課程背景：

2022年以來，隨著資管新規(guī)的靴子徹底落地，各家銀行已完成全面凈值化轉(zhuǎn)型，同時在低存款利率的環(huán)境下，客戶的金融需求從單一的存款朝多元綜合資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變不可逆。資管新規(guī)的強(qiáng)監(jiān)管約束和低存款利率現(xiàn)狀將會在未來持續(xù)很長一段時間，但客戶過去習(xí)慣于固定期限、利率的資產(chǎn)打理方式將一去不反復(fù)，凈值化產(chǎn)品（如權(quán)益類基金）和保險保障產(chǎn)品（如年金、終身壽險）將成為客戶家庭資產(chǎn)中需要增配的資產(chǎn)。

郵儲銀行自2019年開始，從總行層面開始推動財富體系建設(shè)，全國各省份也開始紛紛推進(jìn)財富體系建設(shè)落地工作，推進(jìn)過程中，存在三個方面亟待解決的問題：一是各層級管理者對為什么要進(jìn)行財富管理轉(zhuǎn)型的認(rèn)知存在一定的偏差；二是財富顧問隊伍配置速度緩慢，隊伍能力和工作流程仍存在較大提升空間；三是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和理財經(jīng)理在圍繞網(wǎng)點資產(chǎn)量在白金級以上客戶從經(jīng)營計劃制定、營銷行為管理、復(fù)雜重點產(chǎn)品銷售能力等方面的營銷管理能力不足，導(dǎo)致客戶黏度不高。

基于此背景，課程將以集團(tuán)/總行的戰(zhàn)略為出發(fā)點，以普華永道財富管理體系框架內(nèi)容為依托，結(jié)合雙郵的實際出發(fā)，講授省、地市層面如何通過構(gòu)建財富管理體系，提升組織管理能力、隊伍專業(yè)能力和業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

課程對象：雙郵省公司/分行管理層、地市/區(qū)縣管理層、財富內(nèi)訓(xùn)師

課程大綱：

一、為什么要進(jìn)行財富管理轉(zhuǎn)型

1. 內(nèi)生發(fā)展需要：集團(tuán)與總行戰(zhàn)略導(dǎo)向，2022年是財富管理轉(zhuǎn)型落地元年

1) “調(diào)結(jié)構(gòu)、提中收、降成本”策略下的內(nèi)涵發(fā)展模式轉(zhuǎn)型

2) 以AUM經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型下的存款與理財結(jié)構(gòu)不合理

3) 中高端客戶產(chǎn)品覆蓋率低，客戶經(jīng)營維護(hù)能力亟待提升

2. 客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產(chǎn)時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險保障類與另類投資類比重

3. 標(biāo)準(zhǔn)先行，落地路徑與體系需要進(jìn)一步設(shè)計

1) 如何解決財富管理體系下的系列崗位能力提升問題

2) 如何解決財富管理標(biāo)桿網(wǎng)點導(dǎo)入問題

3) 如何解決財富業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升問題（VIP以上客戶數(shù)、AUM、重點產(chǎn)品銷量、中收）

4. 一個核心理念：“以客戶為中心”——客戶AUM經(jīng)營理念

5. 一套轉(zhuǎn)型體系：客戶管理、組織管控、隊伍建設(shè)、渠道管理、信息科技

二、財富管理轉(zhuǎn)型路徑五大核心模塊內(nèi)容解讀

1. 財富管理業(yè)務(wù)體系之組織管控

1) 省-地市-區(qū)縣三級組織架構(gòu)之變

2) 財富主管、財富顧問崗位的必要性

2. 財富管理業(yè)務(wù)體系之隊伍建設(shè)

1) 基于客戶分層經(jīng)營理念下的差異化客戶經(jīng)營模式：1+1+N（理財經(jīng)理+財富顧問+專家團(tuán)隊）三級經(jīng)營模式

2) 理財經(jīng)理隊伍配置標(biāo)準(zhǔn)與“三大能力、九大模塊”培養(yǎng)體系

3) 財富顧問隊伍配置標(biāo)準(zhǔn)與“三力：陪訪、投教、業(yè)務(wù)支撐”培養(yǎng)體系

3. 財富管理業(yè)務(wù)體系之資配理念下的AUM提升

1) 一個綱領(lǐng)：以做大AUM為核心

2) 一個理念：以資產(chǎn)配置為核心的客戶經(jīng)營理念

3) 一條路徑：理財做規(guī)模-保險提收入-基金做基礎(chǔ)

4) 財富管理業(yè)務(wù)體系之財富中心運營管理

1) 財富中心定位：支撐中心，對外“會客廳”+對內(nèi)“練兵場”

2) 財富中心運營：“季季有主題、月月有策劃、周周有活動”的系列主題沙龍活動運營體系

5) 財富管理業(yè)務(wù)體系之績效考核

1) 基于“積分+平衡記分卡”考核體系下的崗位考核重塑

三、財富管理轉(zhuǎn)型推進(jìn)思路與標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)體系

1. “一變”“二抓”“三傳導(dǎo)”落地實施推進(jìn)理念下的五步驟

1) 規(guī)劃先行，啟動共識：定方案，轉(zhuǎn)理念

2) 轉(zhuǎn)變理念，塑造能力：塑隊伍，提能力

3) 標(biāo)桿打造，內(nèi)部賦能：樹標(biāo)桿，促內(nèi)化

4) 產(chǎn)能提升，優(yōu)化結(jié)構(gòu)：調(diào)結(jié)構(gòu)，提產(chǎn)能

5) 復(fù)盤總結(jié)，全面覆蓋：轉(zhuǎn)機(jī)制，固習(xí)慣

2. 財富管理轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)解析

1) 用對標(biāo)思維定標(biāo)準(zhǔn)：財富管理轉(zhuǎn)型十大核心關(guān)鍵營銷管理動作解析

2) 用經(jīng)營思維定模式與做導(dǎo)入： “一市一策、一點一策”下的“4+1”導(dǎo)入流程解析

3) 用點到面思維育隊伍：內(nèi)訓(xùn)師帶教體系與財富顧問工作場景實踐提升

四、財富管理體系下的產(chǎn)能提升策略

1. 某股份行財私產(chǎn)能提升項目對雙郵的啟示

1) 以資產(chǎn)配置偏離度考核財私客戶產(chǎn)品持有率

2) 以活動量-約訪成功率-銷售成功率建立銷售漏斗

3) 以投顧支撐體系提升客戶服務(wù)專業(yè)能力與轉(zhuǎn)化效率

4) 以階段主題PK賽聚焦資源做正確的事

2. 圍繞財富業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成下的策略分析

1) 三大核心指標(biāo)：金卡級以上客戶數(shù)、管理AUM、持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點產(chǎn)品銷量

2) 金卡級以上客戶數(shù)提升四大策略：臨界提升、MGM、降級/流失客戶激活、條線/渠道獲客

3) 持有多種類型資產(chǎn)客戶數(shù)與重點產(chǎn)品銷量提升策略：資產(chǎn)配置視角下的（+1）策略

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