

修正重購

全新采購

《客戶基本情況表》

3.信息收集如何解決門難進(jìn)的問題

（二）級別歸類

1.從金額分： 重量級、 中量級、 輕量級

2.從時間分： 緊急、 較急、 不緊急

3.優(yōu)化排位及相應(yīng)的資源安排

(三)拜訪接觸

1． 接觸客戶需要具備的兩大形象

A．專業(yè)形象

B．誠信形象

2.工程銷售的使人相互接近溝通技巧

3．程銷售拜訪溝通的左右腦博弈模型

4.客戶常見的六大心里問題與被拒絕的七種情況

（四）需求分析

1.工程客戶的需求要點

《客戶需求表》

2.不同需求類型客戶的應(yīng)對策略

A.買賣型客戶

B.附加價值型客戶

C.合作伙伴型客戶

3. 關(guān)鍵人員的需求要點

《關(guān)鍵人員分析表》

（五）關(guān)系運作

關(guān)系運作的總原則： 找對人、 用好人、 說對話、 辦對事

（六）方案設(shè)計與投標(biāo)書的制定

1.標(biāo)書制作技巧

2.投標(biāo)流程及分類

3.投標(biāo)的相關(guān)技巧

（七）工程談判

1.工程談判的十大注意事項

2.工程談判的報價技巧

3.工程談判的各方立場分析與應(yīng)對方法

(八)合同簽定、 供貨、 售后的注意事項